【正文】 報告（ sd111~… ） ?事業(yè)部歷史業(yè)績分析報告（ sd11） ?資金預(yù)算情況分析報告 (sd12) ?市場競爭狀況分析報告 (sd13) ?銷售經(jīng)營業(yè)績差距分析報告(sd14) ?事業(yè)部業(yè)績完成 /差距分析報告(sd15) ?各職能部門 ?事業(yè)部財務(wù)部 ?事業(yè)部財務(wù)部 ?事業(yè)部市場部 ?事業(yè)部銷售管理部 ?事業(yè)部總經(jīng)辦 九月 十月 3 4 1 2 3 4 Konka group Co.,Ltd R2023625 28 各部門進行詳盡的外部市場分析和內(nèi)部能力評估，作為具體業(yè)務(wù)計劃制定的基礎(chǔ) 外部市場環(huán)境數(shù)據(jù) 內(nèi)容 負責部門 ?市場狀況 –產(chǎn)品線 –地區(qū) –農(nóng)村 /城市 ?市場份額 –競爭對手 –產(chǎn)品線 –地區(qū) ?競爭對手主要戰(zhàn)略 ?渠道變化狀況 ?政府政策法規(guī)變化 ?市場部 ?市場部 ?市場部 /銷售公司 ?市場部 /銷售公司 ?市場部 內(nèi)部經(jīng)營運作數(shù)據(jù) 內(nèi)容 負責部門 ?營銷費用 –分科目 –地區(qū) ?生產(chǎn)成本 –可變成本 –固定成本 ?管理費用 ?新產(chǎn)品開發(fā)進度 ?產(chǎn)品質(zhì)量合格率 ?客戶滿意度 ?銷售公司 /財務(wù)部 ?財務(wù)部 ?財務(wù)部 ?研發(fā)中心 ?品質(zhì)部 /銷售公司 ?銷售公司 /市場部 匯總：工作小組 匯總：工作小組 + Konka group Co.,Ltd R2023625 29 各相應(yīng)負責部門對內(nèi)部運作業(yè)績進行分析評估 ?在內(nèi)部運作上和原先計劃有什么出入，為什么？ ?對制訂將來的業(yè)務(wù)計劃有什么影響？ 銷售費用 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?深圳 ?廣東 華北 總計 99‘ 增長 營銷費用 填表人：銷售公司 填表人：制造部 銷售收入 工資 99‘ 增長 差旅費 99‘ 增長 生產(chǎn)成本 原材料成本 +可變的制造成本 可變成本 +固定成本 總成本 99‘ 變化 產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 99‘ 變化 產(chǎn)品 3 99‘ 變化 Konka group Co.,Ltd R2023625 30 產(chǎn)品線 3 其中市場部負責收集最新的外部市場環(huán)境發(fā)展狀況信息并分析其原因 產(chǎn)品線 1市場情況 華東 ?上海 ?江蘇 華南 ?深圳 ?廣東 華北 總計 91 92 93 99 產(chǎn)品線 2 ?市場在 1999年的變化和年初計劃有什么不同，為什么？ ?康佳在市場份額上表現(xiàn)和計劃有什么出入，為什么？ ?對康佳制訂將來的業(yè)務(wù)計劃有什么影響？ ?按目標市場分類市場信息 (如地區(qū)，農(nóng)村 /城市，產(chǎn)品線 ) ?按目標市場分類分析各競爭對手表現(xiàn) (如地區(qū)，農(nóng)村 /城市，產(chǎn)品線 ) 填表人：市場部 填表人：市場部 產(chǎn)品競爭狀況 市場份額 競爭對手主要戰(zhàn)略和業(yè)績變化 TCL 創(chuàng)維 100%=xx產(chǎn)品線目標市場 C D E ... Konka group Co.,Ltd R2023625 31 事業(yè)部工作小組匯總分析影響當年業(yè)績的主要因素，吸取相應(yīng)的經(jīng)驗以指導(dǎo)制訂下一年的業(yè)務(wù)計劃 99年原定計劃 ABC公司舉例 + + + 99年實際完成目標 超過目標x% 匯總損失 過高估計市場增長 產(chǎn)品推出延遲 價格下降 10% 銷售隊伍效率低估 渠道拓寬過度低估 Konka group Co.,Ltd R2023625 32 提綱 ? 業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程原理 ?具體的業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達經(jīng)營指標 ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標行動方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標及制定行動方案資金預(yù)算 ? 總部批準事業(yè)部業(yè)務(wù)目標、行動方案與資金預(yù)算 ?評估考核及修改計劃 Konka group Co.,Ltd R2023625 33 下一年的業(yè)務(wù)計劃制定流程在事業(yè)部內(nèi)部也是一個自上而下和自下而上相結(jié)合的過程 自上而下確定初步目標 ?初步分解公司總部下達的事業(yè)部目標，明確與目標相應(yīng)的負責部門 /人選根據(jù)對事業(yè)部整體的外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估，初步確定分解的業(yè)績目標 ?事業(yè)部總經(jīng)理對跨部門的業(yè)績目標 /戰(zhàn)略予以初步評估 /協(xié)調(diào) (如新的產(chǎn)品線推出研發(fā)和銷售目標 ) ?事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標與計劃進行詳細評估，設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標 自下而上制定詳細的目標和初步的行動方案 ?各負責部門將目標分解至最低的可執(zhí)行層次，根據(jù)對相應(yīng)層次外部環(huán)境和內(nèi)部能力的評估，制定具體的目標和行動方案 ?各負責部門對部門內(nèi)部各目標進行初步平衡和協(xié)調(diào) (如銷售收入和營銷費用 ) ?事業(yè)部內(nèi)跨部門的工作小組就跨部門的目標 /進行進行協(xié)調(diào)匯總 ?各負責部門對不能完成的下達目標進行詳盡分析 /分解，提出以事實為基礎(chǔ)的最基本的假設(shè)，驗證事業(yè)部下達目標的可行性 初步的事業(yè)部目標和行動方案 Konka group Co.,Ltd R2023625 34 三、 10月初至上旬完成各事業(yè)部、獨立企業(yè)分解集團目標，制定初步計劃 說明：這是一個將集團下達的事業(yè)部目標向下分解的過程，將下達目標落實到具體的負責部門，事業(yè)部總經(jīng)理對各部門目標的計劃進行評估，以設(shè)立有挑戰(zhàn)性的目標 10月第 1周 10月 8日 10月 10日 10月 10日 業(yè)績 差距分析 分解下達目標 確定子目標水平 審定目標分解 內(nèi)容 負責部門 結(jié)果 提交 事業(yè)部跨部門小組 事業(yè)部總經(jīng)理與各負責部門 跨部門工作小組 事業(yè)部總經(jīng)理 評估事業(yè)部經(jīng)營業(yè)績與集團下達目標之間差距，依據(jù)新的經(jīng)營策略確定改進計劃 將總部目標分解到各部門 制定初步分解的子目標 將初步的經(jīng)營目標計劃交事業(yè)部總經(jīng)理審定 業(yè)績 差距分析報告 目標部門分解 子目標水平 分公司業(yè)務(wù)目標分解 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理，各部門經(jīng)理 集團總裁，戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 Konka group Co.,Ltd R2023625 35 自上而下的確定目標 根據(jù)重新評估的事業(yè)部戰(zhàn)略，事業(yè)部對總部下達的目標進行初步分解，落實到具體的負責部門 事業(yè)部總經(jīng)理和各負責部門根據(jù)外部市場環(huán)境和內(nèi)部組織能力的評估確定初步的目標水平 * 短期內(nèi)可能仍需由銷售公司負責 ** 不包括在本文件內(nèi) 主要負責部門 利潤 現(xiàn)金流量 銷售收入 營銷費用 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 ** 現(xiàn)金流入 現(xiàn)金流出 現(xiàn)有產(chǎn)品線 新的產(chǎn)品線 銷售費用 廣告 /促銷費用 采購 ** 生產(chǎn)成本 利潤 應(yīng)付帳款增加 應(yīng)收帳款增加 存貨增加 投資計劃 產(chǎn)成品 半成品 /原料 ?財務(wù)部 ?財務(wù)部 ?市場部 * ?銷售公司 ?市場部 * ?采購中心 ?制造部 ?采購中心 ?銷售總監(jiān) /銷售公司 ?制造部 /采購中心 ?事業(yè)部 /投資發(fā)展中心 + Konka group Co.,Ltd R2023625 36 事業(yè)部制定初步分解的子目標，以指導(dǎo)各部門自下而上確定業(yè)務(wù)目標和行動方案 總部下達的事業(yè)部目標 財務(wù)目標 ?銷售額 ?利潤額 ?現(xiàn)金流量 ?投資回報率 市場 /發(fā)展指標 ?產(chǎn)品線組合 初步分解的事業(yè)部目標 Pd12/py(12) ?財務(wù)目標 ?銷售收入 –產(chǎn)品線 1 –產(chǎn)品線 2 –新的產(chǎn)品線 3 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 ?生產(chǎn)制造 –生產(chǎn)量 ? 產(chǎn)品線 1 ? 產(chǎn)品線 2 –采購成本 –制造成本 ?管理費用 ?財務(wù)費用 ?利潤總額 ?應(yīng)收帳款增加 (減少 ) ?應(yīng)付帳款增加 (減少 ) ?存貨增加 (減少 ) –成品 –半成品 ?非財務(wù)指標 ?新產(chǎn)品開發(fā) 負責部門 責任人：事業(yè)部總經(jīng)理 提交對象：集團總裁、戰(zhàn)略規(guī)劃總經(jīng)理 Konka group Co.,Ltd R2023625 37 提綱 ? 業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程原理 ?具體的業(yè)務(wù)計劃和預(yù)算流程 ?計劃制定前周期性工作 ?各事業(yè)部制訂業(yè)務(wù)計劃與資金預(yù)算 ? 事業(yè)部收集分析數(shù)據(jù) ? 自上而下：事業(yè)部分解集團下達經(jīng)營指標 ? 自下而上：事業(yè)部各單位 /分公司確立業(yè)務(wù)目標行動方案和預(yù)算 ? 匯總 /質(zhì)詢 /修正事業(yè)部業(yè)務(wù)目標及制定行動方案資金預(yù)算 ? 總部批準事業(yè)部業(yè)務(wù)目標、行動方案與資金預(yù)算 ?評估考核及修改計劃 Konka group Co.,Ltd R2023625 38 銷售額 /銷 售量目標 預(yù)測 市場發(fā)展狀況 歷史業(yè)績 差距比較 事業(yè)部業(yè)務(wù)目標 廣告 /促銷 費用目標 制造成本 目標 回款目標 銷售費 用目標 事業(yè)部自上而下分解業(yè)務(wù)目標原理圖 事業(yè)部自下而上確立業(yè)務(wù)目標和行動計劃（例：分為六個部分，可同時展開） 新產(chǎn)品開發(fā) 目標計劃 Konka group Co.,Ltd R2023625 39 第一部分 銷售量 /額目標確定及制定行動步驟（ 10月初至 10月 30日） 10月 8日前 10月 10日前 10月 15日前 10月 20日前 10月 25日前 10月 30日 數(shù)據(jù)收 集 /分析 評估 /預(yù)測 關(guān)鍵因素 收集 /分析關(guān) 鍵驅(qū)動因素 審定目標分解 任務(wù) 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 分公司經(jīng)理 市場助理協(xié)助 市場部收集 影響市場增 長的關(guān)鍵因 素并分析 市場部對關(guān) 鍵因素進行 評估和預(yù)測 產(chǎn)品經(jīng)理根據(jù)關(guān)鍵因素評估 /預(yù)測確定整體市場潛力（需求量 /額） 產(chǎn)品經(jīng)理收集/匯總市場銷售關(guān)鍵驅(qū)動因素 市場部經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理 市場部經(jīng)理 事業(yè)部總經(jīng)理 市場部 銷售部 評估 /預(yù)測整 體市場潛力 確定分公司市 場占有率目標 確定銷售 額 /量目標 確定各分公 司市場占有 率目標 形成各分公 司銷售量 /額 目標 市場部經(jīng)理，各分公司經(jīng)理支持 銷售經(jīng)理 市場部經(jīng)理 市場部經(jīng)理 負責 上交 Konka group Co.,Ltd R2023625 40 銷售額 /銷售量目標確定原理圖 （以分公司為例） 評估整體市場增長潛力 (第 1~3步 ) 確定市場增長關(guān)鍵因素 (如彩電 ) 更換周期 替換市場 渠道數(shù)目 已有渠道 渠道擴張 銷售目標額 /銷售量確定 (第 6步 ) 分公司銷售目標 銷售目標 =整體市場規(guī)模 ?康佳分公司市場占有率 ? ……… Konka group Co.,Ltd R2023625 41 * 短期內(nèi)仍為銷售公司 自下而上計劃制定第一部分 ,市場部與銷售公司對銷售額 /銷售量目標進行系統(tǒng)地分解，決定相應(yīng)的行動方案 銷售收入 營銷費用 ?銷售費用 ?廣告 /促銷費用 制造成本 管理費用 財務(wù)費用 利潤 銷售收入 現(xiàn)有產(chǎn)品線 1 現(xiàn)有產(chǎn)品線 2 新的產(chǎn)品線 銷量 價格 分公司 分公司 分公司 市場能力