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2025-02-23 04:28本頁(yè)面
【正文】 表、通信工具、手表等判斷其文化修養(yǎng)、職業(yè)、興趣愛(ài)好，從面部表情判斷當(dāng)時(shí)的情緒狀態(tài)，保持目光接觸，用心聆聽(tīng)，反饋式聆聽(tīng)。小販兒?jiǎn)枺簞e人買(mǎi)又大又甜的李子，你為什么買(mǎi)酸李子（深度挖掘需求）答曰：我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。答曰：孕婦需要的其實(shí)是維生素，那你知不知道什么水果富含維生素？（引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到潛在需求）。答曰：獼猴桃，你需要經(jīng)常買(mǎi)獼猴桃給兒媳婦吃，確保給你生一個(gè)健康漂亮的寶寶。 聽(tīng) 用口去聽(tīng) 用耳朵聽(tīng)；用眼睛看 用心聆聽(tīng) 聽(tīng) 問(wèn)題一：你會(huì)用眼睛看么 以觀察顧客為例 ?你“看”顧客的時(shí)候，要揣摩顧客的心理。 看哪里？ 目光接觸的技巧 有一個(gè)口訣是：“生客看大三角、熟客看倒三角、不生不熟看小三角。 ?與較熟悉的顧客打招呼時(shí)，眼睛要看著他面部的小三角：即以下巴為底線、額頭為頂點(diǎn)的小三角形。 留心消極信號(hào) ?煩躁（比如，快速地用鉛筆打拍子） ?腳底板打節(jié)拍 ?有限的目光接觸 ?握緊拳頭 ?捂著鼻子 ?看看天空 ?捂著嘴巴 ?來(lái)回踱步 ?急促呼氣 注意積極信號(hào) ?思索式的點(diǎn)頭 ?身體朝向你 ?雙腳抬向你 ?充分理解的附合聲 ?放松的姿勢(shì) ?張開(kāi)雙手 問(wèn)題二：你會(huì)用耳朵聽(tīng)嗎 聆聽(tīng)的層次 不做任何努力去聆聽(tīng) 做出假象聆聽(tīng) 只聽(tīng)你感興趣的內(nèi)容 認(rèn)真地聆聽(tīng)講話，同時(shí)與自己的親身經(jīng)歷做比較 用心和腦來(lái)傾聽(tīng)并做出反應(yīng)，以理解講話的內(nèi)容、目的和情感。這是一種管理技巧，可以通過(guò)學(xué)習(xí)和鍛煉得到提高。 問(wèn)題三：你會(huì)用心聽(tīng)嗎 養(yǎng)成一個(gè)洞察心靈的意識(shí) ? 提示：人們說(shuō)出來(lái)的話，并不代表其心心的真實(shí)想法（在公眾場(chǎng)合尤其如此）在生活中養(yǎng)成把心理活動(dòng)分成三層（本我，自我，超我）來(lái)觀察的習(xí)慣，你就會(huì)更好的理解他人． ? 本我：是內(nèi)心深處最本質(zhì)的想法是潛意識(shí)，表現(xiàn)為情緒； ? 自我：是心靈的檢查官和思想工作者，表現(xiàn)為理智，文化，修養(yǎng)； ? 超我：是心靈的“外部環(huán)境”表現(xiàn)為法律，道德，習(xí)俗． 基于文化的背景－－價(jià)值觀的思考 動(dòng)機(jī) 社會(huì)觀 價(jià) 值 觀 自我觀 潛在的 表象的 表 達(dá) 表達(dá)：語(yǔ)言、文字和肢體語(yǔ)等方式所傳達(dá)的信息。 社會(huì)觀：對(duì)周?chē)挛锏氖欠巧茞汉椭匾缘目捶ê驮u(píng)價(jià)。 價(jià)值觀：對(duì)社會(huì)、對(duì)工作、對(duì)家庭的基本看法。 ?當(dāng)你懶散地坐著或站著時(shí)，你可能顯得不專(zhuān)心或冷漠。與顧客保持一定的距離，給其留有足夠的空間。當(dāng)你與一位不滿(mǎn)的顧客交談時(shí)，為了顯示你正在傾聽(tīng)，愿意聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，不要抱著雙臂。凡是沒(méi)用的，不能表情達(dá)意的動(dòng)作，如用手摸鼻子、隨便搓手、摸桌邊等都是多余而雜亂的身體動(dòng)作?？辗旱摹⒅貜?fù)的、缺少信息價(jià)值的身體動(dòng)作，像兩手在空中不停地比劃、雙腿機(jī)械地抖動(dòng)等等，不但沒(méi)用，而且極為有害。卑俗的身體姿勢(shì)，就像街邊的乞丐在乞討著什么，視覺(jué)效果很差，非常損害自我形象。請(qǐng)記住，幫助顧客是你的工作，假如你無(wú)法忍受去幫助不滿(mǎn)的顧客，那么就應(yīng)該調(diào)換工作。 ?如果你的說(shuō)話聲聽(tīng)起來(lái)是惱怒的、不耐煩的，或居高臨下的，那么顧客會(huì)更加憤怒。這樣才能很好地引導(dǎo)顧客。 抖包袱 ?善用比喻，孟子善譬 ?愛(ài)因斯坦如何解釋相對(duì)論 ?電影院里的杜比音響 ?唐伯虎在給《祝壽圖》題詞時(shí)，這個(gè)婆娘不是人，九天仙女下凡塵；九個(gè)兒子都是賊，偷來(lái)仙桃獻(xiàn)母親 ?人的注意力只有十分鐘，麥肯錫的電梯演說(shuō) 客戶(hù)在乎的是利益點(diǎn)！ ?甲：張經(jīng)理，我們的中央空調(diào)是環(huán)保產(chǎn)品，絕對(duì)低碳、節(jié)能，與普通空調(diào)相比，一天至少節(jié)約 10度電，您要使用了肯定超級(jí)劃算 ?乙：張經(jīng)理，貴公司的辦公樓有 10層，如果安裝節(jié)能型中央空調(diào)每個(gè)月可以節(jié)約不少電費(fèi)呢。 ?不要相信“精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)”的謊言，拜訪的客戶(hù)越多，成交的幾率越大 ?“咬定青山不放松”的同時(shí)也喪失了很多其他機(jī)會(huì) ?喬吉拉德發(fā)名片，認(rèn)識(shí)更多的人，擴(kuò)大客戶(hù)群，向每一個(gè)人做推銷(xiāo)，轉(zhuǎn)向更廣闊的顧客群 ?猴子被捉的故事 擴(kuò)大社交網(wǎng)絡(luò) 名片之道 ?讓你的名片到達(dá)足夠多的地方 ?在所得名片上備注：見(jiàn)
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