【正文】 績差距分析報告(sd14) ?事業(yè)部業(yè)績完成 /差距分析報告(sd15) ?各職能部門 ?事業(yè)部財務部 ?事業(yè)部財務部 ?事業(yè)部市場部 ?事業(yè)部銷售管理部 ?事業(yè)部總經辦 九月 十月 3 4 1 2 3 4 29 Konka group Co.,Ltd R2023625 各部門進行詳盡的外部市場分析和內部能力評估，作為具體業(yè)務計劃制定的基礎 外部市場環(huán)境數(shù)據(jù) 內容 負責部門 ?市場狀況 –產品線 –地區(qū) –農村 /城市 ?市場份額 –競爭對手 –產品線 –地區(qū) ?競爭對手主要戰(zhàn)略 ?渠道變化狀況 ?政府政策法規(guī)變化 ?市場部 ?市場部 ?市場部 /銷售公司 ?市場部 /銷售公司 ?市場部 內部經營運作數(shù)據(jù) 內容 負責部門 ?營銷費用 –分科目 –地區(qū) ?生產成本 –可變成本 –固定成本 ?管理費用 ?新產品開發(fā)進度 ?產品質量合格率 ?客戶滿意度 ?銷售公司 /財務部 ?財務部 ?財務部 ?研發(fā)中心 ?品質部 /銷售公司 ?銷售公司 /市場部 匯總：工作小組 匯總：工作小組 + 30 Konka group Co.,Ltd R2023625 各相應負責部門對內部運作業(yè)績進行分析評估 ?在內部運作上和原先計劃有什么出入，為什么？ ?對制訂將來的業(yè)務計劃有什么影響？ 銷售費用 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?深圳 ?廣東 華北 總計 99‘ 增長 營銷費用 填表人：銷售公司 填表人：制造部 銷售收入 工資 99‘ 增長 差旅費 99‘ 增長 生產成本 原材料成本 +可變的制造成本 可變成本 +固定成本 總成本 99‘ 變化 產品 1 產品 2 99‘ 變化 產品 3 99‘ 變化 31 Konka group Co.,Ltd R2023625 產品線 3 其中市場部負責收集最新的外部市場環(huán)境發(fā)展狀況信息并分析其原因 產品線 1市場情況 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?深圳 ?廣東 華北 總計 91 92 93 99 產品線 2 ?市場在 1999年的變化和年初計劃有什么不同，為什么？ ?康佳在市場份額上表現(xiàn)和計劃有什么出入，為什么？ ?對康佳制訂將來的業(yè)務計劃有什么影響？ ?按目標市場分類市場信息 (如地區(qū)，農村 /城市，產品線 ) ?按目標市場分類分析各競爭對手表現(xiàn) (如地區(qū)，農村 /城市，產品線 ) 填表人：市場部 填表人：市場部 產品競爭狀況 市場份額 競爭對手主要戰(zhàn)略和業(yè)績變化 TCL 創(chuàng)維 100%=xx產品線目標市場 C D E ... 32 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部工作小組匯總分析影響當年業(yè)績的主要因素，吸取相應的經驗以指導制訂下一年的業(yè)務計劃 99年原定計劃 ABC公司舉例 + + + 99年實際完成目標 超過目標x% 匯總損失 過高估計市場增長 產品推出延遲 價格下降 10% 銷售隊伍效率低估 渠道拓寬過度低估 33 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 ? 業(yè)務計劃和預算流程原理 ?具體的業(yè)務計劃和預算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務計劃與資金預算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達經營指標 ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務目標行動方案和預算 ? 匯總 /質詢 /修正事業(yè)部業(yè)務目標及制定行動方案資金預算 ? 總部批準事業(yè)部業(yè)務目標、行動方案與資金預算 ?評估考核及修改計劃 34 Konka group Co.,Ltd R2023625 下一年的業(yè)務計劃制定流程在事業(yè)部內部也是一個自上而下和自下而上相結合的過程 自上而下確定初步目標 ?初步分解公司總部下達的事業(yè)部目標，明確與目標相應的負責部門 /人選根據(jù)對事業(yè)部整體的外部市場環(huán)境和內部組織能力的評估，初步確定分解的業(yè)績目標 ?事業(yè)部總經理對跨部門的業(yè)績目標 /戰(zhàn)略予以初步評估 /協(xié)調 (如新的產品線推出研發(fā)和銷售目標 ) ?事業(yè)部總經理對各部門目標與計劃進行詳細評估，設立有挑戰(zhàn)性的目標 自下而上制定詳細的目標和初步的行動方案 ?各負責部門將目標分解至最低的可執(zhí)行層次，根據(jù)對相應層次外部環(huán)境和內部能力的評估，制定具體的目標和行動方案 ?各負責部門對部門內部各目標進行初步平衡和協(xié)調 (如銷售收入和營銷費用 ) ?事業(yè)部內跨部門的工作小組就跨部門的目標 /進行進行協(xié)調匯總 ?各負責部門對不能完成的下達目標進行詳盡分析 /分解，提出以事實為基礎的最基本的假設，驗證事業(yè)部下達目標的可行性 初步的事業(yè)部目標和行動方案 35 Konka group Co.,Ltd R2023625 三、 10月初至上旬完成各事業(yè)部、獨立企業(yè)分解集團目標，制定初步計劃 說明：這是一個將集團下達的事業(yè)部目標向下分解的過程，將下達目標落實到具體的負責部門，事業(yè)部總經理對各部門目標的計劃進行評估，以設立有挑戰(zhàn)性的目標 10月第 1周 10月 8日 10月 10日 10月 10日 業(yè)績 差距分析 分解下達目標 確定子目標水平 審定目標分解 內容 負責部門 結果 提交 事業(yè)部跨部門小組 事業(yè)部總經理與各負責部門 跨部門工作小組 事業(yè)部總經理 評估事業(yè)部經營業(yè)績與集團下達目標之間差距，依據(jù)新的經營策略確定改進計劃 將總部目標分解到各部門 制定初步分解的子目標 將初步的經營目標計劃交事業(yè)部總經理審定 業(yè)績 差距分析報告 目標部門分解 子目標水平 分公司業(yè)務目標分解 事業(yè)部總經理，各部門經理 事業(yè)部總經理，各部門經理 事業(yè)部總經理，各部門經理 集團總裁，戰(zhàn)略規(guī)劃總經理 36 Konka group Co.,Ltd R2023625 自上而下的確定目標 根據(jù)重新評估的事業(yè)部戰(zhàn)略，事業(yè)部對總部下達的目標進行初步分解，落實到具體的負責部門 事業(yè)部總經理和各負責部門根據(jù)外部市場環(huán)境和內部組織能力的評估確定初步的目標水平 * 短期內可能仍需由銷售公司負責 ** 不包括在本文件內 主要負責部門 利潤 現(xiàn)金流量 銷售收入 營銷費用 制造成本 管理費用 財務費用 ** 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)有產品線 新的產品線 銷售費用 廣告 /促銷費用 采購 ** 生產成本 利潤 應付帳款增加 應收帳款增加 存貨增加 投資計劃 產成品 半成品 /原料 ?財務部 ?財務部 ?市場部 * ?銷售公司 ?市場部 * ?采購中心 ?制造部 ?采購中心 ?銷售總監(jiān) /銷售公司 ?制造部 /采購中心 ?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心 + 37 Konka group Co.,Ltd R2023625 事業(yè)部制定初步分解的子目標，以指導各部門自下而上確定業(yè)務目標和行動方案 總部下達的事業(yè)部目標 財務目標 ?銷售額 ?利潤額 ?現(xiàn)金流量 ?投資回報率 市場 /發(fā)展指標 ?產品線組合 初步分解的事業(yè)部目標 Pd12/py(12) ?財務目標 ?銷售收入 –產品線 1 –產品線 2 –新的產品線 3 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 ?生產制造 –生產量 ? 產品線 1 ? 產品線 2 –采購成本 –制造成本 ?管理費用 ?財務費用 ?利潤總額 ?應收帳款增加 (減少 ) ?應付帳款增加 (減少 ) ?存貨增加 (減少 ) –成品 –半成品 ?非財務指標 ?新產品開發(fā) 負責部門 責任人：事業(yè)部總經理 提交對象：集團總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經理 38 Konka group Co.,Ltd R2023625 提綱 ? 業(yè)務計劃和預算流程原理 ?具體的業(yè)務計劃和預算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務計劃與資金預算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達經營指標 ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務目標行動方案和預算 ? 匯總 /質詢 /修正事業(yè)部業(yè)務目標及制定行動方案資金預算 ? 總部批準事業(yè)部業(yè)務目標、行動方案與資金預算 ?評估考核及修改計劃 39 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷 售量目標 預測 市場發(fā)展狀況 歷史業(yè)績 差距比較 事業(yè)部業(yè)務目標 廣告 /促銷 費用目標 制造成本 目標 回款目標 銷售費 用目標 事業(yè)部自上而下分解業(yè)務目標原理圖 事業(yè)部自下而上確立業(yè)務目標和行動計劃（例：分為六個部分，可同時展開） 新產品開發(fā) 目標計劃 40 Konka group Co.,Ltd R2023625 第一部分 銷售量 /額目標確定及制定行動步驟（ 10月初至 10月 30日） 10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日 數(shù)據(jù)收 集 /分析 評估 /預測 關鍵因素 收集 /分析關 鍵驅動因素 審定目標分解 任務 市場部經理 市場部經理 產品經理 分公司經理 市場助理協(xié)助 市場部收集 影響市場增 長的關鍵因 素并分析 市場部對關 鍵因素進行 評估和預測 產品經理根據(jù)關鍵因素評估 /預測確定整體市場潛力（需求量 /額） 產品經理收集/匯總市場銷售關鍵驅動因素 市場部經理 產品經理 市場部經理 事業(yè)部總經理 市場部 銷售部 評估 /預測整 體市場潛力 確定分公司市 場占有率目標 確定銷售 額 /量目標 確定各分公 司市場占有 率目標 形成各分公 司銷售量 /額 目標 市場部經理，各分公司經理支持 銷售經理 市場部經理 市場部經理 負責 上交 41 Konka group Co.,Ltd R2023625 銷售額 /銷售量目標確定原理圖 （以分公司為例） 評估整體市場增長潛力 (第 1~3步 ) 確定市場增長關鍵因素 (如彩電 ) 更換周期 替換市場 渠道數(shù)目 已有渠道 渠道擴張 銷售目標額 /銷售量確定 (第 6步 ) 分公司銷售目標 銷售目標 =整體市場規(guī)模 ?康佳分公司市場占有率 ? ……… 42 Konka group Co.,Ltd R2023625 * 短期內仍為銷售公司 自下而上計劃制定第一部分 ,市場部與銷售公司對銷售額 /銷售量目標進行系統(tǒng)地分解，決定相應的行動方案 銷售收入 營銷費用 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 制造成本 管理費用 財務費用 利潤 銷售收入 現(xiàn)有產品線 1 現(xiàn)有產品線 2 新的產品線 銷量 價格 分公司 分公司 分公司 市場能力 市場份額 渠道數(shù)目 平均單個渠道份額 舊機替換市場 新購機市場 已覆蓋渠道占市場總渠道份額 康佳占已覆蓋渠道中份額 渠道數(shù)目 平均單個渠道份額 準備覆