分銷渠道策略講義(ppt43頁)-在線瀏覽
2025-02-22 03:01本頁面
【正文】 常的利潤是不存在的利潤是不存在的產(chǎn)生強大的成員或全產(chǎn)生強大的成員或全球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競爭球聯(lián)盟來創(chuàng)造平衡競爭企業(yè)建立資本實力企業(yè)建立資本實力以擠跨小企業(yè)以擠跨小企業(yè) 導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競爭第四領(lǐng)域競爭第四領(lǐng)域（資本實力）（資本實力）創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)創(chuàng)新很快得到模仿，或創(chuàng)新的風(fēng)險太大、代價昂貴新的風(fēng)險太大、代價昂貴企業(yè)通過創(chuàng)新而企業(yè)通過創(chuàng)新而躍入新行業(yè)躍入新行業(yè) /市場市場 導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競爭第二領(lǐng)域競爭第二領(lǐng)域（時機（時機 /秘訣秘訣））企業(yè)在價格和質(zhì)企業(yè)在價格和質(zhì)量上進行競爭量上進行競爭高質(zhì)量、低價格高質(zhì)量、低價格的商品的商品導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競爭第一領(lǐng)域競爭第一領(lǐng)域（成本（成本 /質(zhì)量）質(zhì)量）企業(yè)試圖抬高進入企業(yè)試圖抬高進入 /模模仿障礙以限制競爭者仿障礙以限制競爭者企業(yè)建立力量摧毀企業(yè)建立力量摧毀其它競爭者的要害其它競爭者的要害導(dǎo)致的情況導(dǎo)致的情況競爭第三領(lǐng)域（建立競爭第三領(lǐng)域（建立進入或?qū)W習(xí)障礙）進入或?qū)W習(xí)障礙）動態(tài)競爭的基本規(guī)律19創(chuàng)新進入戰(zhàn)略（技術(shù)和時間）先動的優(yōu)勢獨占市場先入為主為難后人建立規(guī)則20由產(chǎn)權(quán)性質(zhì)看分銷商內(nèi)部委托代理公有公營性質(zhì)公有私營性質(zhì)私有公營性質(zhì)私有私營性質(zhì)委托代理關(guān)系的效率在四種狀態(tài)大不相同市場化程度不斷提高形成產(chǎn)權(quán)、競爭、市場的均衡21經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別22經(jīng)銷商的選擇經(jīng)營理念23新產(chǎn)品采取不同的渠道策略分析24分銷商的選擇原則? 目標(biāo)市場不留空白? 目標(biāo)終端少有重疊? 獨家經(jīng)銷、密集經(jīng)銷、選擇性經(jīng)銷? 廠商型垂直營銷系統(tǒng)、管理型垂直營銷系統(tǒng)、契約型垂直營銷系統(tǒng)25分銷商搭便車策略與價格控制? “大品種走量，小品種賺錢 ”幾乎成定律！? 招徠定價吸引客戶，看低誰的價？? 票面高價，私下沖紅！26分銷商搭便車策略與總代理? 品牌主導(dǎo)與銷售控制? 不要利潤與贏得客戶? 客戶采購的搭便車效應(yīng)27純利最大化與風(fēng)險最小化的心理? 壟斷？? 代銷？? 現(xiàn)款？? 貨到付款？? 款到發(fā)貨？? 返利？? 支持？促銷？廣告？培訓(xùn)？28大部分分銷商發(fā)展歷程? 先做專、再做多，做多時有相關(guān)多元化過渡；? 低成本、低價格、大批量壟斷、高市場占有率；29平等合理的合作關(guān)系將成為歷史？? 向供應(yīng)商要利潤已成經(jīng)銷商的主要利潤來源！? 尋找差價以外的利潤空間成為生存坐標(biāo)！? 賺了是自己的、虧了是上游供應(yīng)商的！? 取悅客戶擴大客戶群體與向供應(yīng)商施壓！30品牌企業(yè)的分銷商選擇? 訂貨批量的限制? 價格的限制? 區(qū)域的限制? 共享市場信息? 代理商沖突的解決? “強者恒強 ”與弱勢品牌的生存空間31分銷商與終端誰先誰后？? 銷售政策的實質(zhì)就是合作雙方的游戲規(guī)則，誰掌握主動權(quán)，誰就制定游戲規(guī)則。? 即使在本來 “無吸引力 ”的行業(yè)里也存在著許多成功的企業(yè)，獲利較高。36顧問式代理制營銷? 代理商的積極性！有效性！? 如何選擇顧問？? “老板 ”的選擇 ?業(yè)務(wù)人員的選擇？? 顧問的激勵措施？? 顧問的義務(wù)？37營銷
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