【正文】 領(lǐng)導(dǎo)者姿態(tài) 帝景灣的客戶 — 包容全惠州高端客戶 合生帝景灣 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 分類 特征 主力需求面積 私企業(yè)主 在惠州生活多年； 人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在惠州 大部分人自有居住物業(yè)； 離不開便利的交通，希望優(yōu)美純粹的居住環(huán)境 追求純高尚社區(qū)、項(xiàng)目高端形象 4房： 140180平米 5房： 180250平米 企事業(yè)中高層管理人員 在惠州生活多年，有較高學(xué)歷豐富生活背景； 人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在惠州； 希望有相對(duì)純粹的生活圈子，看重鄰居素質(zhì)； 置業(yè)主要考慮既方便工作，又保持一定距離 3房： 120230平米； 4房： 150170平米； 私營服務(wù)業(yè)老板 多為廣東、湖南人； 生意主要分布在傳統(tǒng)性經(jīng)營行業(yè)：例如酒店、餐飲、服裝、百貨商店等； 為方便照顧生意不愿離都市太遠(yuǎn)； 關(guān)系、人脈多在惠州； 3房： 120230平米； 4房： 140160平米 5房： 160180平米 ?惠州當(dāng)?shù)氐乃狡髽I(yè)主 /企事業(yè)中的中高層 /私營服務(wù)業(yè)老板屬于惠州市場上的財(cái)富標(biāo)桿！ 目標(biāo)客戶特征 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 目標(biāo)客戶特征 分類 特征 主力需求面積 政府公務(wù)員 在惠州生活多年； 人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在惠州 大部分人自有居住物業(yè)； 離不開便利的交通，希望優(yōu)美純粹的居住環(huán)境 追求純高尚社區(qū)、項(xiàng)目高端形象 2房： 6080平米； 3房： 120140平米 4房： 140180平米 5房： 180250平米 企事業(yè)高級(jí)白領(lǐng) 多為白領(lǐng)階層； 人脈、關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在惠州； 一般有長輩在惠州，需照顧； 追求時(shí)尚，同時(shí)希望有自己獨(dú)立的生活空間； 置業(yè)主要考慮方便照顧父母 又能體現(xiàn)自我個(gè)性； 方便上班 2房： 6080平米； 3房： 105120平米； 本地富裕原住人員 多為客家人； 自有出租物業(yè)，靠收租生活； 關(guān)系、人脈在惠州； 追求項(xiàng)目高端形象，有很強(qiáng)的炫耀心理 4房： 140160平米 5房： 160180平米 ?公務(wù)員 /高級(jí)白領(lǐng)是惠州市場上的知富代表 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 尋找價(jià)值信息（ FAB分析） F（ Features/fact） : 項(xiàng)目本身的特性 /屬性 A（ Advantages）： 相對(duì)于競爭對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢 B（ Benefit/value）： 樓盤帶給用戶的利益 /價(jià)值 我有什么 我好在哪兒 我能給你帶來什么價(jià)值 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 歐式豪華會(huì)所 +樣板房 +園林 展示的困境 主流 :西方舶來品 C 形象的困境 ?贗品模式充斥的惠州 : 荷蘭 (荷蘭水鄉(xiāng) )/古羅馬 (帝景灣 )/簡約歐式 (藍(lán)波灣/東湖花園 /麗日百合 ) ?以廣州和深圳為樣板的東施效顰 我們的價(jià)值觀 :—— 超越 東西 觀 就是我們要?jiǎng)?chuàng)造的 新東西 (NEW) 一個(gè)現(xiàn)象 —— 不分 東 ● 西 的惠州 （西湖：嶺南風(fēng)情的城市核心 +歐洲建筑群） 荷蘭水鄉(xiāng) (歐式會(huì)所與整體形象的尷尬 )/帝景灣 (貼金貼銀 )/藍(lán)波灣（展示 1期買后期） /麗日百合 找到項(xiàng)目的價(jià)值觀 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 設(shè)定符號(hào) 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 從項(xiàng)目到品牌 —— 時(shí)代 創(chuàng)意 =? 品牌的外延 我們發(fā)現(xiàn)我們并不只是 消費(fèi) “時(shí)代”的地產(chǎn)品牌 ，更多的是 藝術(shù)與 創(chuàng)意 —— 地產(chǎn)品牌的延伸，其實(shí)產(chǎn)生更大的 附加值 。 How to do? 大盤規(guī)則 “ 一期 =整體 ” 本項(xiàng)目：“ 形象 產(chǎn)品” 如何建立大盤的勢 ?—— 形象啟勢 項(xiàng)目調(diào)性 —— 以全新的 形象 引領(lǐng)城市生活 我們的價(jià)值觀 —— 超越東西觀 (我們 New在哪里 ?) 時(shí)代：“品牌 形象 “項(xiàng)目產(chǎn)品” 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樹立形象，制造價(jià)格標(biāo)桿。 原則三：用適量創(chuàng)新產(chǎn)品引領(lǐng)市場，擴(kuò)大客戶層面。 作為領(lǐng)導(dǎo)者的大盤啟動(dòng)的原則： “ 一期 = 整體 ” [大盤規(guī)則 ] ?高形象截客 ?高起點(diǎn)規(guī)劃 ?產(chǎn)品創(chuàng)新，升級(jí)換代 ?建立不可撼動(dòng)的區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者氣勢 限制條件： ?難以樹立形象 ?難以與荷蘭水鄉(xiāng)形象形成區(qū)隔 ?進(jìn)入性不強(qiáng) 回歸競爭策略 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 高形象截客 /建立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者氣勢 —— 全面超越荷蘭水鄉(xiāng) /東方威尼斯 “城界界定” —— 進(jìn)入本項(xiàng)目的市政路創(chuàng)意涂鴉 /巨型文字：您已進(jìn)入 +項(xiàng)目名 Action2. 2023年 3月 —— 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 荷蘭水鄉(xiāng)濱江帶規(guī)劃要點(diǎn) ： ?主打荷蘭風(fēng)情，以大風(fēng)車為主要標(biāo)志； ?臨江棧道，強(qiáng)調(diào)親水性； ?沿一期沿江面設(shè)計(jì)，共長 600米。 高形象截客 /建立區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者氣勢 —— 全面超越荷蘭水鄉(xiāng) /東方威尼斯 “資源展示” —— 臨江棧道全面荷蘭水鄉(xiāng) “資源展示” —— 臨江棧道體現(xiàn)水與生活的相關(guān)性、絕對(duì)創(chuàng)意 Action4. 絕對(duì)創(chuàng)意（如漂流瓶） 地點(diǎn)：起于地塊 C07中間，止于東江 功能： 漂流瓶酒吧 +派對(duì)小屋（若干，沿江排開） 開盤前亮相 ,2023年 10月 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樹立形象，制造價(jià)格標(biāo)桿。 原則三：用適量創(chuàng)新產(chǎn)品引領(lǐng)市場，擴(kuò)大客戶層面。 作為領(lǐng)導(dǎo)者的大盤啟動(dòng)的原則： ? 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 ? 項(xiàng)目位置：福田香蜜湖路與蓮花西路交匯處 ； ? 項(xiàng)目一次性開發(fā)完成掬水 TOWNHOUSE（聯(lián)排別墅）、高層、小高層和多層等 ； ? 項(xiàng)目開發(fā)次序： TOWNHOUSE、多層 —— 小高層 —— 高層（園樓） 各期資源分配：最優(yōu)資源、次優(yōu)資源、較差資源 各期主要產(chǎn)品：標(biāo)桿產(chǎn)品、明星產(chǎn)品＋現(xiàn)金牛產(chǎn)品、創(chuàng)新型產(chǎn)品 1 2 大盤開發(fā)啟動(dòng)研究 案例分析－深圳香蜜湖熙園 制造標(biāo)桿 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。樹立形象，制造價(jià)格標(biāo)桿。 原則一：高端入市。 原則三：用適量創(chuàng)新產(chǎn)品引領(lǐng)市場，擴(kuò)大客戶層面。 作為領(lǐng)導(dǎo)者的大盤啟動(dòng)的原則： 地塊名稱 地塊適合的產(chǎn)品 作用 BLOCK 1 低密度創(chuàng)新產(chǎn)品 標(biāo)桿 BLOCK 2 可充分利用江景的產(chǎn)品 最大化江景價(jià)值 BLOCK 3 舒居產(chǎn)品 速度、現(xiàn)金流 BLOCK 4 低密度創(chuàng)新產(chǎn)品 標(biāo)桿 BLOCK 5 舒居產(chǎn)品 速度、現(xiàn)金流 BLOCK 6 可充分利用江景的產(chǎn)品 最大化江景價(jià)值 BLOCK 7 舒居產(chǎn)品 速度、現(xiàn)金流 BLOCK 8 商業(yè) 形象 BLOCK 9 舒居產(chǎn)品 速度、現(xiàn)金流 BLOCK 10 舒居產(chǎn)品 速度、現(xiàn)金流 啟動(dòng)區(qū) 啟動(dòng)區(qū)位 啟動(dòng)配置 啟動(dòng)產(chǎn)品 啟動(dòng)期主產(chǎn)品 價(jià)值最大化原則 B4 B1 B2 B3 B5 B6 B7 B8 B9 B10 產(chǎn)品適用性分析 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 1期 豎立高形象，追求速度和資金回收 開發(fā) C04地塊，總建面 同期市場競爭產(chǎn)品分析： 風(fēng)格同質(zhì)化（異域風(fēng)情）；新產(chǎn)品供應(yīng)（電梯洋房/TOHO）；戶型面積偏大 ！ 主要競爭對(duì)手 建筑形式 主力建筑面積 產(chǎn)品特點(diǎn) 帝景灣二期 小高層 4房（ 170210） 歐式建筑 /皇家水景 東方威尼斯一期 TOHO/電梯洋房 小高層 3房（ 140） 4房（ 160200） 復(fù)式 /TH（ 280320） 多層退臺(tái)式寬景電梯洋房 歐式小高層陽光茶室 歐式 TOHO有內(nèi)天井 /獨(dú)立主人空間 荷蘭水鄉(xiāng)（二期） 小高層 估： 4房（ 140以上） 延續(xù)一期風(fēng)格 產(chǎn)品策略 —— 差異化：多產(chǎn)品組合 +控制面積 +提升單價(jià) +戶型創(chuàng)新 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 通過少量創(chuàng)新產(chǎn)品提升底層住宅價(jià)格，改變塔樓價(jià)格參照系，而提升平面戶型總體均價(jià) 底層“ TOHO”＋平面小高層，開發(fā)面積 （明星產(chǎn)品 /底層溢價(jià)物業(yè)） 類型 戶型 建筑面積 總面積（萬平米） TH 180220 平面戶型 三房 110130 四房 140160 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 一梯三戶住宅能全部看到江景，保證盡量多的單位能看到江景。 1 2 3 1 2 層層退臺(tái) 3 疊水 嵌入式花園 完全產(chǎn)品系列 TOHO 底層“ TOHO” （底層溢價(jià)物業(yè)） 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 升級(jí)版小高層（舒居物業(yè)） 類型 戶型 建筑面積 總面積 （萬平米） 平面戶型 二房 80 6 三房 110130 四房 140160 創(chuàng)新型情趣空間－內(nèi)庭院，提升住宅舒適度。 升級(jí)版小高層（舒居物業(yè)） 凸窗 贈(zèng)送觀景凸窗，大尺度陽臺(tái) 臥室二面采光、客廳三面采光、弧形大陽臺(tái) 設(shè)計(jì)情趣空間，增強(qiáng)產(chǎn)品的舒適度 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 完全產(chǎn)品 系列 Mixed建筑（體驗(yàn)式商業(yè)＋板式住宅） Mixed建筑 ：商業(yè)＋板式住宅 商業(yè)街上蓋板式住宅，惠州獨(dú)一無二的現(xiàn)代建筑形象。 豎立惠州獨(dú)一無二的現(xiàn)代建筑形象。 獨(dú)特的 豎向商業(yè)街 成為惠州商業(yè)的新標(biāo)桿，消除原有爛尾商業(yè)的影響。 體驗(yàn)式商業(yè)街：體驗(yàn)、現(xiàn)代、獨(dú)特、自我。 完全產(chǎn)品 系列 Mixed建筑（體驗(yàn)式商業(yè)＋板式住宅） 商業(yè)與住宅之間綠化架空，消除商業(yè)對(duì)住宅的影響。 本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。 3期 開發(fā) C0 C08地塊，完善配套，創(chuàng)新產(chǎn)品展示生活體驗(yàn)，引爆新一輪高潮，最大化價(jià)值，總建面21萬平米；住宅面積 17萬平米，小學(xué)和中學(xué) 4萬平米； 底 TH式住宅 升級(jí)版小高層 中學(xué)和小學(xué) 空中 TH 本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司。 3期物業(yè)開發(fā)表 住宅 配套 空中 TH 底 TH式住宅 升級(jí)版小高層 時(shí)代小學(xué) 時(shí)代中學(xué) 產(chǎn)品特征 標(biāo)桿產(chǎn)品 明星產(chǎn)品 現(xiàn)金牛產(chǎn)品 核心體驗(yàn) 核心體驗(yàn) 作用 形象，價(jià)值 價(jià)值 速度 形象 形象 建筑面積 開發(fā)策略 展示生活體驗(yàn)，引爆新一輪高潮，最大化價(jià)值 底 TH式住宅 升級(jí)版小高層 中學(xué)和小學(xué) 空中 TH 本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司。 類型 建筑面積 總面積（萬平米） 空中 TH 180 本報(bào)告所有權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問（深圳）有限公司。 提高單價(jià)，控制面積，控制總價(jià)。 產(chǎn)品類型 戶型 產(chǎn)品溢價(jià) 建筑面積 （平米） 套數(shù)（套） 戶均面積（平米） 總面積 （萬平米） 面積比例 TOHO 水景 TOHO 一線江景 170230 75 200 3% 6% 底層 TOHO（復(fù)式） 底層溢價(jià) 180220 36 200 1% 空中 TOHO 高端物業(yè)溢價(jià) 150 90 150 2% 平面 底層TOHO（平面） 二房 底層溢價(jià) 80 1300 130 30% 92% 三房 110130 四房 140160 Mixed建筑（板式） 二房 形象溢價(jià) 80 980 100 17% 三房 110130 創(chuàng)新小高層 二房 舒居物業(yè) 80 1908 130 44% 三房 110130 3% 四房 140