制定促銷策略-在線瀏覽
2025-02-23 07:54本頁面
【正文】 產(chǎn)品生命周期的不同階段，促銷的目標不同，因此，要相應制定不同的促銷組合。 2023/2/9 11 產(chǎn)品生命周期與促銷工具效果 2023/2/9 12 營銷環(huán)境 ? 市場地理范圍、市場類型和潛在顧客的數(shù)量等因素，決定了不同的市場性質，也決定了不同的促銷組合策略。 2023/2/9 13 第二節(jié) 人員推銷 一、人員推銷的特點 (一 )雙向信息溝通 (二 )靈活的促銷方式 (三 )具有培植效應 二、人員推銷的作用 (一 )尋找顧客 (二 )傳遞信息 (三 )推銷產(chǎn)品 (四 )搜集信息 (五 )提供服務 三、人員推銷的方式 (一 )上門推銷 (二 )柜臺推銷 (三 )會議推銷 四、人員推銷的工作流程及推銷技巧 (一 )人員推銷的工作流程 工作 (二 )人員推銷的技巧 ,培植感情 五、推銷人員團隊建設 第二節(jié) 人員推銷 ? 人員推銷的性質： ? 定義：企業(yè)通過派出銷售人員，與一個或一個以上可能成為購買者 的人交談，作口頭陳述，以推銷商品，促進和擴大銷售。 雙向溝通 ? 特點 建立關系 反應及時 具體運作時彈性較大 目的性強 ? 優(yōu)點： 促進購買行動 其它服務 ? 缺點： 成本高 ： ? 優(yōu)秀的推銷人員必備的素質： ?精力異常充沛 ?充滿自信 ?經(jīng)常渴望金錢 ?勤奮成性 ?有一種把各種異議阻力或障礙看成是挑戰(zhàn)的一種心理狀態(tài) 推銷方格 顧客 導向 解決問 題導向 銷售技 術導向 事不關 己導向 強力推 銷導向 對顧客關心程度 對銷售關心程度 低 高 高 低 美國 《 訓練與發(fā)展 》 ： （ 6， 6）型推銷員在 推銷業(yè)績上比（ 3， 3） 型高三倍，比（ 6， 1） 型高 75倍，比（ 1， 6） 型高 9倍，比（ 1， 1） 型高 75倍 推銷過程 推銷技巧 ? 尋找顧客的技巧 ? 接近顧客的技巧 ? 推銷介紹的技巧 ? 處理客戶異議的技巧 ? 達成成交的技巧 第三節(jié) 廣 告 一、廣告的概念 廣告 (advertisement)一詞來自于拉丁語 ,原意有“注意”、“誘導”之意。 (1)廣告主有償使用媒介 ,這是廣告的本質屬性 。 (3)廣告是一種勸說性的信息傳播活動 。 (5)廣告主體 ,包括投資人和發(fā)布人 ,都必須對信息承擔責任 ,不能發(fā)布虛假信息 。 (2)廣告媒體 ,是指傳遞信息的載體 。 (4)廣告受眾 ,是廣告的對象 ,即接受廣告信息的人 。 三、明確廣告目標 (一 )介紹性目標 (二 )說服性目標 (三 )提示性目標 四、選擇廣告媒體 (一 )主要廣告媒體及其特性 四、廣告媒體的選擇 Ⅰ 廣告媒體的種類 ? 印刷媒體：①報紙 ②雜志 ? 電子媒體：①電視 ②廣播 ? 戶外媒體：①路牌 ②霓虹燈 ?車廂 ? 郵寄媒體：①商品目錄 ②業(yè)務通訊 ? 店面媒體（ POP ） ? 新型媒體 2023/2/9 29 POP廣告 ? 英文（ Point of Purchasing Advertising）的首寫字母縮寫，即售貨點和購物場所的廣告。 ? POP廣告 的種類就外在形式的不同分為 立式 、 懸掛式 、 墻壁式和 柜臺式 四種；就內(nèi)在性質的不同分為室內(nèi) POP廣告和室外POP廣告兩種，室內(nèi) POP廣告指商店內(nèi)部的各種廣告，如柜臺廣告，貨架陳列廣告，模特兒廣告，圓柱廣告，空中懸轉的廣告，室內(nèi)電子廣告和燈箱廣告。 2023/2/9 30 主要媒體的優(yōu)劣勢比較 媒體 優(yōu) 點 局 限 報紙 靈活及時，市場覆蓋面良好，接受廣泛，可信度高 制作質量差，時效短 電視 市場覆蓋率高，平均費用低，能結合視聽 絕對費用高，內(nèi)容繁雜，宣傳短暫，觀眾可選擇性差 郵件 受眾選擇性強，靈活性好，同一媒體內(nèi)沒有競爭，可個性化 相對費用高，廣告形象差 廣播 地區(qū)和人口選擇性強，費用低 只有聽覺效果，宣傳短暫，注意力差，受眾分散 雜志 地理及人口選擇性強，可信度好，制作質量好，讀者閱讀時間長 購買版面費用高，位置無保證 戶外廣告 靈活性好，復現(xiàn)率高，費用低，媒體競爭少，位置選擇靈活 觀眾選擇性差，創(chuàng)造性差 2023/2/9 31 四、廣告媒體的選擇 Ⅱ (二 )廣告媒體選擇的考慮因素 ?產(chǎn)品因
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