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成功談判的基本原則-在線瀏覽

2025-02-24 18:36本頁面
  

【正文】 預期在談判中會遇到,練習如何應對 – 要求更大金額訂金 – 寫下備忘錄并由雙方簽字 小心擦邊球 ? 細節(jié)中的惡魔 – 小字或往例造成的疏忽 – 廣告牌的例子 小心擦邊球 ? 對策 – 特別注意技術(shù)上的規(guī)格、要求 – 檢查所有附件、規(guī)格、圖表 – 不論多熟悉,每次都檢查 小心擦邊球 ? 先斬后奏 – 利用事情的不可逆性,先造成事實 – 求得允許難,求得原諒易 – 晚回家的例子 – 轉(zhuǎn)賣的例子 小心擦邊球 ? 對策 – 不待惡化,立即采取行動 – 也“先斬后奏”,以利談判 – 向政府機構(gòu)投訴、求援 – 如果你是買方,除非有確切保障,不預付任何帳款,在談判中加上足夠的保證條款或保證金 – 如果你是賣方,要求預付大金額訂金 小心擦邊球 ? 跳舞的數(shù)字 – 挑選財務總監(jiān)的故事 – 對方提供的數(shù)字絕對是被扭曲成對他們有利 小心擦邊球 ? 對策 – 你絕對能挑戰(zhàn)這些數(shù)字 小心擦邊球 ? 黑白臉 – 好警察壞警察的例子 – 黑臉有時是法律、規(guī)定、政策、電腦程式 小心擦邊球 ? 對策 – 黑臉是人,聽而不聞 – 不是人,用你的規(guī)定、政策給自己“法定的”權(quán)力 – 不論黑白臉,他們都想從你得到最大利益,他們是同一邊的 小心擦邊球 ? 假裝接受 – 買房子的例子 小心擦邊球 ? 對策 – 盡量由自己交涉,不經(jīng)由中間人 – 自行準備文件、郵寄 – 將自己的條件加上短期限有效的限制 – 如果過了期限有處罰,更好 小心擦邊球 ? 文字游戲 – 一字之差,對方會說字打錯了 – 永遠不要相信你的假設:最大的錯誤是相信你和對方握手慶祝的合約會和白紙黑字的一樣 小心擦邊球 ? 利潤藏在變動里 – 當簽了合約后,需求變動時,是賣方獲利的大好機會 小心擦邊球 ? 對策 – 有良好的變動管理系統(tǒng)和程序 – 迅速處理,密切管理 – 買方要積極保護自己的立場 小心擦邊球 ? 友善的服務 – 建立價廉物美的形象,建立信任及友誼 – 修水管的故事 小心擦邊球 ? 對策 – 事先詢價,養(yǎng)成習慣問“要多少錢?” – 白紙黑字寫下來 – 明細表 – 如果沒有明確數(shù)字,則加上“不超過 165。談判的藝術(shù) 談判的藝術(shù) ? “成功的人不接受‘不’為答案,他們藉談判找出雙贏,并取得自己所要的。” Dr. Chester L. Karrass ? “就像在生活中一樣,你在商務上或工作上不見得能得到你所值的,你靠談判得到你所要的。xxxx” – 不確認價錢,不開工 – 任何改變,重新詢價 – 貨比三家 小心擦邊球 ? 毀約 – 好來塢影星的故事 –Singer縫衣機的故事 小心擦邊球 ? 對策 – 找個好律師 – 你遲早得付律師費,先付便宜得多 小心擦邊球 ? 我們得小心謹慎預防太多的詭計 – 注意小謊言和小延誤,盡早處理,最糟的還沒來呢 – 用詭計的人通常都撿軟柿子,迎接挑戰(zhàn),他們大部份會退縮或妥協(xié) – 江山易改,本性難移,如果對方記錄差,就別期望有好結(jié)果 – 都得書面記錄,愈詳細愈好,愈多證人愈好,愈多簽字愈好 – 所有合約都應由律師過目檢查弱點,然后由你決定進行或停止,律師并不是經(jīng)營人的代替者 打破僵局 ? 從個人共識重新開始 ? 引進新資訊 ? 換人 ? 更換公司內(nèi)部負責層面 打破僵局 ? 暫停、休會 – 雙方有機會冷卻 – 給雙方時間去想新點子或重新包裝 – 有時間消化 – 重新調(diào)整團隊 – 讓雙贏有機會 打破僵局 ? 更換氣氛 ? 調(diào)整風險分擔 ? 調(diào)整付款條件 ? 提出“如果 ?? 怎樣?” ? 提出小讓步 讓步的原則 ? 留給自己足夠的空間,為自己的開價準備個理由,不要太過份 ? 鼓動對方先開價,把對方所想達到的目標先發(fā)掘出來,盡力隱藏自己的 ? 讓對方在主要問題上先讓步,如果愿意,你可在次要問題上先讓步 讓步的原則 ? 讓對方為每一項利益都付出辛勞,輕易得到是不會有滿足感的 ? 保守的讓步,晚一些比現(xiàn)在讓好,對方等得愈久,愈珍惜成果 ? 投桃報李的讓步是不必要的,如果對方要求各讓一半,你一定說“我無法承擔” ? 對每一讓步都要求對方回報 讓步的原則 ? 讓一些不值錢的步,把這些讓步都包裝起來 ? 記住“我會考慮”就是一種讓步 ? 如果沒有晚餐,漢堡也可以,如果沒有漢堡,得個承諾,承諾是打了折扣的讓步 ? 不談“虛錢”,所有的談判都化成真實價錢 讓步的原則 ? 不怕說“不”,大部份人怕,說足了次數(shù),對方會知道你是認真的,堅持下去 ? 不要遺漏了你的重點,記錄下你和對手關(guān)心的事 ? 如果犯錯,不要怕返悔已答應的事,只有最后的簽字才算定案,前面的協(xié)商都可變 ? 不要因為答應太快,讓步
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