【正文】 買不到產品的消費者愈加著急和期待。 28 、資料查詢法 證照核發(fā)機構 —— 如，企業(yè)經營許可證、煙酒專賣證，個人身份證、駕駛執(zhí)照等資料； 稅收名冊 —— 有助于確定一定財力范圍內人員的名單，可向他們營銷諸如汽車一類的產品。 29 優(yōu) 點 缺 點 較快地了解市場容量和準客戶的情況； 成本較低。 如新產品洽談訂貨會、產品展銷、貿易洽談會，及展覽會，如汽車展、科技產品等展覽，都可從中獲得有關目標客戶的訊息。 31 、到俱樂部尋找 物以類聚、人以群分，每個人都有自己的小圈子，有自己特定的活動場所， 而現(xiàn)在許多銷售人員（象壽險推銷人員）光憑一張嘴兩條腿，讓人敬而遠之。 32 案例：到俱樂部尋找客戶 ?打高爾夫球一般是有地位的官員或企業(yè)的高管 , ?做保險的小周很用心，他參加了一高爾夫球俱樂部， ?有機會經常與名流們交流球技，與他們做起了朋友 ?? 當然簽到了很多大的單。 缺點：無法從客戶的表情、舉止判斷他的反應，且無 “ 見面三分情 ” 的基礎，很容易遭到拒絕。 34 電話營銷 ?電話營銷是一項重復性高、易疲勞，并且需要一個良好交流環(huán)境的工作， ?所以，要保證其與客戶交流時有個放松的心情， ?另外，由于各個電話營銷人員的性格、營銷策略與方式的不同， ?如配備半封閉式的工作臺，甚至有私密的空間。 提供的客戶資料包括：姓名、籍貫、年齡、地址、電話，工作經歷、工資、現(xiàn)在的單位 ?? 這種方法比較方便，針對性強，但是成本比較高 —— 咨詢機構都是有償服務。 (移動 挖 聯(lián)通 ) 37 、直接郵寄 指以郵寄信函的方式來尋找目標客戶的方法。 38 、連鎖介紹 指通過老客戶的介紹來尋找有可能購買該產品的新客戶的方法，又稱 “ 介紹尋找法 ” 或 “ 無限尋找法 ” 。 39 商業(yè)伙伴間連鎖介紹的可能性 ?企業(yè)是無法單獨生存的，至少它必須有進貨的上家和銷售的下家， ?由于大家處在同一利潤鏈中，容易因“唇亡齒寒”的“同伴意識”，而“互相照顧”“互相捧場”。 40 連鎖介紹法的優(yōu)點 ①信息比較準確、有用 老客戶知道什么時候、哪位朋友可能需要這樣的產品，這就減少開發(fā)新客戶過程中的盲目性。 —— 一般適用于尋找具有相同消費特點的客戶，在銷售群體性較強的商品時采用。 （ 日本人奉行即使摔倒了也要抓把沙 ） ② 讓客戶相信 只有客戶相信了你的產品 、 你的為人 ， 才有可能為你介紹 ， 所以一定要取得客戶的信任 。 吉拉德發(fā)現(xiàn)每個人的親戚、朋友、同學大概都有人左右，得罪一個就等于得罪個。 ? 于是，吉拉德實施了將客戶變成獵犬的計劃 —— ? 老客戶介紹了新客戶，如生意談成則可提成美元，就這樣吉拉德就擁有了很多的客戶。又稱為 “ 中心開花法 ” 。 44 名人介紹案例 ? 從事醫(yī)療設備營銷的張三知道王教授在該領域是很權威的，且不少大醫(yī)院負責人都是他的弟子事， ? 于是他聘請王教授為技術顧問，每到新設備都請王教授進行檢測 —— 王教授的認真是人所共知的， ? 張三到各大醫(yī)院一提到王教授并有他的檢測說明，各大醫(yī)院就都對產品深信不疑，也不輕易拒絕。 集中了優(yōu)勢 “ 兵力 ” 將它拿下后，芝加哥多家電器銷售商店紛紛要求經銷索尼彩電。 46 案例：廣州郵政選準關鍵客戶 ? 選擇有影響力可帶來長期穩(wěn)定高額回報的客戶。 ? 這使工行的服務質量、信用卡銷售量得到顯著提升，在銀行業(yè)界引起很大震動 —— ? 當然，也給廣州郵政每年帶來萬元的收入！ 47 案例：廣州郵政選準關鍵客戶 ? 有了典型 (工行 )引路，中行、建行、農行、民生、招商、華夏等銀行先后成為郵政的大客戶。 ? 國美電器進入廣州市場前期， ? 廣州郵政大客戶服務中心深入分析家電零售行業(yè)的特點和國美開拓南方市場所關注的問題。 ? 這下引來其他家電零售商紛紛主動聯(lián)系郵政，希望廣州郵政也為他們提供類似的服務。 便捷、便宜、互動性強是短信開發(fā)客戶的優(yōu)勢，中國手機用戶馬上達到個億，前景廣闊！ 50 、網絡開發(fā)（網絡營銷） 在網絡世界里，借助網絡宣傳介紹自己的產品和服務，可以很容易找到大量潛在的客戶， 同他們建立商業(yè)聯(lián)系，把你的產品或服務介紹給他們，就有機會讓他們變成你真正的客戶。 51 客戶開發(fā) 與客戶交朋友 客戶提醒 客戶 與客戶聯(lián)絡 52 三、轉變?yōu)榭蛻舻年P鍵 會指出你公司產品的缺點 喜歡與你共同討論業(yè)務問題 積極回復你的電話 認為你是最好的 不與你的競爭者簽定協(xié)議 推遲與你競爭者的談話 不時地責備你 認為你可以幫助他成功 不選擇你競爭者的產品 需要你就像你需要他一樣 53 ?四、識別客戶需求 ?有效需求購買欲望購買力產品 (服務 ) ?、識別誰的需求 ?（）購買者 ?購買者是指實際購買或簽訂購買合同的人，他們在何時、何地、以何種方式購買或要求服務方面有較大發(fā)言權。 ?（）影響者 ?影響者指對購買決策提出建議并有一定影響的人。 54 （）決策者 決策者是指作出買與不買、買什么牌子的決定的人，是形成客戶需求的主體。 （）使用者 使用者是指實際消費或使用所購商品或服務的人。 55 、識別客戶購買動機 （）生理性購買動機 生理性購買動機是以人們基本的生理本能需要為基礎的，是山人們的生理本能產生的購買動機，如饑思食，常被稱為本能動機。 這類動機具有經常性、一貫性和相對穩(wěn)定性的特點。但應該注意到人們實際的購買行為很少是單純的該類動機驅使的。消費者的心理需要十分復雜，會產生各種各樣的心理性購買動機。依據(jù)客戶需求的表現(xiàn)程度，可以分為無意識的需求、潛在的需求和明確的需求。他們常說“現(xiàn)在小錯”、“目前很好”這樣的話。例如，我是個工薪階層，從外地來租房子負擔挺重的，要是房東不再漲租金就好了。例如，我都結婚兩年了還要租房子住，實在不劃算，現(xiàn)在手頭有點閑錢了，工作也穩(wěn)定了。比如洗發(fā)水的作用是清潔頭發(fā)，這是洗發(fā)水的功能表現(xiàn)，是這個產品與生俱來的特性，而客戶在清洗頭發(fā)時，希望能同時解決頭皮屑的煩惱，這就是客戶的特殊需求點，客戶的特殊利益點就是能滿足客戶自身特殊需求的地方。 優(yōu)點指產品特性的利益。您可從各種角度發(fā)現(xiàn)產品的特性，例如：從材料著手：如衣服的材料是棉、麻、絲、混紡；從功能著手：如錄影機具有定時錄影的功能；從式樣著手：如流線型的設計。 64 特殊利益指的是能滿足客戶本身特殊的需求。 牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。您的商品有再多的特性與優(yōu)點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優(yōu)點，對客戶而言，都不能稱為利益。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。 67 案例 ? 想想看為什么客戶向公司投保而不向公司投保呢？其實、兩家公司的投保條件幾乎一樣。為什么您喜歡到某家飯店吃飯，而這家飯店又不是最便宜，您仔細想想看，當您決