識別客戶培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-21 23:02本頁面
【正文】 夠認(rèn)出每一個客戶，然后把那些不同的數(shù)據(jù)、不同特征連接起來，構(gòu)成對每一個具體客戶的完整印象。指購買對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。 沒錢、沒權(quán)還吹？ 還是另投明丐為妙！ 電子商務(wù)研發(fā)中心 16 電子商務(wù)研發(fā)中心 17 出租車司機慧眼挑選有價值的顧客 電子商務(wù)研發(fā)中心 18 場景 1：浙一醫(yī)院門口 一個人拿著藥 一個人拿著臉盆 電子商務(wù)研發(fā)中心 19 定義信息 收集信息 整合、管理信息 更新信息 信息安全 需要掌握哪些資料與數(shù)據(jù)？ 從哪里可以得到所需要的信息？ 客戶的信息發(fā)生何種變化？ 利用數(shù)據(jù)庫管理信息？ 信息是否有泄漏？ 有沒有侵犯客戶隱私？ 客戶識別過程 電子商務(wù)研發(fā)中心 20 客戶識別過程 ?定義信息 個人客戶 企業(yè)客戶 人口統(tǒng)計數(shù)據(jù) 態(tài)度數(shù)據(jù) 行為數(shù)據(jù) 基本信息 業(yè)務(wù)狀況 交易狀況 負(fù)責(zé)人信息 電子商務(wù)研發(fā)中心 21 個人客戶信息 ?基本信息 ?關(guān)于 個人客戶自身 的基本信息 姓名、性別、年齡、性格、血型、電話、傳真、住址等。 ?關(guān)于 個人客戶事業(yè) 的信息 就業(yè)情況，供職單位名稱、工作地點、職務(wù)、任職時間、收入、離職原因等，對未來事業(yè)發(fā)展的規(guī)劃 。 ? 業(yè)務(wù)狀況 ? 銷售能力、銷售業(yè)績、發(fā)展?jié)摿εc優(yōu)勢、存在的問題等。 ? 主要負(fù)責(zé)人信息 ? 包括組織客戶高層管理者、采購經(jīng)理等人員的年齡、性格、興趣等。 ?在訪問中贈送樣品或提供產(chǎn)品說明書。 電子商務(wù)研發(fā)中心 27 逐戶訪問（續(xù)） ?采用“地毯式”搜尋法，并不是毫無目標(biāo)地瞎碰亂撞。 電子商務(wù)研發(fā)中心 28 ? 利用廣告宣傳攻勢，向廣大的消費者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費者的購買動機，然后，推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進行一系列的推銷活動。 電子商務(wù)研發(fā)中心 29 ?根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為兩類： ?開放式廣告。 ?封閉式廣告。 （續(xù)） 電子商務(wù)研發(fā)中心 30 廣告一般在 目標(biāo)顧客不明顯，產(chǎn)品又為大眾產(chǎn)品 時使用。 廣告適用領(lǐng)域 電子商務(wù)研發(fā)中心 31 ?國際國內(nèi)每年都有不少交易會，如廣交會、高交會、中小企業(yè)博覽會等等 ?銷售人員利用參加會議的機會，與其他與會者建立聯(lián)系，從中尋找客戶的方法。 電子商務(wù)研發(fā)中心 32 ? 進入客戶的社交圈子 ? 案例 ? 打高爾夫球一般是有地位的官員或企業(yè)的高管； ? 做保險的小周很用心，他參加了一高爾夫球俱樂部； ? 有機會經(jīng)常與名流們交流球技，與他們做起了朋友 …… ? 簽到了很多大的單。 ?缺點：無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應(yīng)，且無 “ 見面三分情 ” 的基礎(chǔ)，很容易遭到拒絕。 電子商務(wù)研發(fā)中心 34 6. 咨詢尋找 ? 利用社會上各種專門的市場信息咨詢服務(wù)機構(gòu)或相關(guān)政府行政管理機構(gòu)所提供的信息尋找潛在顧客的方法。 ? 優(yōu)點：方便，針對性強； ? 缺點：成本比較高 ——咨詢機構(gòu)都是有償服務(wù)。 ?了解競爭對手產(chǎn)品的購買對象是哪些顧客，然后強化自己的競爭手段，以 “ 挖墻腳 ” 的方式，把競爭對手的顧客 “ 搶 ” 過來。制定與競爭者有差別的推銷策略，就能尋找到 新的推銷對象 。 ?一次，在與它的某個供應(yīng)商（甲）的購貨談判中，由于不能現(xiàn)款支付規(guī)定的定金，遭到供
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