【正文】 數 產品類型 新天地鷺港 5 82023 800 5棟高層 鳳凰世嘉 4 60000 560 5棟高層 唐城壹零壹 21 160000 1300 5棟高層、 2棟洋房 13棟聯(lián)排別墅 梧桐大道 3 65000 540 3棟高層 金港國際靜園 3 39000 420 3棟高層 金域華府 3 64000 530 2棟高層、 1棟洋房 橡樹灣 14 98000 820 3棟高層， 11棟洋房 天景美地 28 120230 1100 6棟高層， 22棟聯(lián)排別墅 中水電首郡 7 97000 880 3棟高層、 4棟小高層 合計 88 785000 6950 第 41 頁 小結 2 3 2023年國家調控將會保持現狀，至少上半年不會對政策放松， 2023年房地產將會有一定比例的降幅 。 大型開發(fā)商聚集，供應量過大，產品同質化嚴重，鮮有特色樓盤。 本案 華潤橡樹灣 萬科金域華府 唐城壹零壹 綠城南湖春曉 本案與橡樹灣、金域華府、唐城 101同處于鳳凰新城；本案將與他們一同，承載引領鳳凰新城居住升級的歷史使命！并將成為鳳凰新城崛起的號角手； 第 44 頁 唐城壹零壹定位成：地王首府的高端形象； 唐城壹零壹項目由深圳恒榮臵業(yè)投資開發(fā)，目前推出高層房源在 120186平米之間，主力戶型為 125平米左右、 150平米左右戶型，另外還有少量的洋房及別墅；項目本次共推出 900多套房源，目前已經去化掉 80%以上； 801 318 315 314 項目二期 項目一期 預計 12年推出 104 103 105 樓號 戶數 層數 面積區(qū)間 梯戶比 103 192 32 99125平米 2:3 104 160 32 99150平米 2： 3， 2： 2 105 160 32 99150平米 2： 3， 2： 2 801 186 31 99149平米 2:3 314 32 8 323平米 2:2 315 48 12 323平米 2:2 316 58 29 260平米 2:2 318 62 31 184平米 2:2 316 第 45 頁 開盤時房市處于火熱期，前期的宣傳力度不大，主要為短信、圍擋；近期市場趨冷，增大了推廣力度； 第 46 頁 唐城壹零壹通過不定期的較大規(guī)模的活動，針對新老業(yè)主的邀約以及活動推廣，活動期間內聚集了較為旺盛的人氣； 第 47 頁 橡樹灣定位成奢華生態(tài)園林的人文住宅； 2 3 4 7 1 項目二期 項目一期 預計未來推出部分 23 24 樓號 戶數 層數 面積區(qū)間 梯戶比 1 240 30 89平米、 145平米 2:4 2 240 30 89平米、 145平米 2:4 3 264 33 89平米、 145平米 2:4 4 264 33 89平米、 145平米 2:4 5 16 8 195平米 2:2 6 14 7 195平米 2:2 7 28 7 195平米 2:2 5 6 華潤橡樹灣項目由華潤臵業(yè)投資開發(fā)，目前推出高層房源在 89195平米之間，主力戶型為 89平米、 145平米房源，另外還有少量的洋房；項目年目前正在銷售的房源 1000多套，目前已經去化掉 70%以上；另外項目 2 24樓改為毛坯，報均價 7100元 /平米； 第 48 頁 前橡樹灣期宣傳的力度比較大，短期內通過報廣，戶外等宣傳園林，樹立項目的口碑，造成市場轟動效果。 橡樹灣啟動 ―一塊幸福 ―，萬元紅包全城派發(fā)活動。 由德國雅蔻彩妝（ ARTDECO）主辦，華潤橡樹灣協(xié)辦的ARTDECO圣誕嘉年華將于 12月 22日、 23日在橡樹灣全新盛大推出，臺灣時尚占星天后薇薇安親臨現場，公開 2023運勢上升秘籍 古吳繡皇精工展賣及品鑒會 ” 在華潤橡樹灣營銷中心拉開帷幕，現場有吳繡創(chuàng)始人沈德龍大師優(yōu)秀作品展示、吳繡現場精彩表演、高級技師臺上互動表演等精彩呈現。 第 52 頁 金域華府每周都有暖場活動，使項目保持了較高的人氣和口碑傳播，在開盤不利、市場趨冷的情況下，依然保持了穩(wěn)定的銷量； 第 53 頁 競品營銷手段小結 1 2 抓住客戶需求點，無限放大局部賣點，樹立項目形象。 ? 諸多競品的 2023年策略以低價快速出貨為方針。 ? 但部分絕屬于對剛性需求的客戶會在 2023年購買?？梢缘挚?5%的市場價格沖擊。 ? 從營銷層面上，加大推廣力度以及售樓處外場包裝；不斷提高和完善服務質量，實現親情營銷，塑造高端形象；多渠道、多廣度拓客，保證上門量；加大優(yōu)惠幅度，實現成交，抓住客戶。 ?媒體優(yōu)勢未充分發(fā)揮，推廣手段單一，推廣頻次較低，僅有報紙、短信、 DM等，市場上未發(fā)出強烈連續(xù)聲音，到訪主要以路過為主，客戶誠意度較低。 ?客戶對現行價格和優(yōu)惠政策抗性大，尤其周邊競品如：富力津門湖、弘澤印象、梧桐公寓等高舉降價大旗，實收不到 1萬，較本項目價格低 2023元 /平米。 第 60 頁 營銷策略 團隊調整，補充銷售經驗豐富、具有強烈激情和渲染力的臵業(yè)顧問； 加強系統(tǒng)培訓：市場政策，競品樓盤信息培訓，項目價值認知和延展的培訓； 成交客戶訪談、典型客戶描摹、完善競品類和突發(fā)事件類（如地震）的銷售說辭、總結客戶經典語錄； 客戶心理把控和銷售技巧的提升 實行激勵制度，定期進行業(yè)務考核 針對前期銷控進行優(yōu)化，以適應新的市場形勢，迅速提高銷售業(yè)績 加大優(yōu)惠，優(yōu)惠點位 5%（適用于所有戶型）； 第 61 頁 淡市營銷成功案例 —— 金茂府 第 62 頁 金茂府 廣渠路 15號地 —— CBD后花園 ? 土地位于一線版塊，金茂府作為東四環(huán)內泛CBD區(qū)最后的開發(fā)用地，未來前景不可限量。 2. 項目周邊存在大量在售及售罄的不同風格、檔次、類型的多個樓盤。 第 63 頁 金茂府 ? 2023年 1月，一紙新政讓我們長久以來的努力化為泡影，前期蓄積的近600組客戶損失殆盡，本來一片光明的前景突然迷霧重重！ 來電來訪量明顯下降 第 64 頁 金茂府 ? 推廣策略 – 減少傳統(tǒng)硬性推廣，轉變?yōu)?戰(zhàn)略合作媒體的項目解讀和專題式推廣。 ? 覆蓋行業(yè)涉及的平面及網絡主流媒體，在市場、行業(yè)兩個領域形成良好口碑；資源型活動：通過和資源公司合作，通過各類主題性活動帶動客戶資源，擴到客戶知名度，達到圈層營銷的效果。吸引客戶的首先是華潤集團的良好形象，周邊配套以及較為來那個好的戶型板樓也是影響其是否購買的重要因素。 客戶來源： 主要來源于路北區(qū)和市中心區(qū)域客戶，地市高端客戶的挖掘對項目成交有重大影響； 客戶職業(yè)： 成交客戶以私營業(yè)主為主，占 46%，中高層管理者占 24% ?主要是路北區(qū)高收入客戶群，他們看重項目的地段和教育配套，同樣以生意人為主，多次臵業(yè)！ 第 68 頁 唐城壹零壹首席豪宅的買單客戶 客戶偏好： 客戶主要為項目所處的地段、項目環(huán)境、園林、升值潛力及樓牌品質買單。省外客戶投資頗多。 ?主要是路北區(qū)以及路南區(qū)客戶為主，看重地段與環(huán)境的自住客戶 第 69 頁 支撐金域華府的客戶 來源區(qū)域： 主要來自唐山市的東北部區(qū)域及周邊。路南區(qū)約 10%，外地約 10%。特別是自主私營業(yè)主較多，占到 35%。特別是私營老板，占到 42%。 v i p 客戶購房次數1079467%59%34%0102030405060708090第一次 第二次 第三次及以上0%10%20%30%40%50%60%70%人數 占比v i p 客戶職業(yè)17258 5210 857313%19%6% 4%1%7% 6%42%2%0102030405060政府/事業(yè)單位公職人員企業(yè)中層管理人員 企業(yè)高層管理人員企業(yè)普通職員 專業(yè)技術人員醫(yī)生/教師/律師自由職業(yè)者私營老板其他0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%人數 占比V I P 客戶從事行業(yè)分析29638271729471401%7%4%2%6%1%5%1%5%21%35%10%0%05101520253035404550新科技產業(yè)金融證券保險業(yè) 郵電通訊能源業(yè)制造加工業(yè)公務員批發(fā)零售業(yè)科研教育衛(wèi)生業(yè)中介、咨詢業(yè)娛樂餐飲業(yè) 房產/建筑 自主生意人 旅游/貿易其他0%5%10%15%20%25%30%35%40%人數 占比?主要來源項目周邊的區(qū)域，投資客較少，大多是自住 第 70 頁 客戶來源： 區(qū)域性較強，路北區(qū)依然是三大項目客戶的集中地?？傮w來看，隨著項目檔次的抬升，客戶的區(qū)域性削弱； 年齡層次 ： 主力客群在 30~45歲之間， 隨著檔次的抬升，主力年齡由 3035歲左右向 4045歲主力人群變化。如橡樹灣的主力為 3035歲左右，唐城壹零壹主力客群為 4045歲，拉差明顯； 臵業(yè)目的： 多為改善臵業(yè)， 隨著檔次的抬升，臵業(yè)次數由首改向多改過渡。 ? 具有一定的調性（有小資情結） ? 對市場觀望情緒不濃重，在搖擺過程中。 第 73 頁 來源區(qū)域 本案產品 主要年齡 臵業(yè)特征 職業(yè)特征 客戶來源 （競爭修正） 104平米二房 2530 首次臵業(yè)自?。患嬗卸啻瓮顿Y 普通員工 /初級管理 /公務員居多 區(qū)域性強，集中周邊單位。 119平米二房 3035 首改為主 ,少量首臵 ,自住 事業(yè)單位 /初級管理 /公務員居多 區(qū)域性較強以鳳凰新城區(qū)域為主，市中心客戶增多 138平米三房 3540 多次臵業(yè) ,自住 公務員比重降低，私營業(yè)主 /中高層管理人員激增 鳳凰新城區(qū)域為主，區(qū)外客戶激增。 158平米三房 3545 多次臵業(yè)為主 ,自住為主，兼有投資保值 私營業(yè)主 /中高層管理人員 /醫(yī)生教師等事業(yè)單位員工 /公務員為主流 區(qū)域性較弱，區(qū)外客戶占半數以上。 第 74 頁 ?客戶主要抗拒因素：規(guī)模、四面臨路 ?客戶主要購買因素：地段、開發(fā)商品牌、精裝 客戶對項目抗拒點及滿意點排序： 抗拒點：規(guī)模、四面臨路 滿意點：地段、開發(fā)商品牌、精裝，物業(yè) 地段 開發(fā)品牌 精裝0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%20%認可本項目的原因 認可本項目的原因和抗拒本項目的原因分析 規(guī)模四面臨路0%2%4%6%8%10%12%14%16%18%抗拒本項目的原因第 75 頁 本項目客戶最為敏感的問題 客戶對于目前的整體政策環(huán)境具有較大的影響，對于客戶目前放棄購買或繼續(xù)保持觀望，尤其是再改客戶影響比較大 客戶對于目前的價格隨著市場環(huán)境變化開始有一定的抗性。 客戶對項目的敏感點分析 政策環(huán)境 價格 東面樓棟布局 整體規(guī)劃 本案 第 76 頁 項目訴求方向 開發(fā)品牌 /高附加值 傳達訴求：在現在市場中，具有相對保值的物業(yè)（是具有先進開發(fā)理念，按照國際標準化模式制定的）。 備注：以上時間節(jié)點均為擬定節(jié)點，需與發(fā)展商溝通后最終確定 項目實景引爆 周邊高端社區(qū)巡展 第 80 頁 展示策略 Part 1 第 81 頁 客戶的認識 ?通過銷售了解，客戶對香格里拉的印象還不錯，但是客戶對雅頌居的認識了解遠比香格里拉要少的多。 第 82 頁 我們的思考點 2 客戶對香格里拉的價值體現比較認可，但是如何把香格里拉與項目的認籌及蓄客結合起來進行有效果推廣？ 第 83 頁 我們的建議 掌控城市， “ 話題 ” 為王 體驗營銷、展示營銷話題營銷、服務營銷 第 84 頁 項目核心賣點 ? 品牌 （ 1）信譽度的保證 （ 2）有嚴格的開發(fā)標準，和多年豪宅開發(fā)經驗，可以保證標準的準確實施。其中包括物業(yè)服務等。 第 87 頁 將客戶傳播方式從 接待中心 家庭 家庭成員 改變