【正文】 銷售要點 —— 攻穿自由快樂關(guān) ◎采用快樂朋友法 ◎盡量多與其一起快樂，建立友情朋友關(guān)系 ◎采用簡單方便法 ◎讓其感覺會給生活帶來輕松、快樂、好玩 ◎采用嘗試新鮮法 ◎讓產(chǎn)品與快樂有趣相聯(lián)系，使其有新鮮感 ◎采用問題幫助法 ◎真心請求幫助，直接要求解決問題 ◎采用適當麻煩法 ◎適當施加麻煩，使其逃避壓力達成目標 ◎采用沖動購買法 ◎利用其購買具有沖動和爽快的特點促成交易 第八型：權(quán)威型 ◎代表人物 ◎毛澤東、曹操、斯大林、霍英東、喬峰 ◎成長目標 ◎成為駕馭心靈的領(lǐng)袖 ◎形象代表 ◎老虎 權(quán)感型童年形象解析 孩子王 父母模式：強者暴力、弱者順從 孩子模式：對搞強者、保護弱者 角色定位：家庭中的不守規(guī)矩者 定型三步曲 挨打受到他人傷害 嘗試暴力管理保護 主動暴力管理保護 核心需求（內(nèi)在動力） ◎最想要的？ ◎思想上最想要的：成為掌握命運的強者 ◎內(nèi)心中最想要的：內(nèi)心安全和大自信 ◎最害怕的？ ◎思想上最害怕的：被人控制和侵犯 ◎內(nèi)心中最害怕的：無法控制外界不爽 心法 最有智慧和心計 最有能力看到將來 心法 目標取向控制結(jié)果 權(quán)威型四大行動結(jié)構(gòu) 第一結(jié)構(gòu)：獲取大成就的強者 第一步：承擔各項責任 第二步：獲信任善整合 第三步：取支持創(chuàng)佳績 第四步：擔重擔訂計劃 第五步：達成事業(yè)成就 有實力才能有魅力 權(quán)威型四大行動結(jié)構(gòu) 第二結(jié)構(gòu)：在挫折中強大模式 第一步：遭到人生事業(yè)挫折 第二步：激起內(nèi)心調(diào)動力量 第三步：分析清楚現(xiàn)實狀況 第四步：想盡辦法全力進攻 第五步：創(chuàng)造機會等待時機 決不放棄特別堅持 出手必然穩(wěn)準狠 心法 成敗經(jīng)歷積經(jīng)驗 權(quán)威型四大行動結(jié)構(gòu) 第三結(jié)構(gòu)：領(lǐng)袖統(tǒng)領(lǐng)他人方式 第一步：眼光厲害判斷水平 第二步：再采取考驗的方式 第三步：不符合要求者剔除 第四步：符合者采用大付出 第五步：信任下屬重用授權(quán) 大付出獲取人心 心法 講究“公平公正” 不會表揚他人 權(quán)威分類法 核心人員用忠臣 尊重信任的能者 權(quán)威型四大行動結(jié)構(gòu) 第四結(jié)構(gòu)：減壓生活方式解析 第一步：追求一種極致生活 第二步：追求一種自由生活 第三步：追求美食娛樂生活 第四步：征服保護優(yōu)秀異性 第五步：追求知識及其他 征服中獲得力量 心法 不會娶炸彈回家 心法 不懂深度感情 權(quán)威型體型判斷 ◎體形特點： ◎大部分視覺體型（約占 60%） ◎小部分聽覺體型（約占 40%） ◎臉型長方形力量尖 ◎上半身顯得強壯，下半身略微偏細 ◎服裝特點 ◎不特別注重服飾（身邊人會照顧） ◎顯示權(quán)威和力量 權(quán)威型身形特點 ◎身姿特點： ◎整體有力量感，不常動常觀察思考 ◎表達時手教導(dǎo)式，目光犀利直盯對方 ◎表情威嚴，易憤怒生氣，放松時笑容明朗 ◎言語特點 ◎會先聽對方，然后他說就沒你說 ◎控制說話節(jié)奏，并且直接到題 ◎語氣肯定，聲音不急不緩，有穿透力 ◎我告訴你，為什么不能，跟我走，看我的 銷售要點 —— 價值銷售攻心 ◎采用專業(yè)敬業(yè)法 ◎從言行舉止體現(xiàn)專業(yè)性、敬業(yè)精神獲得信任 ◎提供全面信息法 ◎提供各方面的信息，提供多種方案供其參考 ◎成為忠誠助理法 ◎盡量幫助做一些雜事，走進對方領(lǐng)地 ◎采用虛心請教法 ◎?qū)Ψ叫蕾p的基礎(chǔ)上，虛心請教獲取信任 ◎采用崇拜歸屬法 ◎表達出崇拜其能力、人格，表示忠誠性 ◎采用價值展示法 ◎表現(xiàn)出產(chǎn)品和自身的事業(yè)價格 第九型：和平型 ◎代表人物 ◎甘地、鄭伊健、虛竹、朱德、董建華 ◎成長目標 ◎成為建功立業(yè)者 ◎形象代表 ◎綿羊 和平型童年形象解析 小尾巴 父母模式：忽略、聽話接納者 孩子模式：放棄、迎合和諧者 角色定位：家中的無足輕重者 定型三步曲 提出要求難滿足 心情很好給滿足 聽話付出很和諧 核心需求（內(nèi)在動力） ◎最想要的？ ◎思想上最想要的：大家過得好及和諧 ◎內(nèi)心中最想要的：感覺安心和舒服 ◎最害怕的？ ◎思想上最害怕的：大家有沖突和矛盾 ◎內(nèi)心中最害怕的：與他人分離痛苦 和平型四大行動結(jié)構(gòu) 第一結(jié)構(gòu)：超級無私追求和諧 第一步：總把注意力放外界 第二步：感應(yīng)需求無私付出 第三步：放大好處真誠待人 第四步：理解難處容納世界 第五步：追求和諧和平世界 最具菩薩心腸的超級好人 心法 最有耐心傾聽王 心法 最無私需求最少 太感激無法承受 和平型四大行動結(jié)構(gòu) 第二結(jié)構(gòu)：易受影響調(diào)節(jié)高手 第一步：總能站在不同角度 第二步：易受不同觀念影響 第三步：易受不同環(huán)境影響 第四步：很難鎖定完成目標 第五步：不同角度調(diào)解高手 超級忘我，心由他定 判斷小點 觀念堅定最固執(zhí) 人送外號一叫走 和平型心法 做事難以鎖定目標 和平型四大行動結(jié)構(gòu) 第三結(jié)構(gòu)：不愿面對矛盾沖突 第一步：喜歡跟隨不做決定 第二步：問題解決暗示對方 第三步：等待事情發(fā)生變化 第四步：他人時間做出決定 第五步：求第三者解決承擔 最難承擔責任壓力類型 和平型心法 優(yōu)柔寡斷難行動 和平型四大行動結(jié)構(gòu) 第四結(jié)構(gòu)：人際互動反應(yīng)模式 第一步：喜歡有力量隨和者 第二步：成為對方的跟隨者 第三步：任勞任怨忠誠穩(wěn)定 第四步：要求很少和諧相處 第五步：遭遇到不公正待遇 第六步：沉默拖延方式對抗 心法 喜歡簡單平凡生活 心法 最怕孤獨愛一起 和平型體型判斷 ◎體形特點： ◎大部分行動體型（約占 60%） ◎小部分感覺體型（約占 40%） ◎菩薩臉型 ◎重量集中在身體下半部，梨子狀輪廓 ◎服裝特點 ◎舒適、寬松、漫不經(jīng)心服裝 ◎為討好他人可改變 和平型身形特點 ◎身姿特點： ◎身體放松隨意，東倒西歪 ◎身體動作慢，表情變化慢而少 ◎女性親切，男性木然憨厚；目光真誠 ◎言語特點 ◎很好的傾聽狀態(tài)，較少發(fā)表意見 ◎語言內(nèi)容豐富，空泛宏大 ◎聲音低沉而且很慢 ◎詞匯特點隨緣了、隨便，別太認真，你說唄、你定吧 銷售要點 —— 攻穿情感關(guān) ◎采用主動接近法 ◎采用主動接近，多與其有各種情感互動 ◎采用主動影響法 ◎采用直接說服方式，直接控制步驟達到目標 ◎采用主動付出法 ◎采用主動付出關(guān)心、支持，使其給與回報 ◎采用天使幫助法 ◎采用請求幫助，感激的方法激發(fā)愛心 ◎采用力量控制法 ◎針對難以拒絕的方式，施加力量直接銷售 ◎采用群體影響法 ◎通過群體的其他人的影響達到目的 第一型：完美型 ◎代表人物 ◎劉少奇、朱镕基、馬英九、魯迅、曾國藩 ◎成長目標 ◎具有智慧的精神領(lǐng)袖 ◎形象代表 ◎老狼 完美型童年形象解析 小大人 父母模式：要求高 —— 接納者 孩子模式：做正確 —— 安定者 角色定位：嚴以律己的做事者 定型三步曲 被人要求達高標準 適應(yīng)要求達高標準 主動追求達高標準 核心需求（內(nèi)在動力） ◎最想要的？ ◎思想上最想要的：成為品德自律的典范 ◎內(nèi)心中最想要的：高標準獲得安全信心 ◎最害怕的