分銷渠道管理及分銷信息化管理-在線瀏覽
2025-02-23 04:08本頁面
【正文】 定位 7較易銷售 ） ?整數(shù)定價(jià)策略 —— 28萬元 （ 不找零錢 ） ?聲望定價(jià)策略 —— 名店 、 海爾 ?招攬定價(jià)策略 —— 200元的賣 80 ?錯(cuò)覺定價(jià)策略 —— 1000克洗衣粉 ， 600克 ?需求導(dǎo)向定價(jià)法 ?感受定價(jià)法 ?反向定價(jià)法 ?需求差異法 ?競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 ?隨行就市 ?投標(biāo)定價(jià) 我知道用友產(chǎn)品的價(jià)格策略么？ 分銷管理 分銷管理 4Ps—渠道策略 交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵(lì)與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 分銷渠道結(jié)構(gòu) ?某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。 分銷渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì) 決策是否需要中間商 選擇分銷渠道把產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手中（單渠、多渠） 確定中間商類型 — 批發(fā)商、零售商 確定中間商數(shù)量 —— 密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷 影響分銷渠道的因素 產(chǎn)品 體積大、鮮貨、技術(shù)復(fù)雜的宜直銷或短渠道 顧客 購買次數(shù)多但量少宜長(zhǎng)而寬的渠道 企業(yè) 是否需要對(duì)終端市場(chǎng)進(jìn)行控制 競(jìng)爭(zhēng) 與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同一渠道更易擊敗對(duì)手 經(jīng)濟(jì) 金融危機(jī)下，必然考慮減少分銷環(huán)節(jié) 利潤(rùn) 如何才能獲得高利潤(rùn)或高資金流轉(zhuǎn)率 分銷管理 分銷管理 4Ps—渠道策略 交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵(lì)與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 中間商選擇 ?某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。 中間商的選擇 銷售能力 (能否賣到目標(biāo)市場(chǎng)） 所處地理位置 回款情況 歷史與經(jīng)驗(yàn) 合作誠意 信譽(yù) 財(cái)力 管理水平 倉儲(chǔ)、運(yùn)輸能力 發(fā)展?jié)摿? 問題： 客戶資源是決定性資源嗎？ 維護(hù)渠道利益還是控制？ 渠道管理等同于公關(guān)管理嗎？ 分銷管理 分銷管理 4Ps—渠道策略 交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵(lì)與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 中間商的激勵(lì)與管理 ?某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。 激勵(lì)措施 數(shù)量折扣 現(xiàn)金折扣 季節(jié)折扣 銷售定額折扣 回扣 運(yùn)費(fèi)折扣 功能折扣 協(xié)作力度折扣 廣告補(bǔ)貼 促銷補(bǔ)貼 陳列補(bǔ)貼 贈(zèng)貨 庫存補(bǔ)貼 返利延期還款 分期還款 獨(dú)家經(jīng)銷權(quán) 日常管理 效能評(píng)估（歷史比較、潛能評(píng)估） 調(diào)整 /控制中間商間的矛盾 及時(shí)供貨 收款 調(diào)整渠道成員 協(xié)助 監(jiān)督 分銷管理 分銷管理 4Ps—渠道策略 交換信息、說服促銷、接洽配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān) 分銷渠道渠道結(jié)構(gòu)？ 選擇什么樣的中間商？ 如何激勵(lì)與管理中間商？ 選擇什么樣的物流模式？ 物流決策 ?某商品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所涉及的企業(yè)和個(gè)人。 運(yùn)輸方式的選擇、路線的選擇、中轉(zhuǎn)站的選擇、存貨控制、訂單處理裝卸搬運(yùn) 我知道用友產(chǎn)品的渠道策略么？ 分銷管理 分銷管理 4Ps—促銷策略 促銷的價(jià)值 ? 有效地加速產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)程 ? 說服初次試用者再購買以建立購買習(xí)慣 ? 增加產(chǎn)品的消費(fèi) ， 提高銷售額 ? 有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng) ? 帶動(dòng)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售 促銷方式 優(yōu) 點(diǎn) 缺 點(diǎn) 人員推銷 面對(duì)面 ， 利于溝通 ， 便于解答顧客所提出的各種問題 ， 促成及時(shí)成交 成本高 ， 對(duì)推銷人員的素質(zhì)要求高 廣告 輻射面廣 ， 可重復(fù)多次宣傳 ， 可根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和消費(fèi)者的分布狀況靈活地選策廣告媒介 購買行為滯后 ， 信息量有限 ，說服力較小 銷售促進(jìn) 刺激快 ， 吸引力大 ， 能改變消費(fèi)者的購買習(xí)慣 短期刺激 ， 可能導(dǎo)致消費(fèi)者顧慮 ， 說服力較小 公共關(guān)系 獲得公眾信任 、 建立形象和信譽(yù) 見效較慢 ? 樣品 ?優(yōu)惠券 ?付現(xiàn)金折扣 ?特價(jià)包裝 ?贈(zèng)品 ?獎(jiǎng)勵(lì) ?免費(fèi)試用 ?商品保證 ?聯(lián)合推廣 ?
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