【正文】 狀況 (2)n 由于低端交換機價格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素，市場正在萎縮，趨于淘汰。在寬帶接入方面， Cable 2023年我國政府高度重視網(wǎng)絡設備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在投資、稅收、進出口、人才、技術等方面制定和實施了一系列優(yōu)惠扶持政策，起到了良好的政策導向作用。宏觀環(huán)境分析 —— 金融環(huán)境n 發(fā)展速度u 我國網(wǎng)絡設備市場在 “政府上網(wǎng) ”、 “企業(yè)上網(wǎng) ”等全國性信息化建設浪潮中得到了飛速的發(fā)展， 1998年和1999年的增長速度分別達到了 %和 %, 2023年市場容量 —— 結構分析 n 在 2023年網(wǎng)絡設備市場中，交換機和路由器仍然占據(jù)著市場的主要份額。 n 金融行業(yè) 2023年網(wǎng)上銀行建設力度較大，新一代綜合業(yè)務系統(tǒng)以及金融信息化建設，大型數(shù)據(jù)中心建設等等項目均使金融行業(yè)成為除電信外最大的行業(yè)市場。 網(wǎng)絡設備市場將 持續(xù)高速增長， 2023年銷售額總數(shù)為 125億元， 2023年為 153億元， 2023年為 183億元。未來 3年市場預測—— 結構預測n 路由器 2023年為 18萬臺， 2023年為 ， 2023年為 27萬臺。u 交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，估計增長勢頭會保持高速。n 集線器 2023年為 ， 2023年為 萬臺， 2023年為 。u 網(wǎng)卡市場會在未來三年里穩(wěn)步增長，增長速度為每年 25%左右。 u 國際品牌收縮市場，目標市場集中在高利潤的高端市場。目前實達可列為阻擊對象，而聯(lián)想則是學習、部分聯(lián)合、策略性打擊的對象。n 路由器市場由于 IP網(wǎng)絡建設和數(shù)據(jù)通信業(yè)務的增多，預計增長勢頭會保持穩(wěn)步增長交換機市場由于企業(yè)信息化以及集線器的逐步退出，其增長勢頭會保持高速n 網(wǎng)卡市場將穩(wěn)步增長鑒于以上，廠商的市場戰(zhàn)略要具備高度前瞻性 1999年，華為在數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品研發(fā)方面的投資達到 2億元。Phone、系列網(wǎng)絡產(chǎn)品、 ISDN終端等五大系列、 30多種產(chǎn)品，成為國內(nèi)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品線最完善的企業(yè)。競爭對手產(chǎn)品分析（ 聯(lián)想 ）n 聯(lián)想作為國內(nèi)最大的電腦廠商， 1999年推出網(wǎng)絡產(chǎn)品。n 聯(lián)想的優(yōu)勢在于品牌自身的影響力及其強大的市場開拓能力，其產(chǎn)品定位為中高端。 2023年，實達宣布成立網(wǎng)絡科技公司，其主要業(yè)務將涉及三個方向：通訊領域，包括普通 Modem、 CableModem， ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機、路由器等網(wǎng)絡全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡終端，主要是基于 Windows2023的Windows終端及 VOD機頂盒系列產(chǎn)品。 競爭對手產(chǎn)品分析（ 長城 ）n2023年，中國長城計算機深圳股份有限公司網(wǎng)卡、集線器和交換機等網(wǎng)絡產(chǎn)品全面上市，主力產(chǎn)品為 GES100816和GES1024可堆疊自適應以太網(wǎng)交換機n 長城網(wǎng)絡產(chǎn)品發(fā)展策略 —— 立足中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展的整體思路。 但對中長期的發(fā)展來說是做亂市場，喪失聲譽，快速調(diào)整是關鍵。博達是在加大發(fā)展系統(tǒng)集成商的集成商的基礎上，去爭奪分銷商的資源。消 費 者 分 析購買決策者和意見領袖n 購買過程u A信息收集 B篩選（咨詢或招標） C選擇 D決策 E使用u AC過程的主導者 80%為技術從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商u D過程中技術人士的意見占到 80%u E過程的維護者 100%(99%)為專業(yè)人士n 即 64%的決策意見源于技術人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。質(zhì)量 2利潤 3服務n 決策者u 1上兩種人士的意見 2價格 3品牌力n 即 購買決策的影響因素排序為u 1性能 2價格 4服務影響購買決策的因素消費者喜好n 分類u 專業(yè)技術人士u 渠道（經(jīng)銷商及系統(tǒng)集成商）銷售人員u 企業(yè)決策人，一定教育程度的管理干部n 愛好排序為 1上網(wǎng)、游戲 2體育欣賞n 對圖片感，高貴感、大氣感的畫面較欣賞n 對媒體的敏感度排列為u 1專業(yè)媒體（ 1計算機世界 2中計報）u 2網(wǎng)絡（ 1新浪 2華軍軟件網(wǎng)）u 3戶外燈箱u 4少量紙媒體（ 1參考消息 2體壇周報）u 5少量雜志（讀者）u 對媒體內(nèi)容的敏感度排列為 1新聞 2體育 3游戲 —— （從 2023年 111月的網(wǎng)絡產(chǎn)品廣告投放力度的數(shù)據(jù)分析）消費者趨勢n 網(wǎng)絡產(chǎn)品廠商間的競爭，帶動了決策層及其技術人員消費選擇的成熟速度u決策層對網(wǎng)絡產(chǎn)品的主流產(chǎn)品，特別是部分技術含量不高的常用產(chǎn)品開始有常識性了解u隨著各廠商品牌塑造力度加大，國產(chǎn)廠商的成長。使系統(tǒng)集成商在購買決策過程中的影響力漸弱，品牌對用戶的選擇影響開始加大公 司 戰(zhàn) 略戰(zhàn)略背景（一）n TCL集團的發(fā)展戰(zhàn)略n 在網(wǎng)絡經(jīng)濟時代的今天， TCL集團全面實施 “天地人家，伙伴天下 ”的發(fā)展戰(zhàn)略，由大型家電和通訊制造商戰(zhàn)略拓展為全線互聯(lián)網(wǎng)接入設備主流廠商和信息增值服務商，成為中國信息家庭新生活的締造者， 2023年銷售總額將由 1999年的 150億元增長到 1500億元n ——“ 天 ”，指通過互聯(lián)網(wǎng)門戶和信息增值服務，將有益、有趣、有文化的互聯(lián)網(wǎng)信息和價值帶給中國家庭和個人消費者n ——“ 地 ”，指把覆蓋全國的家電及其他產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡改造為電子化、網(wǎng)絡化的面向全社會的電子商務專業(yè)物流配送系統(tǒng)，形成支撐連接互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)商業(yè)之間的社會公用平臺n ——“ 人家 ”，是指以全線互聯(lián)網(wǎng)接入終端設備服務于最廣泛的中國人和中國家庭戰(zhàn)略背景（二）集團集團 2023年工作主題年工作主題 ————變革創(chuàng)新，知行合一變革創(chuàng)新，知行合一集團競爭策略 ——研制最好的產(chǎn)品研制最好的產(chǎn)品提供最好的服務提供最好的服務創(chuàng)建最好的品牌創(chuàng)建最好的品牌戰(zhàn)略背景（三）公司整體（管理、研發(fā)、營銷）追趕國內(nèi) IT企業(yè)第一陣營，迅速提高產(chǎn)品知名度，成為同行業(yè)一流品牌n 中期目標（ 2023年 2023年）企業(yè)精神因為有夢想， 我們披星戴月，風雨兼程。2023年實施策略三輪驅(qū)動 ——資本力、產(chǎn)品力、營銷力， 以積攢企業(yè)發(fā)展的勢能品 牌 講 解2023品牌目標品牌忠誠程度 品牌知名度n無品牌忠誠者無品牌忠誠者 未提示知名度未提示知名度 第一第一提及知名度提及知名度 聚焦 TCL優(yōu)秀的運營經(jīng)驗及通路平臺優(yōu)勢，在網(wǎng)絡的最佳應用面展現(xiàn)，為消費者提供 4高標準的產(chǎn)品n 并形成充分釋放終端生產(chǎn)力的市場行銷體系，以迎合行業(yè)及自身成長對速度的需求n 品牌就應是消費者的利益體現(xiàn)，應充分意識到消費者并不關心產(chǎn)品本身，消費者關心的是產(chǎn)品帶來的利益。 2023年 TCL品牌價值 億元，其作為一個有名的消費類電子品牌，有近 1億的客戶資源，能夠吸引消費者足夠的注意力。 TCL覆蓋全國的高效率的銷售網(wǎng)絡和 TCL優(yōu)秀的市場操作能力，將在日益以渠道和服務為手段的國內(nèi)廠商競爭中取勝，這是除聯(lián)想之外的廠商所不具備的品牌延展分析n TCL母品牌u 最突出個性：家電化色彩，營銷及通路型的集團化企業(yè)u 平民品牌，高知名度。因此我們需要確定自身的品牌定位擬建立的優(yōu)勢n 為適應網(wǎng)絡主流供應商定位及行業(yè)需求，企業(yè)需要達成下列優(yōu)勢：n 技術 研制最佳網(wǎng)絡應用的好產(chǎn)品 /方案n 質(zhì)量 保證最好的產(chǎn)品 /方案配合已有優(yōu)勢，形成新的 TCL網(wǎng)絡形象品牌形象寫真n 有層次的（但不奢華） 我們提出高質(zhì)量、高性價比、高兼容性、高擴展性 “四高 ”的網(wǎng)絡產(chǎn)品，在對消費者利益的滿足面也是第一，體現(xiàn)了以消費者需求為主導的產(chǎn)品價值觀和營銷觀點。 TCL網(wǎng)絡立足于締造信息家庭新生活的應用型產(chǎn)品策略，為普遍的中國家庭及中小企業(yè)度身訂造，使中國百姓充分體驗工作、教育及家庭智能化帶來的生活享受，體現(xiàn)了對集團戰(zhàn)略的呼應及對母品牌個性的繼承品牌內(nèi)涵闡釋—— 公司未來的主營業(yè)務：有線網(wǎng)絡產(chǎn)品、無線網(wǎng)絡產(chǎn)品、網(wǎng)絡接入終端產(chǎn)品和網(wǎng)管軟件產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售?；谝陨嫌^點，我們提出獨特的 2for1攻略2for1攻略的支撐體系n 產(chǎn)品及研發(fā)體系：n Modem、 ADSL針對對于智能社區(qū)的產(chǎn)品系列；216。針對企業(yè)網(wǎng)的產(chǎn)品系列；216。 社區(qū)電視監(jiān)控；防盜報警；巡更、周界報警系統(tǒng)；出入口報警；消防緊急報警；煤氣泄漏報警等 社區(qū)智能三表抄表系統(tǒng) 社區(qū)對講系統(tǒng) 社區(qū)設備自控系統(tǒng) 社區(qū) CATV系統(tǒng)智能社區(qū)產(chǎn)品系列（ 2） 視頻點播； Inter訪問服務以及相應計費服務；通用電子郵件服務；個人主頁服務；文件傳送服務 (Ftp)；網(wǎng)上學校；網(wǎng)上購物；遠程醫(yī)療；公共信息服務；用戶調(diào)查服務；網(wǎng)上閱讀服務；網(wǎng)絡聊天服務；遠程游戲；用戶求助咨詢服務等 智能社區(qū)設計指導思想—— 穩(wěn)定可靠、帶寬高、易擴展、 QoS保證、安全性、易管理、IP組播教育網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）全國各地大力發(fā)展教育網(wǎng)建設，因此教育網(wǎng)市場是非常龐大的。⑴ 企業(yè)網(wǎng)主要功能：資源共享郵件服務辦公自動化 Inter廣域互聯(lián)等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 2）⑵ 企業(yè)網(wǎng)設計指導思想網(wǎng)絡系統(tǒng)實用有效網(wǎng)絡高度穩(wěn)定、可靠網(wǎng)絡系統(tǒng)具有很好的開放性，以保證網(wǎng)絡上使用多樣的應用軟件和技術網(wǎng)絡絕對安全，以確保系統(tǒng)和數(shù)據(jù)在正常、保密范圍內(nèi)運行具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡系統(tǒng)的站點數(shù)和應用軟件的增多 QoS保障網(wǎng)絡易于管理，減少運行、維護、管理成本廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 2）本系統(tǒng)支持的業(yè)務1．數(shù)字信息點播服務（ IOD， Information ondemand） :將各類信息、實時滾動通知欄以廣播方式在網(wǎng)上發(fā)布，用戶可以根據(jù)自己的需要進行瀏覽。––廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3）教育信息點播服務（ EOD， Eduction on并可實時改卷子，給出正確答案及評分。–KaraokeDemand）:用戶可以點播各種卡拉 OK節(jié)目。–on Modem、 XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機、網(wǎng)管軟件、 Cable 近年發(fā)表了 12