fab銷售法則-在線瀏覽
2025-02-21 20:54本頁面
【正文】 品介紹，那么銷售員就只是充當了產品說明書閱讀機的角色，而只有將產品與顧客發(fā)生聯(lián)系，才能喚起顧客的興趣，才能有效觸動顧客，而這兩點正是成功的銷售展示所必備的條件。 F代表 features，是產品的 基本性能和特點 。 B代表 benefit，是客戶使用產品后獲得的 好處利益 。是產品的 屬性 。 案例解析 | 什么是 FAB 2 我們坐在座椅上 感到很舒服 ，這是因為它很好的柔軟度與透氣性帶來的好處，是產品的 益處 。 其實，當顧客得知一種產品屬性 F后，更關注的是這種屬性有什么功能，以及能夠帶給自己什么好處。 誤區(qū)一 3 FAB運用誤區(qū) A和 B混淆 也是 FAB應用最常見的誤區(qū)。也就是說， A是產品可以體現(xiàn)出的性能。 誤區(qū)二 3 ? FAB運用和客戶類型 要點講解 案例解析 4 客戶類型 富人一直在準備著，和尚卻已經 行動起來 案例解析 FAB運用前提 需求！ 4 真皮座椅 一只貓非常餓了，想大吃一頓。” 買魚就是這些錢的作用（ Advantage）。 案例解析 富人一直在準備著，和尚卻已經 行動起來 案例解析 FAB運用前提 需求！ 4 真皮座椅 貓非常餓了，想大吃一頓?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地撲向了這摞錢 ——這個時候就是一個完整的 FAB的順序?！? 貓肯定沒有反應?！? 但是貓仍然沒有反應。 —— 它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。 4 富人一直在準備著，和尚卻已經 行動起來 解決方法 客戶類型 真皮座椅 完美型：強調優(yōu)勢 這種類型的客戶相對來說比較專業(yè)，了解大量的產品信息，他樂亍比較產品的細節(jié)，針對這類客戶就需要多講講 A（優(yōu)點），通過大量的數(shù)據和案例來進行理性說服， 常采用 ABF方式。 4 富人一直在準備著，和尚卻已經 行動起來 解決方法 客戶類型 真皮座椅 力量型：隨機應變 這種類型的客戶一直都是自我為中心的，他關注什么你就要說什么，你自己喋喋不休地介紹產品只能招來他的逆反心理。 下面對同一衣服的介紹，靈活應用了F→A→B 、 B→F→A 、 A→B→F 三種方式。 富人一直在準備著，和尚卻已經 行動起來 以客戶利益為中心 5 也可以按 A,B,F的順序：這款服裝款式十分柔軟，也有很好的透氣性，這樣穿起來不會有緊貼感，因為它采用的是全棉面料。 B→ F→ A 真皮座椅 案例解析 銷售人員最重要的法則： 抓住客戶的利益點，以利益為重心，用最有說服力 和感染力的語言描述你的產品。 產品說明書 如何尋找 產品 FAB 6 將自己的產品和競爭對手的產品做一個客觀的對比，找到兩者之間的異同之處。 消費者口中 如何尋找 產品 FAB 6 發(fā)揮自己的想象力和創(chuàng)造力，通過自身觀察和運用團隊的
公司管理相關推薦
鄂ICP備17016276號-1