促銷培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-21 19:08本頁(yè)面
【正文】 根據(jù)情況扣部分工資 ） （ 十 ） 活動(dòng)結(jié)束： 1） 、 促銷員交接好物資 2） 、 負(fù)責(zé)人收集促銷員身份證復(fù)印件 ，電話號(hào)碼 3） 、 活動(dòng)結(jié)束后 ， 嚴(yán)格按照?qǐng)?bào)銷量格式在促銷群匯報(bào)當(dāng)天活動(dòng)銷量 ， 格式錯(cuò)誤或不報(bào)的 ， 出現(xiàn)一次給與警告 ， 兩次扣當(dāng)天工資 5元 ， 3次及以上的可辭退處理 。 （ 十二 ） 獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰 1） 、 遵守各項(xiàng)規(guī)定 ， 促銷積極靈活 、 銷量好 ， 可根據(jù)銷量提起提成 。 與消費(fèi)者溝通并影響其購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品 教導(dǎo)消費(fèi)者我們公司產(chǎn)品的利益點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 引導(dǎo)消費(fèi)者的意識(shí)及鼓勵(lì)他們?cè)囉?再次購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品 促銷目標(biāo)、任務(wù)、職責(zé) 促銷人員的目標(biāo) 擁有良好的產(chǎn)品知識(shí) /特性 /優(yōu)勢(shì) 提供高素質(zhì)的客戶服務(wù) 展示使用各產(chǎn)品的方法 賣(mài)出產(chǎn)品 促銷員任務(wù) 堆砌大量產(chǎn)品以收奪目效果 ， 但要根據(jù)該店的銷貨潛力去安排 。例如 ， 地面堆頭陳列 。 制造 “ 帶頭缺口 ” ， 使顧客覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)被人搶購(gòu) 。 如我們能擁有一個(gè)專柜 ， 當(dāng)然是最理想 。 產(chǎn)品陳列要求 外場(chǎng)活動(dòng)產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn) 促銷員的職責(zé) 1. 有效地將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)介紹給消費(fèi)者 ， 并 “ 誘導(dǎo) ” 他們購(gòu)買(mǎi) 。 3. 了解公司的支援計(jì)劃 ， 尤其是店內(nèi)促銷計(jì)劃 。 5. 清楚了解您所駐客戶 ， 所有與您工作有關(guān)的規(guī)定及程序 。 7. 保持您柜臺(tái)貨架貨源充足及干凈整齊 。 9. 盤(pán)點(diǎn)每天庫(kù)存及查看實(shí)銷量 ， 將每日銷售資料記錄下來(lái) 。 /店長(zhǎng) /公司銷售人員保持良好的接觸與溝通 。 心理準(zhǔn)備：調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵(lì)）；設(shè)定工作目標(biāo)（實(shí)際且能激發(fā)自己工作熱情的目標(biāo)）；微笑練習(xí)；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。 （ 2） 判斷家庭角色：?jiǎn)紊恚灰曰?；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標(biāo)消費(fèi)者確定，尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)）。 （ 4） 確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。如：“您好，能幫您選購(gòu)點(diǎn)什么嗎？”，“您好，您需要選購(gòu) XX產(chǎn)品嗎？” 注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下 XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語(yǔ)出現(xiàn)。 站立，距離大于一臂，少于 （此位置為生理學(xué)上便于消費(fèi)者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置 〈 商務(wù)禮儀 〉 ） 微笑：微笑的效果和禮貌在此就不必闡述。 詢問(wèn)購(gòu)買(mǎi)目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會(huì)等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問(wèn)其購(gòu)買(mǎi)目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費(fèi)者回答，并不涉及到其隱私。 感知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)注重要點(diǎn)：直觀根據(jù)第一感覺(jué)和語(yǔ)言技巧，探知消費(fèi)者選購(gòu)注重的要點(diǎn)（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等） 五、 互動(dòng)（向消費(fèi)者描述展示產(chǎn)品） 利用類比，闡述產(chǎn)品特點(diǎn)；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) (產(chǎn)品的利益點(diǎn) /賣(mài)點(diǎn) ).但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。如 “國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局批準(zhǔn)（ GMP）”、“純天然高原有機(jī)核桃”、“世界核桃大會(huì)金獎(jiǎng)” 等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫(huà)面和文字。 引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問(wèn)題由消費(fèi)者自己解答：處理方式同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題，以問(wèn)答式或“是否”式問(wèn)題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論。 七、 契機(jī)（抓住成交機(jī)會(huì)） 聆聽(tīng)消費(fèi)者的選購(gòu)暗語(yǔ)：注意消費(fèi)者的面部表情表化和眼神變化，通過(guò)消費(fèi)者神態(tài)和動(dòng)作、語(yǔ)言發(fā)覺(jué)消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)和決定購(gòu)買(mǎi)的契機(jī)。 適時(shí)拋出購(gòu)買(mǎi)請(qǐng)求：選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)征兆，拋出請(qǐng)求其購(gòu)買(mǎi)要求，促成消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的發(fā)生。例如“您看您既然這么了解 XX產(chǎn)品，那您看您是買(mǎi)一提還是兩提呢？” 適度施加購(gòu)買(mǎi)量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購(gòu)買(mǎi)壓力。 十、 推薦（幫助找尋下一購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)和提供建議） 詢問(wèn)其它購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后雙手將產(chǎn)品交予消費(fèi)者，然后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。 投其所好提供參考意見(jiàn)和內(nèi)部消息：針對(duì)消費(fèi)者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關(guān)促銷信息。 十一、 延續(xù)（發(fā)展回頭客） 感謝選購(gòu)：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望飲用后多提使用意見(jiàn)和建議，同時(shí)對(duì)促銷員的工作有什么建議和意見(jiàn)，拉近關(guān)系，確保付帳！ 制造下次購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)：感謝后立即提出如果使用好或感覺(jué)不錯(cuò)，歡迎下次再選購(gòu)本產(chǎn)品。 場(chǎng)內(nèi)： 1：很多導(dǎo)購(gòu)，顧客進(jìn)門(mén)第一句話他就說(shuō)錯(cuò)了！一般的導(dǎo)購(gòu)看到顧客第一句話就是： “您好，歡迎光臨！”， 其實(shí)這句話說(shuō)錯(cuò)了！第二句話說(shuō)錯(cuò)的人更多了！“您想要點(diǎn)什么？” 錯(cuò) “有什么可以幫您的嗎？” 錯(cuò) “先生，請(qǐng)隨便看看！” 錯(cuò) “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” 錯(cuò) “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” 錯(cuò) “我能幫您做些什么？” 錯(cuò) “喜歡的話，可以看一看！” 錯(cuò) 這是幾種常見(jiàn)的說(shuō)法，但都是錯(cuò)誤的說(shuō)法，開(kāi)始你就錯(cuò)了，好的開(kāi)始是成功的一
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