【正文】 00 4, 13,000,000 便利店銷售量（ %） 70 65 58 54 50 書報(bào)亭銷售量（ %） 25 20 14 13 12 大型超市銷售量（ %） 5 10 18 20 22 其他銷售量（ %） 0 5 10 13 16 平均購買價(jià)格（元） 5 5 競爭分析 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力 量作一分析： 圖 波特五力分析圖 ● 現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充電器也存在使用條件限制。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競爭力，從而使公司能獲取較大的競爭優(yōu)勢。 ● 潛在競爭者 目前少數(shù)商場提供的臨時(shí)充電器可能是“閃電貼”的潛在競爭者，但由于其使用并不便捷存在著充電時(shí)間長，網(wǎng)點(diǎn)少，價(jià)格較高等劣勢，所以“閃電貼”具有充分的競爭力。 ● 替代品 目前國際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場，但是由于這些電池需要購買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。由于“閃電貼”的技術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入，而且公司正在不斷的開發(fā)新的技術(shù)，爭取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽能的大飛躍，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢來保持對(duì)潛在替代品的競爭優(yōu)勢。因此便利性是我們市場營銷中特別要突出的重點(diǎn)。于 20xx 年 4 月成立于上海市，注冊(cè)資金 800 萬元。 公司擁有自主開發(fā)的超薄打印電池技術(shù)，并以此技術(shù)為核心生產(chǎn)一種新型的一次性超薄納米手機(jī)電 池，通過制造和銷售電池達(dá)到贏利的目的。 總體戰(zhàn)略 公司使命 向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的一次性手機(jī)電池產(chǎn)品，服務(wù)社會(huì)，發(fā)展自己。推出可靠的產(chǎn)品，并在應(yīng)用的過程中將之來斷完善，縮短科技產(chǎn)業(yè)化的時(shí)間周期，是 旭初 努力的方向。 發(fā)展戰(zhàn)略 初期（ 1— 3 年） 主要產(chǎn)品為一次性超薄納米手機(jī)電池，產(chǎn)品定位是作為現(xiàn)有手機(jī)電池的補(bǔ)充，占領(lǐng)一次性手機(jī)電池這個(gè)新市場，建立自己的品牌，積累無形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開始準(zhǔn)備研制開發(fā)新產(chǎn)品。 縱向延伸： 立足手機(jī)電池領(lǐng)域，推出一次性手機(jī)電池，可充式超薄手機(jī)電池，太陽能可充式超薄手 機(jī)電池等一系列產(chǎn)品，占據(jù)國內(nèi)手機(jī)電池市場的主導(dǎo)地位。 公司將以高科技參與國際競爭，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國際市場。另外，對(duì)此類產(chǎn)品出口，還可以享受中國政府的出口退銳政策，獲得銳收優(yōu)惠。 ⊙ 技術(shù)動(dòng)因 目前我公司掌握該項(xiàng)技術(shù)專利，但隨著時(shí)間的推移，難以確定未來是否有類似的仿冒產(chǎn)品出現(xiàn)，因此應(yīng)盡早搶占空白市場。 總之，通過開辟海外市場，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售規(guī)模，獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本，同時(shí)樹立品牌，從而給市場后入者設(shè)置進(jìn)入障礙。 旭初 自身因素：廠商所有權(quán)優(yōu)勢包括擁有先進(jìn)技術(shù)，出色產(chǎn)品；國家區(qū)位優(yōu)勢包括中國擁有豐富的勞動(dòng)務(wù)資源，良好政策，生產(chǎn)基礎(chǔ)；而且公司處于起步階段，資金實(shí)力還不強(qiáng)。 進(jìn)入戰(zhàn)略 由于目前公司財(cái)力有限，所以選擇分步驟逐漸進(jìn)入國際市場。 海外 市場的拓展步驟 旭初 根據(jù)手機(jī)市場分布將國際市場分為了四個(gè)主要的區(qū)域：區(qū)南亞、東亞、歐洲和北美。而東亞市場（以日本韓國為代表）對(duì)中國產(chǎn)品存在接受上的障礙（特別是主同科技產(chǎn)品），而且由于該區(qū)域內(nèi)技術(shù)發(fā)達(dá)，存在技術(shù)上的風(fēng)險(xiǎn)，且打入由于市場發(fā)達(dá)，競爭激烈，進(jìn)行成本較高，但運(yùn)輸費(fèi)用較方便，適于隨后跟進(jìn)。 5. 市場營銷 銷售策略與目標(biāo) 主要采取零售的方式，前期通過街頭便利店和超市兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。同時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，在手機(jī)銷售網(wǎng)點(diǎn)贈(zèng)送試用品。 “閃電貼”作為一種新產(chǎn)品進(jìn)入市場，針對(duì)傳統(tǒng)電池板的缺點(diǎn)以及應(yīng)用中所出現(xiàn)的不便，希望以其獨(dú)特的性能和優(yōu)異的品質(zhì)吸引目標(biāo)顧客的目光，從而在市場上占據(jù)一定份額。 表 銷售目標(biāo) 短期銷售目標(biāo) “通過營銷手段樹立 品牌” 通過“買一送一”、“抵用券”、“有獎(jiǎng)銷售”等方法讓大家了解我們的產(chǎn)品 各類主題活動(dòng) 中期銷售目標(biāo) “以質(zhì)取勝” 產(chǎn)品的品質(zhì)介紹，讓當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“閃電貼”產(chǎn)生產(chǎn)品的忠誠度 長遠(yuǎn)目標(biāo) “涉足高檔手機(jī)電池市場” 通過“閃電貼”的市場探路，逐步過渡到高檔手機(jī)電池的競爭市場中去 價(jià)格策略 ■ 撇脂定價(jià)法 首先，“ 閃電貼”屬高科技產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。 其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期 元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。 再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后， 就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場份額，所以作為 first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足夠的資金來支持之后的研發(fā)工作。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的 目光。定價(jià)將主要考慮市場的需求與消費(fèi)可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過相應(yīng)的市場調(diào)查，當(dāng)被問及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12 小時(shí)左右，您會(huì)選購嗎？”，有 87%的被訪者回答是肯定會(huì)選購。 在對(duì)市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值各競爭 對(duì)手進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià)。現(xiàn)在國內(nèi)手機(jī)市場，國產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國品牌手機(jī)如 Nokia， Moto， SonyErixsson，Samsung 等，國內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開展進(jìn)一步的合作。 大型手機(jī)廠商 普通應(yīng)急顧客商務(wù)人士 盛旦科技 代理分銷商 自有銷售隊(duì)伍 快速消費(fèi)品銷售渠道 賓館、機(jī)場等商旅密集處 手機(jī)銷售渠道 旅游人士商務(wù)人士 目標(biāo)顧客 搭售或推介“閃電貼”擴(kuò)在普通消費(fèi)者認(rèn)知 預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼” 10 萬片左右。結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話市場及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投放市場，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷售，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見。 （ 2） 與一些大賣場、超市、連鎖店等建立長期合用伙伴關(guān)系 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購買電池使用非常簡單方便，無需復(fù)雜的說明介紹，那么現(xiàn) 存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 （ 3） 在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深入，比如針對(duì)上海，可以選擇市中心人流密集，有 影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)： （ 1） 與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系 考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級(jí)賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷 售。主要針對(duì)商旅人士。 目標(biāo)客戶也是來往的商旅等流動(dòng)人口。主要針對(duì)本地顧客。 ◆ 派送活動(dòng) 將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)的同時(shí)派送“閃電貼”。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可能還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場，提一些關(guān)于“閃電貼”的問題請(qǐng)觀眾參加，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動(dòng)。 ◆ 戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。 ◆ 大型露天推廣活動(dòng) 以“閃電貼”為主題，開展一系列大型推廣活動(dòng)。 由于“閃電貼”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電理足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個(gè)信息的傳達(dá)如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來告知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒有什么感性認(rèn)識(shí)的。在上海，發(fā)短信十分流行和普遍的。 具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個(gè)活動(dòng)的信息然后開始接受報(bào)名。 該活動(dòng)不僅是讓大家參與，更重要的是在活動(dòng)結(jié)束后，將得到一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的數(shù)據(jù)即“ 閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個(gè)顧客以一個(gè)很感生的認(rèn)識(shí)。 長期的促銷策略 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴(kuò)大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。通過圖象，聲音的同時(shí)傳遞，能夠在最大程度上刺激消費(fèi)者，使產(chǎn)品形象被消費(fèi)者接受，從而以最快速度進(jìn)入市場。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推 廣重點(diǎn)。 時(shí)間將主要集中在每天晚上黃金時(shí)間段，輔以一些非黃金時(shí)段，在一些主要 電視臺(tái)投放。 上海主要的電視臺(tái)是上海電視臺(tái)，東方電視臺(tái)，東方衛(wèi)視等，然后有不同的細(xì)分頻道。 在電視廣告的拍攝上，可以 針對(duì)不同的細(xì)分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內(nèi)容來分別針對(duì)本地導(dǎo)民和商旅人士。且日前看雜志已經(jīng)成為大部分都市人的生活習(xí)慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會(huì)越高，女性更高于男性，年齡在 16— 40 間，和我們的目標(biāo)消費(fèi)者相符?？芍谱骶啦薯摚谏噬虾蛣?chuàng)意上突出，并提出 旭初 的理念。 在雜志廣告刊登上面，也考慮了細(xì)分市場的兩部分，主要針對(duì)本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告：《 ELLE》、《瑞麗》、《理財(cái)周刊》、《商界》等。更重要的是可以用獲獎(jiǎng)的作品來作為廣告，這樣的結(jié)果比單純地找人做一個(gè) flash 效果好很多。依托網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)，定能帶起效大的響應(yīng)。 在形式上，可以先在當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)路上和報(bào)紙上做出宣傳，征集廣大閃客高手，以“閃電貼”為主題制作各種形式的 flash，活動(dòng)時(shí)間持續(xù)一個(gè)月，優(yōu)勝者的作品將有機(jī)會(huì)在網(wǎng)上和電視上播出。 ◆ 贊助演唱大會(huì)等大型活動(dòng) 另外，針對(duì)年輕消費(fèi)群體，可以參與贊助明演唱會(huì)等，由于上海娛樂業(yè)比較發(fā)達(dá)，每年會(huì)有很多場大型演唱會(huì)，借助對(duì)娛樂的磁注，通過媒體的報(bào)道，可以取得了較好的反響和廣告效應(yīng)；同時(shí)，再配以相應(yīng)的促銷活動(dòng)，可以獲得較好的效果，預(yù)計(jì)在活動(dòng)期間可以取得了三倍于平時(shí)的促銷。 贊助拍攝電影短片或記錄片 模仿電影《手機(jī)》的運(yùn)用模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設(shè)計(jì)等，計(jì)劃投資拍攝一部短片或記錄片，并參加相關(guān)評(píng)比或比賽。并且可以利用該片打開知名度。 生產(chǎn)管理 6． 1 廠址選擇與布局 選址 生產(chǎn) 基地定在張江高科技工業(yè)區(qū)，這樣選址主要出于以下 3 點(diǎn)理由： ▼ 投資成本適中 張江高科的基建成本適中，房屋租憑為 812 元 /平方米月；通訊費(fèi)用及工商注冊(cè)費(fèi)等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。此外，外高橋港區(qū)距園內(nèi) 25 公里，距上集裝箱碼頭 30 公里。園內(nèi)距上?；疖囌?17 公里。 ▼ 工業(yè)化基礎(chǔ)佳 區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)設(shè)施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用上海自來水公司循環(huán)網(wǎng)供水，水質(zhì)符合 GB574985 國家飲用水標(biāo)準(zhǔn)；園區(qū)電力由華東電網(wǎng)調(diào)度供電，園區(qū)內(nèi)規(guī)劃配置 220KV 變電站三座，配置 35KV 電站二十一座。而且已有大量高科技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模，發(fā)揮群聚效應(yīng)。 將高分子聚合物、深劑、穩(wěn)定劑和無機(jī)添加劑以一定配比混合均勻，制得電池所需的隔膜均相溶液，將該溶液注入噴墨打印機(jī)的墨盒內(nèi)，用于制作電池隔膜。具體流程如下： 原料注入 分類溶解 溶液調(diào)配 注入墨盒 基底制造 主體打印 加工包裝 成品輸出 包裝設(shè)計(jì) 包裝 廢水處理系統(tǒng) 加工包裝 車間 原 料 溶 液 分 類 注 入 基底 制造 電池 主體 綠地 倉庫 綜合辦公樓 食 堂 設(shè)計(jì)印刷 車間 門 圖 工藝流程圖 生產(chǎn)設(shè)備與人員安排 表 主要設(shè)備表 設(shè)備