【正文】 預(yù)算情況分析報(bào)告 (sd12) ?市場競爭狀況分析報(bào)告 (sd13) ?銷售經(jīng)營業(yè)績差距分析報(bào)告(sd14) ?事業(yè)部業(yè)績完成 /差距分析報(bào)告(sd15) ?各職能部門 ?事業(yè)部財(cái)務(wù)部 ?事業(yè)部財(cái)務(wù)部 ?事業(yè)部市場部 ?事業(yè)部銷售管理部 ?事業(yè)部總經(jīng)辦 九月 十月 3 4 1 2 3 4 28 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門進(jìn)行詳盡的外部市場分析和內(nèi)部能力評估，作為具體業(yè)務(wù)計(jì)劃制定的基礎(chǔ) 外部市場環(huán)境數(shù)據(jù) 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 ?市場狀況 –產(chǎn)品線 –地區(qū) –農(nóng)村 /城市 ?市場份額 –競爭對手 –產(chǎn)品線 –地區(qū) ?競爭對手主要戰(zhàn)略 ?渠道變化狀況 ?政府政策法規(guī)變化 ?市場部 ?市場部 ?市場部 /銷售公司 ?市場部 /銷售公司 ?市場部 內(nèi)部經(jīng)營運(yùn)作數(shù)據(jù) 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 ?營銷費(fèi)用 –分科目 –地區(qū) ?生產(chǎn)成本 –可變成本 –固定成本 ?管理費(fèi)用 ?新產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度 ?產(chǎn)品質(zhì)量合格率 ?客戶滿意度 ?銷售公司 /財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?研發(fā)中心 ?品質(zhì)部 /銷售公司 ?銷售公司 /市場部 匯總：工作小組 匯總：工作小組 + 29 Konka group Co.,Ltd R2023625 各相應(yīng)負(fù)責(zé)部門對內(nèi)部運(yùn)作業(yè)績進(jìn)行分析評估 ?在內(nèi)部運(yùn)作上和原先計(jì)劃有什么出入，為什么？ ?對制訂將來的業(yè)務(wù)計(jì)劃有什么影響？ 銷售費(fèi)用 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?深圳 ?廣東 華北 總計(jì) 99‘ 增長 營銷費(fèi)用 填表人：銷售公司 填表人：制造部 銷售收入 工資 99‘ 增長 差旅費(fèi) 99‘ 增長 生產(chǎn)成本 原材料成本 +可變的制造成本 可變成本 +固定成本 總成本 99‘ 變化 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 99‘ 變化 產(chǎn)品 3 99‘ 變化 30 Konka group Co.,Ltd R2023625 產(chǎn)品線 3 其中市場部負(fù)責(zé)收集最新的外部市場環(huán)境發(fā)展?fàn)顩r信息并分析其原因 產(chǎn)品線 1市場情況 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?深圳 ?廣東 華北 總計(jì) 91 92 93 99 產(chǎn)品線 2 ?市場在 1999年的變化和年初計(jì)劃有什么不同，為什么？ ?康佳在市場份額上表現(xiàn)和計(jì)劃有什么出入，為什么？ ?對康佳制訂將來的業(yè)務(wù)計(jì)劃有什么影響？ ?按目標(biāo)市場分類市場信息 (如地區(qū)，農(nóng)村 /城市，產(chǎn)品線 ) ?按目標(biāo)市場分類分析各競爭對手表現(xiàn) (如地區(qū)，農(nóng)村 /城市，產(chǎn)品線 ) 填表人：市場部 填表人：市場部 產(chǎn)品競爭狀況 市場份額 競爭對手主要戰(zhàn)略和業(yè)績變化 TCL 創(chuàng)維 100%=xx產(chǎn)品線目標(biāo)市場 C D E ... 31 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部工作小組匯總分析影響當(dāng)年業(yè)績的主要因素，吸取相應(yīng)的經(jīng)驗(yàn)以指導(dǎo)制訂下一年的業(yè)務(wù)計(jì)劃 99年原定計(jì)劃 ABC公司舉例 + + + 99年實(shí)際完成目標(biāo) 超過目標(biāo)x% 匯總損失 過高估計(jì)市場增長 產(chǎn)品推出延遲 價(jià)格下降 10% 銷售隊(duì)伍效率低估 渠道拓寬過度低估 32 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 182。具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程 ?計(jì)劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營指標(biāo) ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動(dòng)方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動(dòng)方案與資金預(yù)算 ?評估考核及修改計(jì)劃 33 Konka group Co.,Ltd R2023625 下一年的業(yè)務(wù)計(jì)劃制定流程在事業(yè)部內(nèi)部也是一個(gè)自上而下和自下而上相結(jié)合的過程 自上而下確定初步目標(biāo) ?初步分解公司總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo)，明確與目標(biāo)相應(yīng)的負(fù)責(zé)部門 /人選根據(jù)對事業(yè)部整體的外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估，初步確定分解的業(yè)績目標(biāo) ?事業(yè)部總經(jīng)理對跨部門的業(yè)績目標(biāo) /戰(zhàn)略予以初步評估 /協(xié)調(diào) (如新的產(chǎn)品線推出研發(fā)和銷售目標(biāo) ) ?事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標(biāo)與計(jì)劃進(jìn)行詳細(xì)評估，設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 自下而上制定詳細(xì)的目標(biāo)和初步的行動(dòng)方案 ?各負(fù)責(zé)部門將目標(biāo)分解至最低的可執(zhí)行層次，根據(jù)對相應(yīng)層次外部環(huán)境和內(nèi)部能力的評估，制定具體的目標(biāo)和行動(dòng)方案 ?各負(fù)責(zé)部門對部門內(nèi)部各目標(biāo)進(jìn)行初步平衡和協(xié)調(diào) (如銷售收入和營銷費(fèi)用 ) ?事業(yè)部內(nèi)跨部門的工作小組就跨部門的目標(biāo) /進(jìn)行進(jìn)行協(xié)調(diào)匯總 ?各負(fù)責(zé)部門對不能完成的下達(dá)目標(biāo)進(jìn)行詳盡分析 /分解，提出以事實(shí)為基礎(chǔ)的最基本的假設(shè)，驗(yàn)證事業(yè)部下達(dá)目標(biāo)的可行性 初步的事業(yè)部目標(biāo)和行動(dòng)方案 34 Konka group Co.,Ltd R2023625 三、 10月初至上旬完成各事業(yè)部、獨(dú)立企業(yè)分解集團(tuán)目標(biāo)，制定初步計(jì)劃 說明：這是一個(gè)將集團(tuán)下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo)向下分解的過程，將下達(dá)目標(biāo)落實(shí)到具體的負(fù)責(zé)部門，事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標(biāo)的計(jì)劃進(jìn)行評估，以設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 10月第 1周 10月 8日 10月 10日 10月 10日 業(yè)績 差距分析 分解下達(dá)目標(biāo) 確定子目標(biāo)水平 審定目標(biāo)分解 內(nèi)容 負(fù)責(zé)部門 結(jié)果 提交 事業(yè)部跨部門小組 事業(yè)部總經(jīng)理與各負(fù)責(zé)部門 跨部門工作小組 事業(yè)部總經(jīng)理 評估事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績與集團(tuán)下達(dá)目標(biāo)之間差距，依據(jù)新的經(jīng)營策略確定改進(jìn)計(jì)劃 將總部目標(biāo)分解到各部門 制定初步分解的子目標(biāo) 將初步的經(jīng)營目標(biāo)計(jì)劃交事業(yè)部總經(jīng)理審定 業(yè)績 差距分析報(bào)告 目標(biāo)部門分解 子目標(biāo)水平 分公司業(yè)務(wù)目標(biāo)分解 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 集團(tuán)總裁，戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 35 Konka group Co.,Ltd R2023625 自上而下的確定目標(biāo) 根據(jù)重新評估的事業(yè)部戰(zhàn)略，事業(yè)部對總部下達(dá)的目標(biāo)進(jìn)行初步分解，落實(shí)到具體的負(fù)責(zé)部門 事業(yè)部總經(jīng)理和各負(fù)責(zé)部門根據(jù)外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估確定初步的目標(biāo)水平 * 短期內(nèi)可能仍需由銷售公司負(fù)責(zé) ** 不包括在本文件內(nèi) 主要負(fù)責(zé)部門 利潤 現(xiàn)金流量 銷售收入 營銷費(fèi)用 制造成本 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 ** 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)有產(chǎn)品線 新的產(chǎn)品線 銷售費(fèi)用 廣告 /促銷費(fèi)用 采購 ** 生產(chǎn)成本 利潤 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貨增加 投資計(jì)劃 產(chǎn)成品 半成品 /原料 ?財(cái)務(wù)部 ?財(cái)務(wù)部 ?市場部 * ?銷售公司 ?市場部 * ?采購中心 ?制造部 ?采購中心 ?銷售總監(jiān) /銷售公司 ?制造部 /采購中心 ?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心 + 36 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部制定初步分解的子目標(biāo)，以指導(dǎo)各部門自下而上確定業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動(dòng)方案 總部下達(dá)的事業(yè)部目標(biāo) 財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售額 ?利潤額 ?現(xiàn)金流量 ?投資回報(bào)率 市場 /發(fā)展指標(biāo) ?產(chǎn)品線組合 初步分解的事業(yè)部目標(biāo) Pd12/py(12) ?財(cái)務(wù)目標(biāo) ?銷售收入 –產(chǎn)品線 1 –產(chǎn)品線 2 –新的產(chǎn)品線 3 ?銷售費(fèi)用 ?廣告 /促銷費(fèi)用 ?生產(chǎn)制造 –生產(chǎn)量 ? 產(chǎn)品線 1 ? 產(chǎn)品線 2 –采購成本 –制造成本 ?管理費(fèi)用 ?財(cái)務(wù)費(fèi)用 ?利潤總額 ?應(yīng)收帳款增加 (減少 ) ?應(yīng)付帳款增加 (減少 ) ?存貨增加 (減少 ) –成品 –半成品 ?非財(cái)務(wù)指標(biāo) ?新產(chǎn)品開發(fā) 負(fù)責(zé)部門 責(zé)任人：事業(yè)部總經(jīng)理 提交對象：集團(tuán)總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 37 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 182。具體的業(yè)務(wù)計(jì)劃和預(yù)算流程 ?計(jì)劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計(jì)劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團(tuán)下達(dá)經(jīng)營指標(biāo) ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標(biāo)行動(dòng)方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)及制定行動(dòng)方案資金預(yù)算 ? 總部批準(zhǔn)事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo)、行動(dòng)方案與資金預(yù)算 ?評估考核及修改計(jì)劃 38 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷 售量目標(biāo) 預(yù)測 市場發(fā)展?fàn)顩r 歷史業(yè)績 差距比較 事業(yè)部業(yè)務(wù)目標(biāo) 廣告 /促銷 費(fèi)用目標(biāo) 制造成本 目標(biāo) 回款目標(biāo) 銷售費(fèi) 用目標(biāo) 事業(yè)部自上而下分解業(yè)務(wù)目標(biāo)原理圖 事業(yè)部自下而上確立業(yè)務(wù)目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃（例：分為六個(gè)部分，可同時(shí)展開） 新產(chǎn)品開發(fā) 目標(biāo)計(jì)劃 39 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一部分 銷售量 /額目標(biāo)確定及制定行動(dòng)步驟（ 10月初至 10月 30日） 10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日 數(shù)據(jù)收 集 /分析 評估 /預(yù)測 關(guān)鍵因素 收集 /分析關(guān) 鍵驅(qū)動(dòng)因素 審定目標(biāo)分解 任務(wù) 負(fù)責(zé) 上交 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司經(jīng)理 市場助理協(xié)助 市場部收集 影響市場增 長的關(guān)鍵因 素并分析 市場部對關(guān) 鍵因素進(jìn)行 評估和預(yù)測 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)關(guān)鍵因素評估 /預(yù)測確定整體市場潛力（需求量 /額） 產(chǎn)品經(jīng)理收集/匯總市場銷售關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場部經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 市場部 銷售部 評估 /預(yù)測整 體市場潛力 確定分公司市 場占有率目標(biāo) 確定銷售 額 /量目標(biāo) 確定各分公 司市場占有 率目標(biāo) 形成各分公 司銷售量 /額 目標(biāo) 市場部經(jīng)理 各分公司經(jīng)理支持 銷售經(jīng)理 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 40 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷售量目標(biāo)確定原理圖 （以分公司為例） 評估整體市場增長潛力 (第 1~3步 ) 確定市場增長關(guān)鍵因素（如彩電） 更換周期 替換市場 渠道數(shù)目 已有渠道 渠道擴(kuò)張 銷售目標(biāo)額 /銷售量確定 (第 6步 ) 分公司銷售目標(biāo) 銷售目標(biāo) =整體市場規(guī)模 ?康佳分公司市場占有率 ? ……… 41 Konka group Co.,Ltd R2023625 * 短期內(nèi)仍為銷售公司 自下而上計(jì)劃制定 第一部分 ,市場部與銷售公司對銷售額 /銷售量目標(biāo)進(jìn)行系統(tǒng)地分解，決定相應(yīng)的行動(dòng)方案 銷售收入 營銷費(fèi)用 ?銷售費(fèi)用 ?廣告 /促銷費(fèi)用 制造成本 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用 利潤 銷售收入 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新的產(chǎn)品線 銷量 價(jià)格 分公司 分公司 分公司 市場能力 市場份額 渠道數(shù)目 平均單個(gè)渠道份額 舊機(jī)替換市場 新購機(jī)市場 已覆蓋渠道占市場