營銷基礎(chǔ)與銷售管理實(shí)務(wù)-在線瀏覽
2025-02-21 21:33本頁面
【正文】 8. 國際化 商圈作戰(zhàn) ? 商圈構(gòu)成 ? 零售店 ? 消費(fèi)者 ? 適當(dāng)?shù)纳唐坊蚍?wù) ? 商圈劃分（按商品性質(zhì)） 1. 第一次商圈（便利品商圈） 2. 第二次商圈（選購品商圈） 3. 第三次商圈（專購品商圈） 商圈作戰(zhàn) ? 商圈特性 — 壓路機(jī)行動(dòng)（深入了解和拜訪） 商圈六大要素 要素 內(nèi)容 要素 內(nèi)容 人口結(jié)構(gòu) ?日、夜人口數(shù) ?性別、年齡分布 ?家庭數(shù)、家庭結(jié)構(gòu) 消費(fèi)習(xí)性 ?商品用途 ?購買周期 居民特色 ?職業(yè)分布與屬性 ?收入水平 ?居住型態(tài) ?休閑、交通情況 來店分析 ?來店客戶區(qū)域、時(shí)間分布 ?來店路線與方式 ?媒體接觸 生活風(fēng)土 ?文化水平 ?生活習(xí)慣、 ?氣候與消費(fèi) 競(jìng)店分析 ?客源分析、店面分析 ?銷售分析、商品力和價(jià)格分析 商圈作戰(zhàn) 大商圈戰(zhàn)略選擇： 空缺商圈 高占有商圈 低占有商圈 資源分配：攻擊 滲透 防御 門店經(jīng)營 型態(tài) 社區(qū)型 廣域型 專業(yè)型 定義 60%以上商圈內(nèi)銷售 60%過路客銷售 專業(yè)、組合購買 定位 服務(wù)導(dǎo)向、便利 價(jià)格、沖動(dòng)購買 專業(yè)咨詢、商品 客戶需求 距離近、維修方便 親切熟悉 展示齊全 交通便利、停車容易 賽車 專業(yè)配件 訴求 人性 時(shí)尚 科技 硬件 特色：溫馨舒適、木紋 燈光：暖色 特色：搶眼流行、色彩 燈光：冷色、投射燈 特色：機(jī)械線條 線條、偏冷色 軟件 穩(wěn)定、信賴、親切 多樣流行、信息明確、促銷明快 活動(dòng)、參與、專業(yè)解說 其他 6s（清潔、清掃、整理、整頓、教養(yǎng)、安全） 店鋪組成要素 ? 外觀設(shè)計(jì) ? 招牌：品牌告知 ? 外墻設(shè)計(jì) ? 入口設(shè)計(jì) ? 櫥窗設(shè)計(jì) ? 外觀布置物，外觀印象強(qiáng)化 店鋪組成要素 ?人員 ? 制服 ? 接待態(tài)度 ? 精神狀態(tài) ? 解說能力及銷售意愿 第六篇：推廣篇 “推廣活動(dòng)”的展開，讓廣大消費(fèi)者知道商品的存在，特性與優(yōu)點(diǎn)，激起消費(fèi)者購買的欲望 推廣活動(dòng) 項(xiàng)目 廣告 公開活動(dòng) 人員推銷 促銷 目標(biāo) 傳達(dá)訊息，提請(qǐng)注意并說服 提供企業(yè)訊息 個(gè)別解說展示，完成交易 彌補(bǔ)其他活動(dòng)不足，加強(qiáng)激烈銷售 信息型態(tài) 特定選擇訊息傳送每一個(gè)人 個(gè)別、特定的、針對(duì)重要 方式各異 媒體型態(tài) 大眾媒體、私人媒體 報(bào)導(dǎo) 口語、肢體、店頭媒體 店頭廣告、大眾媒體 適應(yīng)性 靈活 欠靈活 非常靈活 靈活 單位成本 低 不要成本 高 中 推廣組合 廣告 公共關(guān)系 人員推銷 促銷日用品奢侈品人員推銷為主的推廣組合 廣告為主的推廣組合 廣告戰(zhàn)略 廣 告 戰(zhàn) 略營 銷 對(duì) 象 （ 3 W ） 廣 告 內(nèi) 涵 （ 5 M ）廣 告 預(yù) 算 ？ M o n e y金 錢效 果 評(píng) 估 ？ M e a s u r e m e n t衡 量目 標(biāo) 市 場(chǎng) ？ W h o m對(duì) 象購 買 動(dòng) 機(jī) ？ W h y理 由商 品 定 位 ？ W h a t訴 求廣 告 目 標(biāo) ？ M i s s o n使 命傳 達(dá) 利 益 ？ M e s s a g e訊 息使 用 媒 體 ？ M e d i a媒 體人員推銷 ? 角色 ? 企業(yè)形象與商品訊息的再強(qiáng)化 ? 企業(yè)或商品之疑惑消除 ? 展示樣品的補(bǔ)充與維護(hù) ? 個(gè)人及群體售后服務(wù)的保證 ? 價(jià)格談判 ? 催促成交 ? 交貨與使用說明 促銷活動(dòng) 項(xiàng)目 內(nèi)容 售中服務(wù) 運(yùn)送、包裝、使用教導(dǎo)、分期付款、價(jià)格折扣 售后服務(wù) 品質(zhì)保證、不滿意免費(fèi)退換 贈(zèng)品 購買者全體贈(zèng)品、個(gè)別贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)贈(zèng)品 試用服務(wù) 免費(fèi)試用、有贈(zèng)品試用、特別地點(diǎn)試用 活動(dòng)舉辦 專屬活動(dòng)（封閉式、開放式）、年度拍賣、專業(yè)客戶示范、競(jìng)賽參加及報(bào)導(dǎo)、客戶郊游 顧客組織 有吸引力的聯(lián)名會(huì)員卡、各商品組織 銷售活動(dòng)補(bǔ)助 費(fèi)用、人力、器具、車輛支援、試用品補(bǔ)助 銷售競(jìng)賽 旅游競(jìng)賽、表彰會(huì)、贈(zèng)品競(jìng)賽、金獎(jiǎng)競(jìng)賽 訂貨規(guī)模折扣 消費(fèi)者促銷 經(jīng)銷商促銷 第七篇：人員篇 銷售人員的自我提升與修煉 培育影響力 對(duì)他人的態(tài)度 ? 關(guān)心他人 對(duì)他人感興趣 ? 了解他人
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