〖銷售管理〗營銷決策基礎(chǔ)-在線瀏覽
2025-02-22 12:05本頁面
【正文】 一）、營銷環(huán)境分析的主要內(nèi)容 4 市場環(huán)境分析 WHO — 誰是用戶和潛在用戶？ WHAT — 他們想要什么？ WHERE — 他們在何處購買？ WHEN — 他們在何時購買？ WHY — 他們?yōu)槭裁促徺I？ HOW — 他們怎樣制定購買決策？ 5 競爭環(huán)境分析 WHO —— 競爭者是誰？ OBJECTS —— 競爭者的目標(biāo)是什么？ STRATEGIES —— 競爭者的策略是什么？ STRENGTH/ WEAKNESS —— 競爭者的優(yōu)勢和劣勢是什么？ ACTS —— 競爭者將來的措施可能是什么？ RESPONSE —— 競爭者 對我們策略可能的反應(yīng) 是什么？ 6 誰是渠道成員？ 渠道成員能對我們有何貢獻(xiàn)？ 渠道成員的目標(biāo)是什么？ 渠道成員的特點(diǎn)是什么？ 渠道成員如何盈利？ 我們怎樣才能幫助他們達(dá)到目標(biāo)或盈利？ 渠道環(huán)境分析 7 人文環(huán)境 技術(shù)環(huán)境 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 社會文化環(huán)境 政治法律環(huán)境 自然環(huán)境 宏觀環(huán)境分析 哪些最重要？ 8 企業(yè)目標(biāo) 市場地位、創(chuàng)新程度、生產(chǎn)效率、各種資源、 盈利水平、管理效率、員工態(tài)度、社會責(zé)任 企業(yè)有形資源 人員、財(cái)務(wù)、設(shè)備、產(chǎn)品等 企業(yè)無形資源 聲譽(yù)、渠道、經(jīng)驗(yàn)、士氣、客戶、技術(shù)等 企業(yè)條件分析 9 SWOT分析舉例 W SO ST WO WT S O T 10 O 市場機(jī)遇 (Opportunity) 1. 以互聯(lián)網(wǎng)為龍頭的 IT產(chǎn)業(yè)將持續(xù)高速發(fā)展。 3. 傳統(tǒng)分銷模式仍具有強(qiáng)大的生命力。 5. IT專業(yè)增值服務(wù)領(lǐng)域市場發(fā)展迅速。 1. 傳統(tǒng) IT分銷企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，渠道扁平化， E化趨 勢明顯。 1. 擁有龐大的分銷體系，具備了強(qiáng)大的渠道掌控能力， 及豐富的渠道管理、運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 S 企業(yè)優(yōu)勢 (Strengths) 3. 掌握大量客戶資源。 4. 擁有一支具備凝聚力的，高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。 6. 已經(jīng)著手建立全面的電子商務(wù)管理系統(tǒng) 7. 具備一定的增值服務(wù)能力 SWOT分析舉例 13 2. 除分銷、服務(wù)外，缺乏 IT其他領(lǐng)域的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 。持續(xù)地監(jiān)測和適應(yīng) 環(huán)境的變化對于企業(yè)來說是生死攸關(guān)的大事 宏觀因素分析 ? 宏觀環(huán)境分析的目的是及時發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會和 威脅 21 ? 對于區(qū)域市場營銷工作來說，宏觀因素分析的 內(nèi)容包括： 市場 界定 判斷 市場 容量 市場
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