【正文】 :30:2522:30Feb238Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 各不同屬性的相對重要性隨購買情況類型的差異而有所不同。 日本商人在沒有花費時間詳細閱讀資料和作決策之前 ， 是不會許諾什么的 。 個人因素 ? 國際業(yè)務(wù)的成功要求業(yè)務(wù)人員了解和適應(yīng)當?shù)氐臉I(yè)務(wù)文化和標準 。 ii. 使用者：指組織中將使用產(chǎn)品或服務(wù)的成員 。 ? 決策的數(shù)量取決于購買情況的類型： – 直接再采購：采購部門根據(jù)慣例再訂購產(chǎn)品的購買情況 （ 如辦公用品 ， 大批量化學制品 ） 。 二、業(yè)務(wù)市場 與消費者市場的對比 業(yè)務(wù)市場是由一切購買商品和服務(wù)，將它們用于生產(chǎn)其他商品或服務(wù)，以供銷售、出租或供應(yīng)給他人的組織所組成。 – 互購：業(yè)務(wù)購買者經(jīng)常選擇那些也從他們那兒購物的供應(yīng)商 。 四、業(yè)務(wù)購買過程的參與者 韋伯斯特和溫德稱采購組織的決策單位為采購中心，并定義為：“所有參與購買決策過程的個人和集體，他們具有某種共同目標并一起承擔由決策所引發(fā)的各種風險”。 ? 業(yè)務(wù)營銷人員應(yīng)當意識到采購領(lǐng)域中下列有關(guān)組織問題的傾向： – 采購部門升格 – 集中采購 – 小票項目權(quán)力下放 – 長期合同 – 采購績效評價和買方專業(yè)的發(fā)展 人際因素 采購中心通常包括一些不同利益、職權(quán)、地位、神態(tài)和有說服力的參與者。 – 日本：不要學日本人鞠躬 ， 除非你全面了解它 —誰向誰鞠躬 、鞠幾次 、 什么時候鞠 ， 這是一個復(fù)雜的禮節(jié) 。 對復(fù)雜或花費大的項目，購買者會要求每一潛在供應(yīng)商提供詳細的書面建議，購買者在淘汰了一些以后，就請余下的供應(yīng)商提出正式說明。 22:30:2522:30:2522:30Wednesday, February 8, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 下午 10時 30分 25秒 下午 10時 30分 22:30: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 :30:2522:30:25February 8, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 10時 30分 25秒 下午 10時 30分 22:30: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 七、機構(gòu)與政府市場 機構(gòu)市場，由學校、醫(yī)院、療養(yǎng)院、監(jiān)獄和其他機構(gòu)組成，它們向它們所關(guān)注的人提供商品和服務(wù)。 –采購的一些材料不盡如人意 ， 公司轉(zhuǎn)而尋找另一家供應(yīng)商 。 – 德國：特別準時 ， 一位美國商人訪問德國人家庭時 ， 應(yīng)帶上沒有包裝的鮮花 ， 并遞給女主人 ， 在介紹時 ， 首先問候女士 ，并等待 ， 如果女士先伸出手后 ， 你才能與她握手 。 采購中心 iv. 決定者：指一些有權(quán)決定產(chǎn)品要求或供應(yīng)商的人 。 系統(tǒng)采購 ? 許多購買者總是喜歡有一種能通過采購一次性整體解決其問題的方法，而不是對涉及的各種問題分別作出個別的決策，我們稱之為系統(tǒng)采購 。 – 購買量較大：許多業(yè)務(wù)市場的特點是高的購買比例 。 – 專業(yè)采購：業(yè)務(wù)的采購是由受過專門訓練的采購代理商來執(zhí)行的 ， 它們必須遵守組織的采購政策 、 結(jié)構(gòu)和要求 。 ? 系統(tǒng)銷售有不同的形式： – 供應(yīng)商銷售一組連鎖產(chǎn)品，例如，某供應(yīng)商既出售膠水，又出售膠水擦