【正文】 銷(xiāo)） ?4C：以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向（ 1990’S ） （消費(fèi)者、成本、便利、溝通） ?4R：以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向，關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為核心，建立顧客 忠誠(chéng)度（ 2023‘S ） （關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報(bào)） 成功的學(xué)術(shù)策略 ?是專(zhuān)業(yè)化學(xué)術(shù)推廣的根本 ?將產(chǎn)品特點(diǎn)與學(xué)術(shù)發(fā)展趨勢(shì)良好的結(jié)合 ?是產(chǎn)品的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的核心動(dòng)力 案例：拜唐平的學(xué)術(shù)策略 ?建立餐后血糖的概念 ?IGT與心血管疾病的風(fēng)險(xiǎn) ?糖尿病與心血管疾病的關(guān)系 ?中國(guó)糖尿病患者治療的特殊性 ?REACT理論（優(yōu)化血糖管理的理論） 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的 MTree模型 ?了解市場(chǎng)狀況 ?尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì) ?發(fā)展制定市場(chǎng)策略 （六）制定行動(dòng)計(jì)劃 ?制定行動(dòng)計(jì)劃的原則： ? 從多到少 ? 從大到少 ? 從高到低 從多到少 ?預(yù)算： ? 將項(xiàng)目預(yù)算進(jìn)一步逐漸分解，調(diào)整細(xì)節(jié)，將行動(dòng)計(jì)劃做到盡可能詳細(xì)。 從大到小 ?活動(dòng)安排重要性： ? 將今年的所有活動(dòng)列出，之后按重要性排序；在需要減預(yù)算時(shí)可以有重要點(diǎn)的減。 KOLs 主任 /副主任醫(yī)生 主治 /住院醫(yī)生 社區(qū)醫(yī)生 區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃 ?代表管理相關(guān)活動(dòng) ?大客戶(hù)管理相關(guān)活動(dòng) ?商業(yè)管理相關(guān)活動(dòng) ?媒體管理相關(guān)活動(dòng) ?市場(chǎng)學(xué)術(shù)活動(dòng)計(jì)劃 代表管理相關(guān)計(jì)劃 ?客戶(hù)分級(jí)系統(tǒng)建立 ?醫(yī)院分級(jí)系統(tǒng)建立 ?代表專(zhuān)業(yè)培訓(xùn) 大客戶(hù)管理相關(guān)活動(dòng) ?院長(zhǎng)項(xiàng)目 ?藥劑科主任項(xiàng)目 ?衛(wèi)生部合作項(xiàng)目 ?學(xué)會(huì)合作項(xiàng)目 商業(yè)管理相關(guān)活動(dòng) ?經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì) ?打假行動(dòng)計(jì)劃 媒體管理相關(guān)活動(dòng) ?年媒體計(jì)劃 ?廣告計(jì)劃 ?公司宣傳計(jì)劃 市場(chǎng)學(xué)術(shù)計(jì)劃 ?區(qū)域市場(chǎng) POA最重要的部分 ?國(guó)際、國(guó)內(nèi)學(xué)術(shù)會(huì)議 ?公司自己舉辦的學(xué)術(shù)會(huì)議 ?注意：會(huì)議活動(dòng)要全年覆蓋有規(guī)律。 ?如何解讀產(chǎn)品的相關(guān)信息，將產(chǎn)品的相關(guān)促銷(xiāo)信息進(jìn)一步考量，建立在醫(yī)生心目中的產(chǎn)品定位 ?在解讀數(shù)據(jù)表象背后的信息時(shí)要慎之又慎，千萬(wàn)不要主觀臆斷，要具體情況具體分析，要通過(guò)大量數(shù)據(jù)比較參照來(lái)得出數(shù)據(jù)。 如何說(shuō)服？ ?說(shuō)服有別與發(fā)出命令，也不是苛刻的要求，是讓他人參與將建議付諸實(shí)踐 ?利用事前準(zhǔn)備策略，加上溝通技巧，為計(jì)劃帶來(lái)改善和進(jìn)步 確定溝通的核心信息 ? 不是所有的信息都需要溝通 ? 不談個(gè)別團(tuán)隊(duì)或人的問(wèn)題 ? 不要陷入細(xì)節(jié)當(dāng)中 ? 只溝通與區(qū)域內(nèi)所有人相關(guān)的重要原則： ? 目標(biāo) ? 定位 ? 策略 ? 主要活動(dòng) ? 資源分配原則 ? … POA會(huì)議事前準(zhǔn)備表 背景情況 總結(jié)背景情況，明確溝通的核心信息和溝通目標(biāo) 會(huì)議目的 陳述你的計(jì)劃中與核心信息相關(guān)的要點(diǎn)以及需要的資源和支持 計(jì)劃效果 計(jì)劃對(duì)公司及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的價(jià)值 策略 選擇說(shuō)服對(duì)象 可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn) 其它選擇和妥協(xié)辦法 資料信息 需要準(zhǔn)備的資料信息 時(shí)間、地點(diǎn) 會(huì)前準(zhǔn)備 —— 策略 ? 選擇說(shuō)服對(duì)象： ? 誰(shuí)會(huì)受你建議影響，和他先做討論 ? 你挑選的人是否合適 ? 可能出現(xiàn)的反對(duì)意見(jiàn)： ? 使別人壓力大 ? 是否是他的重要工作 ? 是否是他的分內(nèi)工作 ? 其它選擇和妥協(xié)方法： ? 是否有試驗(yàn)期 ? 是否有其它方案 ? 給對(duì)方一些時(shí)間 ? 其它各種資源 有效溝通的基本原則 ?尊重他人，建立自信 ?認(rèn)真聆聽(tīng)，善意回應(yīng) ?謀求協(xié)助，共同參與 如何開(kāi)展會(huì)議？ 決定行動(dòng) 征詢(xún)信息 展開(kāi)討論 總結(jié)跟進(jìn) 闡明目的 闡明目的 ?簡(jiǎn)述開(kāi)會(huì)的目的 ?解釋讓別人參與的原因 ?簡(jiǎn)單說(shuō)明背景 征詢(xún)意見(jiàn) ?征詢(xún)其它背景和資料 ?總結(jié)，確保大家對(duì)解決的問(wèn)題有一致的理解 展開(kāi)討論 ?解釋具體細(xì)節(jié)及計(jì)劃帶來(lái)的利益 ?征詢(xún)意見(jiàn)和問(wèn)題 ?靈活應(yīng)變發(fā)掘可行方案 決定行動(dòng) ?總結(jié)建議 ?尋求支持 /批準(zhǔn) ?討論后續(xù)步驟及分工 總結(jié)跟進(jìn) ?總結(jié)會(huì)議決議及行動(dòng) ?確定跟進(jìn)方式及日期 ?表示感謝 確定參會(huì)人員 ?全國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理 ?區(qū)域產(chǎn)品 /推廣經(jīng)理 ?大區(qū)經(jīng)理 ?銷(xiāo)售經(jīng)理 ?醫(yī)藥代表 會(huì)前準(zhǔn)備 ?客戶(hù)訪談的一手資料 ?市場(chǎng)調(diào)研相關(guān)數(shù)據(jù) ?和老板事先溝通會(huì)議的目的 ?與全國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理事先溝通區(qū)域策略 ?重點(diǎn)問(wèn)題與個(gè)別銷(xiāo)售經(jīng)理事先溝通 ?會(huì)議期間大家有可能提出的問(wèn)題 會(huì)議期間 ?請(qǐng)老板講話定會(huì)議基調(diào)：溝通、完善 ?請(qǐng)全國(guó)產(chǎn)品經(jīng)理講話定 POA方向 ?請(qǐng)事先溝通過(guò)的銷(xiāo)售經(jīng)理表態(tài) ?態(tài)度端正，虛心接受銷(xiāo)售同事的建議 會(huì)后 ?與老板溝通會(huì)議成果 ?發(fā)感謝郵件并附會(huì)議紀(jì)要 ?完善區(qū)域 POA并推動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行 區(qū)域 POA的執(zhí)行 誰(shuí)負(fù)責(zé)執(zhí)行 POA ?最重要的管理者：一線銷(xiāo)售經(jīng)理 ?主力軍：醫(yī)藥代表 ?監(jiān)督評(píng)估：區(qū)域產(chǎn)品 /推廣經(jīng)理 學(xué)術(shù)活動(dòng)的準(zhǔn)備流程 ?項(xiàng)目管理流程圖 ?項(xiàng)目管理流程圖要與 會(huì)前準(zhǔn)備分工表 聯(lián)合使用 ?確保每項(xiàng)工作落實(shí)到人 會(huì)議主題的選擇 ?區(qū)域內(nèi)疾病治療的狀況 ?區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況 ?品牌市場(chǎng)計(jì)劃情況 ?品牌學(xué)術(shù)活動(dòng) 選擇什么樣的講者 ?與公司關(guān)系好 ?依從性好 ?演講技巧好 ?學(xué)術(shù)形象好 ?熟悉相關(guān)主題 ?與聽(tīng)課醫(yī)生級(jí)別相匹配 幾種學(xué)術(shù)會(huì)議適合的講者 會(huì)議類(lèi)型 邀請(qǐng)的講者 國(guó)家級(jí)專(zhuān)家顧問(wèn)會(huì) 院士、學(xué)會(huì)現(xiàn)任 /前任主委、德高望重的老專(zhuān)家 高級(jí)專(zhuān)家研討會(huì) 學(xué)會(huì)現(xiàn)任 /前任主委、德高望重的老專(zhuān)家 副高、主治醫(yī)師會(huì)議 前任主委 /副主委、大醫(yī)院主任 初級(jí)醫(yī)生會(huì)議 大醫(yī)院主任 /副主任、需培養(yǎng)的年輕講者、退休專(zhuān)家 社區(qū)醫(yī)生會(huì)議 需培養(yǎng)的年輕講者、退休專(zhuān)家 聽(tīng)課醫(yī)生的邀請(qǐng) ?提前 1－ 2周發(fā)邀請(qǐng)函 ?聽(tīng)課醫(yī)生一定要符合公司的要求 ?多邀請(qǐng) 10－ 20％的醫(yī)生 ?開(kāi)會(huì)前 3天再確認(rèn)一次參會(huì)醫(yī)生 準(zhǔn)備會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)分工表 ?現(xiàn)場(chǎng)分工表 會(huì)議當(dāng)天會(huì)前檢查 ?員工提前 1－ 2小時(shí)到達(dá)會(huì)場(chǎng) ?檢查會(huì)場(chǎng)座位擺放 ?測(cè)試燈光、音響、投影、幻燈片