項(xiàng)目性銷售管理培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-23 04:39本頁面
【正文】 管理信息流、管理實(shí)物流 市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、組織設(shè)計(jì) . 項(xiàng)目銷售 管理體系 管人 管事 管戰(zhàn)略 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則 把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工 團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作 工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系 重要結(jié)論： 項(xiàng)目性銷售過程中，策略比技巧更重要 做正確的事比正確的做事更重要 項(xiàng)目立項(xiàng) 初步接觸 技術(shù)突破 商務(wù)突破 現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 合同簽訂 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 5% 25% 50% 80% 95% 100% 項(xiàng)目 立項(xiàng) 初步 接觸 技術(shù) 突破 商務(wù) 突破 現(xiàn)場(chǎng) 投標(biāo) 合同 簽訂 劃分項(xiàng)目階段 —— 建立項(xiàng)目里程碑 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法 明確階段目標(biāo) 里程碑定義 工具策略 制定工作計(jì)劃 提供工作方法 實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo) IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 1 2 3 提高效率 聚焦資源 通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項(xiàng)目上 通過對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率 控制費(fèi)用 把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，可以幫助我們控制銷售費(fèi)用 為什么要建立項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑？ IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系 項(xiàng)目線索 潛在客戶 10 意向客戶 5 洽談客戶 3 成交客戶 1 訂單 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 獲得銷售線索的策略 —— 結(jié)網(wǎng)法 老客戶介紹 專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息 環(huán)保局環(huán) 境評(píng)價(jià)信息 銷售同行介紹 行業(yè)網(wǎng)站新聞 報(bào)刊雜志 設(shè)計(jì)院介紹 招投標(biāo)公司介紹 客戶網(wǎng)站新聞 政府網(wǎng)站新聞 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 遴選項(xiàng)目的 MAN原則 “ MAN”原則 M： MONEY，代表“金錢”。 搶單》《項(xiàng)目型營銷管理》 IMSC 專家團(tuán)隊(duì) IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu) 一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售 二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的 三、項(xiàng)目立項(xiàng) 四、初步接觸 五、技術(shù)突破 六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo) 八、合同簽訂 九、項(xiàng)目銷售管控 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 工業(yè)品營銷的三種典型模式 典型行業(yè)：工業(yè)原材料、 印刷、包裝 典型行業(yè)：電氣自動(dòng)化、 儀表、建材、工程承包 典型行業(yè)：工程機(jī)械、 五金、通用設(shè)備 大客戶 銷售 項(xiàng)目性 銷售 渠道 銷售 IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 項(xiàng)目 是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過實(shí)施活 動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程。IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 項(xiàng)目性銷售管理 IMSC（中國）咨詢總監(jiān) 合伙人：張長江 David Zhang IMSC專注成就專業(yè) ,實(shí)效提升業(yè)績 ! 張長江 項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問 IMSC工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān) 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷： 500強(qiáng)企業(yè)：首鋼海外 銷售經(jīng)理 跨國企業(yè)： 韓國 ELECSON(株 ) 營銷總監(jiān) 經(jīng)驗(yàn)專長： 工業(yè)品品牌和營銷管理專家，十四年工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，四年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，全球品牌網(wǎng)、品牌中國聯(lián)盟專家， IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師 發(fā)表文章和書籍： 《銷售與市場(chǎng)》、《營銷傳播網(wǎng)》、《全球品牌網(wǎng)》、《財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)》等多家專業(yè)媒體特約撰稿人、專欄作家 ,在各類媒體發(fā)表的營銷管理文章超過 30萬字。 出版書籍：《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》《在路上 —— 國際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ ISO） 項(xiàng)目性銷售 就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。所選擇的對(duì)象必須有一 定的購買能力。該對(duì)象對(duì)購
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