【正文】 新疆移動 30并從理論和操作層面積累了大量渠道運營和管理相關(guān)領(lǐng)域的模式、方法和制度渠道發(fā)展戰(zhàn)略和轉(zhuǎn)型步驟XX移動有限公司渠道資源整合方法和渠道管理模式XX移動有限公司自營廳假設(shè)規(guī)劃XX移動有限公司經(jīng)銷商管控與激勵體系XX移動有限公司新興渠道合作策略XX移動有限公司 渠道管理體系XX移動有限公司核心零售商扶植計劃XX移動有限公司如何進行渠道審計XX移動有限公司31C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転? A渠道建設(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制32移動公司需要理順現(xiàn)有渠道體系，從掃除渠道盲區(qū)、限制跨區(qū)竄貨、優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)入手，建立可控和高效的分層渠道管理體系? 渠道管理對象不僅限于直管的移動渠道，移動公司的管理力度需要有效延伸到對銷售移動產(chǎn)品的非移動渠道，掃除渠道管理盲區(qū)? 借助緊密層渠道的力量實現(xiàn)分層管理，移動公司能夠全面掌握市場信息，有效管理和控制絕大多數(shù)的終端渠道掃除渠道盲區(qū)? 在縣市公司之間合理劃分渠道管理區(qū)域，各縣市分公司集中精力管理和控制所屬區(qū)域范圍的渠道體系? 限制違規(guī)跨區(qū)批卡行為，通過管理與激勵措施引導(dǎo)代銷商重視在本地區(qū)的經(jīng)營與發(fā)展限制跨區(qū)竄貨? 壓縮現(xiàn)有渠道體系中的多余環(huán)節(jié)，建立適度扁平化的銷售體系，提高渠道效率? 利用規(guī)范的緊密層渠道控制批發(fā)體系，代替無序和不受控的批卡戶，在移動與非移動渠道之間合理分配利益優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)可控和高效的分層渠道管理體系33在市場容量大、非移動渠道數(shù)量多、批發(fā)比重高的地區(qū)，可以選擇直管分銷或渠道分銷兩種渠道管理模式渠道分銷直管分銷適用條件 ? 市場容量較大，實際批發(fā)比重較高? 移動公司渠道管理人員能力強? 批發(fā)商實力不強，批發(fā)體系不穩(wěn)定關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 成立 分銷中心 直接向無門頭店供貨? 通過 切斷號源 的方式打擊違規(guī)批卡? 控制價格 差異，保證移動渠道利益適用條件 ? 市場容量大，實際批發(fā)比重高? 移動公司渠道管理人員有限? 代銷商中具有分銷合作伙伴關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 選擇和發(fā)展 忠誠度高 的分銷商? 加快吸引和培養(yǎng) 分銷管理人員? 健全管理制度 ，增強移動公司對分銷網(wǎng)絡(luò)的控制力移動公司自營廳直銷員 無合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶門 頭 店分銷中心移動公司自營廳直銷員 分合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶銷 網(wǎng) 點分銷商34在移動具有渠道優(yōu)勢且市場容量有限的地區(qū)，可以選擇嚴格的直管零售或通過直管渠道進行零售輻射兩種渠道管理模式零售輻射直管零售移動公司自營廳直銷員 關(guān)聯(lián)店合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶移動公司自營廳直銷員合作營業(yè)廳指定專營店特約代銷點移動用戶適用條件 ? 移動渠道具有明顯競爭優(yōu)勢? 渠道忠誠度高，代銷商以零售為主? 移動渠道分布合理，無銷售空白點關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 嚴格執(zhí)行指定代銷協(xié)議? 在斷流的基礎(chǔ)上招納非移動渠道? 擴大自有渠道銷售比重適用條件 ? 移動渠道具有相對競爭優(yōu)勢? 代銷商以自有渠道零售為主? 關(guān)聯(lián)店較普遍，且銷售比重較高關(guān)鍵環(huán)節(jié) ? 明確渠道關(guān)聯(lián)關(guān)系，摸清終端渠道實際銷售情況? 通過差異化激勵，扶持忠誠度高的核心渠道，逐步減少關(guān)聯(lián)店現(xiàn)象35其中，分銷模式和零售輻射模式都是利用渠道力量實現(xiàn)杠桿銷售的手段，目的在于加強移動公司對終端渠道資源的激勵與控制能力移動公司渠道激勵銷售提升銷售渠道分銷商共同管理杠桿銷售? 移動公司采用分銷管理獎金等形式，以利益引導(dǎo)具備分銷基礎(chǔ)的核心渠道共同發(fā)展和管理非移動渠道，掃除管理盲區(qū)? 移動公司的渠道管理人員要逐步掌握控制分銷網(wǎng)絡(luò)的主動權(quán)，獲取渠道信息和建立業(yè)務(wù)聯(lián)系是關(guān)鍵成功要素? 借助移動公司掌握的直管渠道和分銷網(wǎng)絡(luò)資源，要達到提高銷售和擴大渠道控制力的效果36渠道體系調(diào)整首先需要達到規(guī)范市場、降低盲區(qū)銷售比重、優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)、集中銷售管理的目的渠道轉(zhuǎn)型某地區(qū)移動公司實行渠道轉(zhuǎn)型前后銷售結(jié)構(gòu)變化圖1)1) 6月份分銷尚未正式啟動，因此統(tǒng)計的是分銷商候選人的銷量371 2 3 4 5 6 7 8 9 10實施渠道轉(zhuǎn)型的地區(qū)與周邊未實施地區(qū)的銷售變化對比實踐證明，通過渠道轉(zhuǎn)型理順渠道體系以后，可以提高渠道銷售效率和銷售能力，增強移動公司產(chǎn)品的銷售能力周邊地區(qū)放號聯(lián)通新用戶數(shù)渠道轉(zhuǎn)型L地移動放號月份38C. ?在渠道整合方面的豐富經(jīng)驗?zāi)転? A渠道建設(shè) 和管理提供價值1. 建立分層渠道管理體系，增強掌控力度2. 自建、核心渠道發(fā)展規(guī)劃和管理3. 完善內(nèi)部管理機制39在綜合分析的基礎(chǔ)上制定自建和核心渠道戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃自辦營業(yè)廳合辦營業(yè)廳指定專營店租用網(wǎng)點柜臺控制物權(quán)，轉(zhuǎn)租給經(jīng)銷商經(jīng)營銷售功能投入成本 服務(wù) /溝通功能 控制力度 對內(nèi)部管理能力的要求新業(yè)務(wù)推廣 品牌 /形象建立最高 最低40并以客觀的財務(wù)分析驗證戰(zhàn)略規(guī)劃補貼費用 18， 000酬金及獎勵 95， 000總計 113， 0002023年移動在該專營店的資金投入（單位：元）房屋租賃 30， 400員工工資及獎金 75， 600電路租用 12， 000電費及通信費 3， 500管理費 3， 500總計 125， 000假設(shè)在該點開設(shè)自辦廳的每年成本（單位：元）假設(shè)及說明： 員工工資 800元 /月，共 6人，一名主管工資 1500元 /月 管理費為其它所有期間支出的 10% 自辦廳尚未計算一次性投入的裝修費及設(shè)備購買費用業(yè)務(wù)量投入成本(單位 : 元 )專營店補貼自辦廳投資成本專營店酬金及獎勵12,000113,000125,000某指定專營店示例：自建營業(yè)廳建設(shè)的財務(wù)分析 ** 財務(wù)數(shù)據(jù)經(jīng)過處理，非真實數(shù)據(jù)，僅為示例性41以模塊化的零售扶持計劃強化核心渠道建設(shè)銷售網(wǎng)點銷售能力提升 通過合作促銷，合作廣告，銷售競賽和返利等方式促進零售網(wǎng)點銷售。 培訓(xùn)和激勵經(jīng)銷商銷售人員，提高其工作的主動性，加強移動產(chǎn)品在終端市場上的推力。零售扶植計劃銷售網(wǎng)點擴展和建設(shè)做強銷售人員激勵和能力提升 經(jīng)銷商忠誠度提升 42以系統(tǒng)的考核和激勵方式的結(jié)合提升專營渠道的質(zhì)量和忠誠度激勵方式酬金?卡品?新業(yè)務(wù)?代收費業(yè)務(wù)發(fā)展基金?網(wǎng)點擴展和支持獎金?經(jīng)銷商行為規(guī)范? 服務(wù)規(guī)范考核? 有序競爭? 規(guī)范價格體系? 店面環(huán)境與服務(wù) ? 渠道首推率 ? 渠道覆蓋率 ? 放號質(zhì)量考核? 話費大于 5元用戶比例分銷商考核內(nèi)容 專營店考核內(nèi)容 代辦考核內(nèi)容? 服務(wù)規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務(wù)質(zhì)量? 規(guī)范價格體系? 營銷資源管理? 放號質(zhì)量考核? 話費大于 5元用戶比例? 服務(wù)規(guī)范考核? 店面環(huán)境? 服務(wù)質(zhì)量? 規(guī)范價格體系? 營銷資源管理? 渠道首推率 ? 放號質(zhì)量考核? 話費大于 5元用戶比例系統(tǒng)考核全面激勵43并全方位地鎖定核心渠道發(fā)展核心渠道，提升其忠誠度的6種方式依賴產(chǎn)生忠誠資源向核心合作伙伴進行傾斜，通過幫助經(jīng)銷商帶來客戶來對其進行有效控制 前景產(chǎn)生忠誠年終獎勵將分批發(fā)放，成立合作業(yè)務(wù)發(fā)展基金，將激勵方式引導(dǎo)其業(yè)務(wù)發(fā)展和零售網(wǎng)點擴展，并形成鎖定機制 退出壁壘產(chǎn)生忠誠激勵機制設(shè)計需要考慮服務(wù)年限因素，尤其是針對業(yè)務(wù)貢獻大的經(jīng)銷商，需要形成 “ 工齡” 性質(zhì)的退出障礙 多重鞏固產(chǎn)生忠誠針對經(jīng)銷商的個人生活，家庭生活，社會生活等方面，通過個人 /家庭保險提供，全球通卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會等形式來形成對經(jīng)營者的全方位 “ 鎖定 ” 關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo) () 工作目標(biāo)考核指標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展完成情況服務(wù)質(zhì)量考評結(jié)果店面形象及營業(yè)環(huán)境考評結(jié)果營銷活動目標(biāo)完成情況經(jīng)營規(guī)范性按時完成工作情況按時完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的臨時工作分值(總分 :100)20 15 15 10 15 15 10示例：營業(yè)部級渠道管理組織機構(gòu)圖和崗位考核46并制定標(biāo)準化的業(yè)務(wù)管理流程主動鋪貨發(fā)展下線渠道 渠道管理 渠道信息反饋地市公司分銷管理人員分銷商下屬的銷售人員分銷商對下線零售渠道主動鋪貨卡號發(fā)放征收回款、調(diào)配卡號、匯總用戶資料建立用戶信息庫酬金發(fā)放向下線渠道支付酬金下線零售渠道經(jīng)營情況匯總渠道銷售市場變化信息庫建立渠道檔案，選定指定終端渠道反饋在分區(qū)內(nèi)發(fā)展下線零售渠道支持示例：分銷管理流程47D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃48D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標(biāo)項目內(nèi)容和計劃49?公司支持 A實施渠道整合項目的具體目標(biāo)定義如下完成試點地市的渠道調(diào)查，并以此為依據(jù)分別規(guī)劃出具體的渠道轉(zhuǎn)型方案 122在試點地市因地制宜地構(gòu)建出分層管理的分銷體系規(guī)劃試點地區(qū)的分銷商、合作營業(yè)廳和指定專營店等緊密層核心渠道建設(shè) 4按照渠道整合后的要求完善內(nèi)部管理機制 和渠道管理體系項目目標(biāo)50D. 渠道資源整合項目開展的系統(tǒng)方法和計劃項目目標(biāo)項目內(nèi)容和計劃項目組織51整體項目主要分為兩個階段，總共 3個模塊階段階段 一渠道轉(zhuǎn)型分析和方案規(guī)劃（ 8周） 階段 二渠道轉(zhuǎn)型方案實施（ 4周）項目內(nèi)容? 項目目標(biāo)和內(nèi)容? 細化項目時間安排渠道調(diào)查（ 8周）? 渠道分布? 主要代銷商批零情況、卡號流向? 經(jīng)銷商訪談? 內(nèi)部溝通? 渠道管理審計1?? 制定分銷管理要求和分銷商選擇辦法與資格 ? 確定分銷商 ? 內(nèi)部渠道管理體系設(shè)計? 經(jīng)銷商管控與激勵體系設(shè)計? 員工與代辦商培訓(xùn)3關(guān)鍵成功因素? 全面掌握渠道現(xiàn)狀? 達成渠道轉(zhuǎn)型的廣泛共識? 以核心渠道為基礎(chǔ) 建立分層管理體系? 以利益引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)型的平穩(wěn)過渡52項目內(nèi)容? 項目目標(biāo)和內(nèi)容? 項目組織? 項目計劃與時間安排? 項目組人員培訓(xùn)? 初步了解企業(yè)現(xiàn)狀及所掌握的行業(yè)信息工作方法 結(jié)果? 研討會? 高層管理人員專訪? 案頭分析項目啟動會? 就項目目標(biāo)和側(cè)重點達成共識? 確定項目負責(zé)人和項目組成員? 確定項目的時間進度安排在項目啟動時，通過與 A高級管理層及部門領(lǐng)導(dǎo)的溝通，確定項目目標(biāo)、組織及時間進度安排53? 渠道分布? 主要代銷商批零情況? 卡號流向? 經(jīng)銷商對目前渠道管理模式的態(tài)度? 競爭對手的渠道策略? 渠道管理審計項目內(nèi)容 項目方法模塊 1：渠道調(diào)查 （ 8周）? 核心渠道報告? 按街道分區(qū)普查? 登記資料匯總? 1860對主要代銷渠道實際放號用戶電話回訪 移動指定渠道 聯(lián)通渠道 1 地區(qū) 2 地區(qū) 4 地區(qū) 對分銷網(wǎng)點的控制力相對較大? 渠道分銷 直管分銷控制力向最終目標(biāo)轉(zhuǎn)變的靈活度對渠道影響管理難度 ? 利用渠道現(xiàn)有資源和實力完成覆蓋和管理，管理幅度小? 向最終渠道格局轉(zhuǎn)型相對更容易，易收放? 避免選擇渠道分銷商過程中產(chǎn)生的動蕩對現(xiàn)階段影響對未來影響表示優(yōu)勢很明顯 表示優(yōu)勢不很明顯63對于現(xiàn)有經(jīng)銷體系的沖擊將是對渠道轉(zhuǎn)型方案考慮的核心環(huán)節(jié)CFPEONBKID代銷商 AMJHGL2023全年放號量神州行批發(fā)比例如果采用渠道分銷的話，這些經(jīng)銷商的接受程度將是核心考慮因素舉例64模塊 3： 渠道轉(zhuǎn)型方案實施 （ 4周）模塊三重點在于渠道模式及轉(zhuǎn)型方案的具體實施（以渠道分銷為例），并進行內(nèi)部渠道管理體系和外部經(jīng)銷商管控 /激勵體系設(shè)計65明確渠道分銷系統(tǒng)建立的關(guān)鍵步驟將有助于確保市場的穩(wěn)定和渠道轉(zhuǎn)型目標(biāo)的達成表示與直管分銷不同之處制定行動方案 下線登記和發(fā)展? 確定分銷系統(tǒng)各級利潤分配，制定統(tǒng)一的價格體系? 劃