分析業(yè)務市場與購買行為-在線瀏覽
2025-02-23 03:52本頁面
【正文】 一、組織購買是什么？ 韋伯斯特和溫德將組織購買定義為： 組織購買是各類正規(guī)組織為了確定購買產(chǎn)品和勞務的需要 ， 在可供選擇的品牌與供應者之間進行識別 。 二、業(yè)務市場 與消費者市場的對比 業(yè)務市場是由一切購買商品和服務，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務，以供銷售、出租或供應給他人的組織所組成。 二、業(yè)務市場 與消費者市場的對比 – 購買者比較少：一般來說 ， 業(yè)務營銷人員面對的顧客比消費品營銷人員面對有顧客要少得多 。 – 供需雙方關系密切：由于購買人數(shù)較少，大買主對供應商來說更具有重要性和更有力，在業(yè)務市場上的顧客與銷售者關系密切。 生產(chǎn)者的這種地理區(qū)域集中有助于降低產(chǎn)品的銷售成本 。 – 需求缺乏彈性：許多業(yè)務用品和勞務的總需求并不受價格變化的很大影響 。 – 專業(yè)采購：業(yè)務的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、 結構和要求 。 – 直接采購：業(yè)務購買者常直接從生產(chǎn)廠商那里購買產(chǎn)品 ， 而非經(jīng)過中間商環(huán)節(jié) ， 尤其是那些技術復雜和貴重的項目更是如此 （ 例如大型計算機或飛機 ） 。 – 租賃：許多業(yè)務購買者日益轉向設備租賃 ， 以取代直接購買 。 ? 決策的數(shù)量取決于購買情況的類型： – 直接再采購：采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學制品 ） 。 – 新任務：當一名采購者首次購買某一產(chǎn)品或勞務時 ， 他便面臨著新任務 （ 例如 ， 建辦公用房 ， 新式武器系統(tǒng) ） ， 成本或風險愈大 ， 決策參與人數(shù)就愈多 ， 信息收集也就愈多 。 系統(tǒng)采購最初用于政府采購重要武器和通訊系統(tǒng)方面。這些承包商將承包全部采購或者系統(tǒng)。這樣，該承包商也就提供了一種“交鑰匙作業(yè)”。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應商既出售膠水，又出售膠水擦刷和催干劑。 – 系統(tǒng)承包，即由一個單獨的供應商給采購者提供其維護、修理、操作全部所需的物料。 采購中心 ? 采購中心包括組織中的全體成員 ， 他們在購買決策過程中分別承擔 7種角色： i. 發(fā)起者：指提出和要求購買的人 。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務的成員 。 iii. 影響者：指影響購買決策的人 ， 他們常協(xié)助確定產(chǎn)品規(guī)格 ， 并提供方案評價的情報信息 ， 作為影響者 ， 技術人員尤為重要 。 v. 批準者：指正式有權選擇供應商并安排購買條件的人 。 在較復雜的購買過程中 ， 購買者中或許也包括高層管理人員一起參加交易談判 。 例如 ， 采購代理人 、 接待員和電話接線員可以阻止推銷員與用戶或決策者接觸 。 環(huán)境因素 ? 業(yè)務購買者受當前經(jīng)濟環(huán)境或預期經(jīng)濟環(huán)境諸因素的重大影響 。 組織因素 ? 每一采購組織都有其具體目標、政策、程序、組織結構及系統(tǒng)。 盡管業(yè)務營銷人員發(fā)現(xiàn)的一切有關個性和人際因素的信息可能有用，但是，他或她仍然很難知道采購過程中會發(fā)生何種群體的動力，這里特別重要的是關于顧客與其他公司銷售代表的關系。 個人因素 ? 國際業(yè)務的成功要求業(yè)務人員了解和適應當?shù)氐臉I(yè)務文化和標準 。 不要隨便提及姓名中的名為好 ， 法國人對陌生人是
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