項目過程中的銷售技巧-在線瀏覽
2025-02-23 04:40本頁面
【正文】 圖或一張表格 (購買一本黃頁 )！ 把你所處的區(qū)域或行業(yè)可能的用戶的詳細信息羅列出來 ? 篩子理論 ：可以月或季度為單位，定期地用粗篩子篩一遍所有用戶，再用細篩子篩一遍粗用戶，余的細用戶才是金子，才能你商機信息的來源，才是你重點攻關的對象，才是真正能出單的用戶 游泳：篩子理論 ? 篩篩子的過程，應周而復始，只有這樣才能最大限度地保證不遺失項目信息 ? 記住商機信息的大小、多少，是你能否實現(xiàn)銷售指標的關鍵。? 推銷員：能賣產(chǎn)品的人員 ? 銷售：具備一定的產(chǎn)品技術知識、推銷技巧的人員 ? 專業(yè)銷售：具備較強的產(chǎn)品技術知識、豐富的銷售技巧、良好客戶背景的人員 銷售的定位 ? 推銷員與銷售的主要區(qū)別在于，職業(yè)化的銷售人員，經(jīng)過較好、正規(guī)的培訓，具備一定的技術知識、銷售技巧，后者在市場與公司保持相當優(yōu)勢的情況下，能順利完成銷售指標，并有一定的市場開拓性。 ? 銷售與專業(yè)銷售的主要區(qū)別在于銷售只能在市場環(huán)境較好、公司技術及產(chǎn)品適合市場需求的情況下完成任務，而專業(yè)銷售人員能在市場環(huán)境相對較好的情況下，不僅能很好地銷售公司適銷對路的產(chǎn)品，而且也能把公司處于劣勢、甚至于超前于市場的產(chǎn)品、技術銷售給用戶，較大量地實現(xiàn)銷售指標。因為你在市場上的項目成功率可能只有30%，那你的商機信息合同額應是任務額的 3倍 ? 所以年初我們就告誡同志們：能否拿到用戶年初的預算計劃有多重要 游泳：篩子理論 ? 象鷹一樣的眼睛 ? 想像一下鷹？?。ㄑ酃猓? ? 象狗一樣的鼻子 ? 再想像一下狗?。。ㄐ嵊X） 篩篩子過程應具備的素質(zhì) ? 象甲魚一樣的嘴 ?想像一下甲魚？?。ㄒЧΓ? ? 象兔子一樣的腿 ?想像一下兔子！?。ㄍ惹冢? ? 象狐貍一樣的頭腦 ?想像一下狐貍?。。ń苹? ? 象狼一樣的性格 ?想像一下狼！?。▓F結） 有了金子般的用戶，如何辦？ ?有了可攻關的項目用戶目標，銷售人員如何開展銷售工作？ 與用戶面對面銷售 站在代理商的肩膀上向用戶銷售 ?銷售人員的綜合素質(zhì)是關鍵?。? 銷售人員綜合素質(zhì)一 ? 當一個銷售面對直接用戶的技術人員、中級管理人員、高層管理人員，我們的銷售人員有沒有 怯場 行為？ ? 差銷售難以見到用戶中、高層管理人員，或不敢直敲用戶中、高層領導的門 ? 好銷售則膽大、心細，總能找到各種冠冕堂皇的理由。而你年輕，當你到他這樣年齡的時候，說不定你的官比他還大！ 他官大，但他按國家工資規(guī)定，他拿的錢沒你多。但要成為真正高水平的專業(yè)銷售人員，銷售技巧、專業(yè)化的產(chǎn)品技術水平是關鍵 ? 如何具備技巧？ ? 通過銷售案例來學習 …… 銷售人員技巧 ?禮貌 ?注意儀容儀表，要有朝氣、陽光、整潔 ?誠實、熱情 ?善于傾聽，善于調(diào)動用戶講解熱情，盡量多的了解用戶需求 ?回答問題中肯、切題、準確，話語抑揚頓挫，重點突出，邏輯性強，展示公司及技術優(yōu)勢 ?不要中傷競爭對手 ?帶上小禮物 ?帶好產(chǎn)品技術資料，可演講時準備好 PPT ?善于創(chuàng)造再一次拜訪用戶的機會 初次用戶拜訪技巧 ? 大方、隨意，不能拘束。大項目可通過考查、參觀、旅游等方式增進感情 ? 有一點很重要：做事先做人，不能為了你的利益而忽視用戶的利益 ? 要準確地意識到用戶領導的個人需求：如項目對官位升遷的影響 ……
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