〖銷(xiāo)售管理〗營(yíng)銷(xiāo)決策基礎(chǔ)(完整版)
【正文】 時(shí)間成本 體力成本 精神成本 顧客整體成本 顧客 讓渡 價(jià)值 35 （ 1）消費(fèi)者趨于制定風(fēng)險(xiǎn)最小的決策 （ 2）決策內(nèi)容包括： 產(chǎn)品種類(lèi) 產(chǎn)品型號(hào) 購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品賣(mài)主 購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn) 付款方式 制定采購(gòu)決策 36 采購(gòu)后的行為 滿(mǎn) 意 采取行動(dòng) 不采取行動(dòng) 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 告訴他人 37 采購(gòu)后的行為 不 滿(mǎn) 意 不采取行動(dòng) 承受心理壓力 采取行動(dòng) 停 止 購(gòu) 買(mǎi) 要求商家補(bǔ)償 向周?chē)嗽V說(shuō) 采取曝光方式 采取法律方式 38 影響因素分析 文化因素 ?文化 ?亞文化 ?社會(huì)階層 社會(huì)因素 ?參考群體 ?家庭 ?角色 /地位 個(gè)人因素 ?年齡和生命 周期階段 ?職業(yè) ?經(jīng)濟(jì)環(huán)境 ?生活方式 ?個(gè)性和自我 概念 心理因素 ?激勵(lì) ?直覺(jué) ?學(xué)習(xí) ?信念 /態(tài)度 購(gòu)買(mǎi)者 39 案例討論一： 三星電子 參考問(wèn)題 : ? 評(píng)估三星電子在中國(guó)的機(jī)遇 ,你認(rèn)為有一個(gè) 可以利用的市場(chǎng)嗎 ? ? 你對(duì)市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)的評(píng)價(jià)是什么 ? ? 制定一個(gè)簡(jiǎn)單而完整的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ,包括目標(biāo)市場(chǎng) \產(chǎn)品 \銷(xiāo)售渠道 \定價(jià) \廣告 \促銷(xiāo) 40 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 。 2. 網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品市場(chǎng)將持續(xù)以 40%以上的高速度增長(zhǎng)。 二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境 3 市場(chǎng)環(huán)境 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 企業(yè)條件 渠道環(huán)境 宏觀環(huán)境 （一）、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析的主要內(nèi)容 4 市場(chǎng)環(huán)境分析 WHO — 誰(shuí)是用戶(hù)和潛在用戶(hù)？ WHAT — 他們想要什么？ WHERE — 他們?cè)诤翁庂?gòu)買(mǎi)？ WHEN — 他們?cè)诤螘r(shí)購(gòu)買(mǎi)？ WHY — 他們?yōu)槭裁促?gòu)買(mǎi)？ HOW — 他們?cè)鯓又贫ㄙ?gòu)買(mǎi)決策？ 5 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 WHO —— 競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？ OBJECTS —— 競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)是什么？ STRATEGIES —— 競(jìng)爭(zhēng)者的策略是什么？ STRENGTH/ WEAKNESS —— 競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么？ ACTS —— 競(jìng)爭(zhēng)者將來(lái)的措施可能是什么？ RESPONSE —— 競(jìng)爭(zhēng)者 對(duì)我們策略可能的反應(yīng) 是什么？ 6 誰(shuí)是渠道成員？ 渠道成員能對(duì)我們有何貢獻(xiàn)？ 渠道成員的目標(biāo)是什么？ 渠道成員的特點(diǎn)是什么？ 渠道成員如何盈利？ 我們?cè)鯓硬拍軒椭麄冞_(dá)到目標(biāo)或盈利？ 渠道環(huán)境分析 7 人文環(huán)境 技術(shù)環(huán)境
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