【正文】 ? 收支兩條線：削弱醫(yī)院的藥品利益動(dòng) ? 促進(jìn)醫(yī)院購藥行為規(guī)范 ? 對(duì)醫(yī)院促銷方式將更注重品種的臨床優(yōu)勢(shì)推廣 ? 過去 OVERUSE現(xiàn)象可能大大減少，銷售“水份”大的品種將“縮水” ? 對(duì)醫(yī)生處方行為影響有限 11 關(guān)于藥品價(jià)格改革 ? 調(diào)整藥品價(jià)格管理形式 ? 藥品價(jià)格管理要引進(jìn)市場競爭機(jī)制 ? 建立藥品價(jià)格管理的靈敏反應(yīng)機(jī)制 ? 提高藥品價(jià)格管理的科學(xué)性及透明度 ? 加強(qiáng)藥品市場價(jià)格監(jiān)督及檢查 12 關(guān)于改革醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理的意見 ? 調(diào)整醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理形式 ? 下放醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理權(quán)限 ? 規(guī)范醫(yī)療服務(wù)價(jià)格項(xiàng)目 ? 改進(jìn)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格管理方法 ? 加強(qiáng)醫(yī)療服務(wù)價(jià)格監(jiān)督檢查 13 藥品定價(jià)的市場行為 ? 撇脂法（ skimming pricing） :以利潤為目標(biāo)。初期高定價(jià)，競爭產(chǎn)品將出現(xiàn)或成熟很慢，早期補(bǔ)償研制投資 ? 滲透法：以低價(jià)占領(lǐng)市場為目標(biāo)。 32 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 醫(yī)藥銷售代表具備較高的素質(zhì) ? 銷售技巧 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí) ? 基本的市場知識(shí) ? 必勝的欲望 33 怎樣做醫(yī)院的微觀市場 ? 完整的醫(yī)院檔案 ? 基本情況 ? 產(chǎn)品用量，產(chǎn)品 /競爭產(chǎn)品（最好精確至醫(yī)生） ? 資信情況 /付款方式 ? 進(jìn)貨渠道 ? 人事關(guān)系 ? 渠道暢通 ? 能較準(zhǔn)確地得到各種數(shù)據(jù) ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院分類 ? 醫(yī)院 /醫(yī)生潛力分析 ? 確定目標(biāo)（ TARGETING AUDIENCE） 34 怎樣做醫(yī)院微觀市場 醫(yī)院分類 類別 類別 類別 類別 A AA AB AC B BA BB BC C CA CB CC 35 怎樣做醫(yī)院微觀市場 ? 醫(yī)生 ? A、用量大、潛力小 ? B、用量大，潛力大 ? C、用量小，潛力大 ? D、用量小，潛力小 醫(yī)生類醫(yī)醫(yī)醫(yī)生別 A B C D 時(shí)間分配 + – + + + + + – – 醫(yī)生 類別 A B C D 時(shí)間 分配 + + + + + + 36 醫(yī)院微觀市場的潛力分析 ? 從患者總數(shù)計(jì)算總需求大小 ? 從總銷售額計(jì)算區(qū)域市場價(jià)值 ? 按目標(biāo)醫(yī)院的數(shù)量、醫(yī)院的門診量床位數(shù)計(jì)算患者的總數(shù)及按月購進(jìn)額計(jì)算市場總值 ? 實(shí)際常用，目標(biāo)醫(yī)院推算法 37 目標(biāo)醫(yī)院推算法 床位 （張） 日門診量 （人次） 月購進(jìn)量 （萬元） 該類藥占總銷售額 % A級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〉 500 〉 1500 〉 500 B級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 200500 5001500 100500 C級(jí)目標(biāo)醫(yī)院 〈 200 〈 500 〈 100 38 醫(yī)院銷售潛力分析：科室潛力 ? 平均每科的總處方量 ? 平均每日病人數(shù)量 X 平均使用該藥品病人比例（ %） X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品在每科的總處方量 ? 平均被處方我的產(chǎn)品的病人數(shù) X 平均每病人的處方量 X 工作日 ? 我的產(chǎn)品的總處方數(shù)占總處方量的份額 ? 我的產(chǎn)品總處方數(shù) /該科的總處方量 39 醫(yī)院銷售潛力分析： 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 醫(yī)生和適應(yīng)癥潛力 ? 本科室內(nèi)有多少醫(yī)生在處方我的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的產(chǎn)品？ ? 醫(yī)生對(duì)什么樣病人選用我的產(chǎn)品？什么情況下處方競爭產(chǎn)品？ ? 不同適應(yīng)癥（或情況）的病人數(shù)量分別有多少？ 40 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 醫(yī)院微觀市場開發(fā)的總體思路： 我們?cè)谀睦铮浚ㄡt(yī)院銷售潛力分析） 我們?nèi)ツ睦?？（設(shè)定工作目標(biāo)） 我們?nèi)绾稳ツ睦铮浚ㄒ?guī)劃工作、制定策略） 我們?nèi)绾未_保工作的完成？（銷售跟進(jìn)和評(píng)估結(jié)果） 如何增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力？（修正管理方法及時(shí)解決問題） 41 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 ? 微觀市場運(yùn)作方式 ? 了解市場現(xiàn)況 —收集信息，正確判斷 ? 細(xì)分市場、選擇目標(biāo)市場、制定區(qū)域銷售策略 ? 制定行動(dòng)計(jì)劃 ? 設(shè)定目標(biāo) —SMART原則 ? 銷售跟進(jìn)與過程監(jiān)控 ? 業(yè)績?cè)u(píng)估 42 醫(yī)院微觀市場的高效運(yùn)作 ? 微觀市場銷售管理工作的著控點(diǎn) ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 衡量進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果，并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差時(shí)，找出原因 ? 采取措施或變更計(jì)劃 目標(biāo)設(shè)定、行動(dòng)計(jì)劃、銷售跟進(jìn)是彼此相關(guān)聯(lián)的； 43 問題討論 ? 在你以往的銷售中影響你團(tuán)隊(duì)績效的因 素有哪些？ 44 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理職能 45 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的重要管理目標(biāo) 提高區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力 超額完成銷售指標(biāo) 46 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理技巧 — 做一名有效率的經(jīng)理 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 決定何事該做 — 設(shè)定目標(biāo) 該事如何完成 — 行動(dòng)計(jì)劃 確保目標(biāo)的完成 — 銷售跟進(jìn)與評(píng)估 保持銷售能力的持續(xù)增長 — 及時(shí)匡正方法和解決問題 讓每一個(gè)代表了解所有目標(biāo) — 溝通和樹立遠(yuǎn)景 47 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 塑造自己的統(tǒng)御能力 ——讓業(yè)務(wù)代表充分了解目標(biāo)并對(duì)達(dá)到目標(biāo)賦予極大的熱情 ? 為此 ,地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 告訴他們做什么 — 指導(dǎo) 確定他們是否愿意做 — 溝通、激勵(lì) 協(xié)助他們把工作做好 — 提供支持 真誠善意 — 良好人際關(guān)系的建立 獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員 — 設(shè)定紀(jì)律、鼓勵(lì)先進(jìn) 48 區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的管理目的 ? 培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理能力 —— 帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)有效率地執(zhí)行銷售計(jì)劃 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 市場動(dòng)態(tài)分析及產(chǎn)品的 SWOT分析 區(qū)域銷售潛力分析 有效客戶的分類與管理 業(yè)務(wù)代表的成本效益（有效拜訪路徑設(shè)計(jì)與有效時(shí)間管理） 銷售通路的管理能力 49 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理目的 ? 發(fā)展人力資源 —— 培養(yǎng)和凝聚一批能干的業(yè)務(wù)代表 ? 為此，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： 選擇適當(dāng)?shù)娜俗鲞m當(dāng)?shù)墓ぷ? 給予及時(shí)和正確地訓(xùn)練 經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn) 對(duì)他們的成績給予獎(jiǎng)勵(lì) 50 整合區(qū)域管理 管理技巧 發(fā)展人力資源 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的統(tǒng)御能力 區(qū)域醫(yī)藥管理 整合區(qū)域管理 51 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 完成其本身以及下屬的管理目標(biāo) 52 區(qū)域醫(yī)藥經(jīng)理的管理功能 ? 身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，區(qū)域醫(yī)經(jīng)理應(yīng)該： ? 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 —— 依據(jù)代表個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、家庭情況，分配其適合的 區(qū)域，給予其適當(dāng)?shù)穆毼? 務(wù)必讓每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo) 在贏得代表的信心和善意接受的情況下，給予清晰、明確的指 示和建議 協(xié)助每一位代表進(jìn)行有效的時(shí)間管理 ? 行使權(quán)力和有效授權(quán) ? 激勵(lì) —— 鼓勵(lì)代表以極大的熱情朝著公司和區(qū)域目標(biāo)前進(jìn)；無論何時(shí)何地，要使代表的工作目標(biāo)與個(gè)人目標(biāo)相一致。 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 66 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)工作 ? 衡量銷售進(jìn)度與結(jié)果 ? 評(píng)估結(jié)果并將結(jié)果與目標(biāo)相比較 ? 如果產(chǎn)生嚴(yán)重的偏差找出原因 ? 采取糾正的措施，必要時(shí)改變計(jì)劃 67 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容 ? 評(píng)估下屬的表現(xiàn)并比較目標(biāo)達(dá)成率 ? 銷售量和目標(biāo)的比較 ? 費(fèi)用與預(yù)算的比較 ? 推廣計(jì)劃的遵循程度 68 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 銷售跟進(jìn)與監(jiān)控中的評(píng)估內(nèi)容 ? 在協(xié)同拜訪中，評(píng)估代表的行為 ? 評(píng)估代表的品質(zhì) ? 拓展業(yè)務(wù)的技巧 ? 與客戶之間的關(guān)系 ? 客戶的分類管理 ? 產(chǎn)品的市場情況 ? 報(bào)表的書面完成情況 69 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 有效跟進(jìn)的好處 ? 確認(rèn)銷售工作是否依計(jì)劃有效執(zhí)行 ? 確認(rèn)預(yù)期結(jié)果是否達(dá)成 ? 確認(rèn)公司的銷售政策與銷售策略是否被遵守 ? 及時(shí)發(fā)現(xiàn)一些銷售過程中存在和即將出現(xiàn)的問題并及時(shí)采取補(bǔ)救措施 ? 如發(fā)現(xiàn)特大危機(jī)事件，必要時(shí)，可采取特別舉措 70 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 為達(dá)到效果，跟進(jìn)工作必須： ? 適時(shí)的：問題越早發(fā)現(xiàn)越容易解決 ? 有意義的：監(jiān)控那些與達(dá)成銷售目標(biāo)有直接幫助的 事情 ? 明確的：跟進(jìn)與監(jiān)控的業(yè)務(wù)必須是區(qū)域經(jīng)理完全了 解和掌握的工作，否則就無法采取有效措施 ? 實(shí)際的：銷售跟進(jìn)的工作永遠(yuǎn)不要過于復(fù)雜、瑣碎 ? 經(jīng)濟(jì)的：銷售跟進(jìn)工作的花費(fèi)不要太多，否則會(huì)影響 團(tuán)隊(duì)的效率 71 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)控 ? 案例 1 M公司北京地區(qū)經(jīng)理張斌尚未得到代表劉曉下周（月）已有銷售額的數(shù)字，但基于他的觀察和手上現(xiàn)有的訂貨資料，張經(jīng)理確認(rèn)劉曉銷售狀況欠佳，應(yīng)立即找他溝通并找出改進(jìn)措施，而非要等到最后的銷售結(jié)果再處理。 80 銷售過程中的銷售跟進(jìn)與監(jiān)