【正文】 占一次性手機(jī)電池市場份額（ %） 100 90 70 50 40 潛在的購買者（人） 125,000 150,000 275,000 1,300,000 人均購買量（片） 3 4 5 7 10 總銷售量（片） 375,000 450,000 1,375,000 4, 13,000,000 便利店銷售量（ %） 70 65 58 54 50 書報(bào)亭銷售量（ %） 25 20 14 13 12 大型超市銷售量（ %） 5 10 18 20 22 其他銷售量（ %） 0 5 10 13 16 平均購買價(jià)格（元） 5 5 競爭分析 在市場競爭方面，充分考慮了現(xiàn)有市場的各種情況，現(xiàn)以波特的五大競爭力 量作一分析： 圖 波特五力分析圖 ● 現(xiàn)有競爭者 主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。他們既可以在外出之前購買“閃電貼”放入錢包中以防不時(shí)之需，也可在外出的途中在各種銷售網(wǎng)點(diǎn)中臨時(shí)購買并“即貼即用”。 顧客購買準(zhǔn)則 前期調(diào)研顯示，“閃電貼”的價(jià)值主要在于： ▲ 應(yīng)急功能 85%以上的手機(jī)使用者曾經(jīng)遭遇過手機(jī)突然沒電的尷尬，由此，他們或有急事無法聯(lián)系外界，或一時(shí)與朋友家人失去聯(lián)系，還有不少人因此而生意洽談受到阻礙。 ▲ 平時(shí)臨時(shí)應(yīng)急的顧客 市場調(diào)查顯示， %的被訪者遇到過手機(jī)突然沒電帶來的尷尬。 目標(biāo)市場 本產(chǎn)品市場定位為一次性手機(jī)電池板應(yīng)急市場這一市場利基。 ? 超能系列（類傳統(tǒng)干電池） “超能系列”和傳統(tǒng)干電池類似，是一種高能干電池。研發(fā)具體情況請參見附錄二。據(jù)測算，當(dāng)年產(chǎn)量達(dá)到 400 萬片時(shí)，成本明顯降到了 元人民幣每貼。更為重要 是，利用這種打印方法可以將電極和電池打印到各種基底上，大大簡化了電池生產(chǎn)工藝，降低了生產(chǎn)成本。使用時(shí)，由于電池的一面帶有粘性，可直接貼于原先的電池板背面，將可移動金屬觸頭與電池正負(fù)極相貼合，即可使用。這樣的一次性電池不僅可以滿足消費(fèi)者臨時(shí)應(yīng)急的需要，更有可能成為手機(jī)使 用者的備用電池，從而取代過去“一機(jī)二板”的情況。 ? 性能 本公司成功制備出的超薄打印電池工作電壓與傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)電池相當(dāng)，但是其比能量大大優(yōu)于傳統(tǒng)工藝制備出的產(chǎn)品。而“閃電貼”這一獨(dú)具匠心的高科技成果，正好填補(bǔ)了目前一次性應(yīng)急用手機(jī)電池技術(shù)的空白，其 1mm 的厚度、 5g 的重量、 元 /小時(shí)的性價(jià)比都是一種新的突破，完全能提供應(yīng)急手機(jī)通話的功能，它“即買即貼，即貼即用”的產(chǎn)品特性更為商務(wù)人士、旅游愛好者等人外出使用手機(jī)提供了極大的便利。目前手機(jī)電池市場產(chǎn)品類型只有各種型號的可充電式鋰電池，由于其可重復(fù)充電幾百次，且制造工藝復(fù)雜，所以價(jià)格較高 。手機(jī)配套市場的年增長率高達(dá) 20%以上，屬于高成長型的行業(yè)。公司初期他業(yè)團(tuán)隊(duì)主要來自復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院，成員各司其職，都具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識和動作經(jīng)驗(yàn)，且優(yōu)勢互補(bǔ)。其中：外來風(fēng)險(xiǎn)投資入股 520萬（ %）； 旭初 專利技術(shù)入股 180萬（ %）；資金入股 100萬（ %）。公司成立初期需資金 720 萬。同時(shí)，第一年進(jìn)行大量的派送試用，且投入一定資金做前期推廣，通過各種媒體廣告和各種促銷活動推進(jìn)產(chǎn)品知名度。 在區(qū)域市場上，初期以國辦市場為主，先大中城市后小城市，同時(shí)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間進(jìn)入國際市場，利用全球化的市場需求獲得規(guī)模競爭優(yōu)勢。雖然一些大商場提供了臨時(shí)充電器，但由于充電需等候多時(shí)，且中有少數(shù)大商場提供此類服務(wù)等原因，手機(jī)電量的及時(shí)補(bǔ)充題還未得到根本解決。公司目前擁有的一次性打印電池技術(shù)由復(fù)旦大學(xué)化學(xué)系研究開發(fā)，擁有完全的知識產(chǎn)權(quán)并已申請專利。其所涉及的內(nèi)容和資料只限于已簽署投資意向的投資者使用。收到本計(jì)劃書后，收件人應(yīng)即刻確認(rèn)，并遵守以下的規(guī)定： 1）若收件人不希望涉足本計(jì)劃書所述項(xiàng)目，請按上述地址盡快將本計(jì)劃書完整退回； 2）在沒有取得 [公司或項(xiàng)目名 ]的 書面同意前，收件人不得將本計(jì)劃書全部和 /或部分地予以復(fù)制、傳遞給他人、影印、泄露或散布給他人； 3）應(yīng)該象對待貴公司的機(jī)密資料一樣的態(tài)度對待本計(jì)劃書所提供的所有機(jī)密資料。 旭初 在一次性打印電池技術(shù)的基礎(chǔ)上首先推出了“閃電貼”一次性超薄手機(jī)電池系列產(chǎn)品。“閃電貼”系列一次性超薄手機(jī)電池正是針對這一市場空白而推出的最新產(chǎn)品。 生產(chǎn)與營銷 旭初 準(zhǔn)備在上海張江高科技園區(qū)設(shè)立加工基地，由于有成熟的技術(shù)（主體技術(shù)為現(xiàn)代噴墨打印技術(shù)和納米材料技術(shù)），產(chǎn)品的加工工藝并不復(fù)雜，主要設(shè)備為打印設(shè)備和電池材 料配置設(shè)備，初期成本為 元 /帖（大小類似普通手機(jī)電池， 厚度為 1mm，待機(jī)時(shí)間 12 小時(shí)），售價(jià) 5 元 /貼，隨著生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大成本不斷降低。在市場上采取先立足上海，后逐漸有計(jì)劃分步驟的推向全國。其中風(fēng)險(xiǎn)投資 520萬， 旭初 公司投資（管理層和化學(xué)所投資） 100 萬，流動資金貸款 100 萬。 公司從第三年開始盈利，到第四年后利潤開始大幅增長，內(nèi)部收益率為%。同時(shí)公司擁有復(fù)旦大學(xué)化學(xué)所技術(shù)人員作為公司技術(shù)支持。中國每年生產(chǎn)、銷售的手機(jī)電池（包括隨手機(jī)銷售的）高達(dá) 8000 萬塊，是一個(gè)擁有百億元市場規(guī)模的產(chǎn)品。對比傳統(tǒng)的干電池，在干電池產(chǎn)品系列中存在普通的一次性使用干電池（價(jià)格較低）和可充電式的干電池（價(jià)格為一次性干電池的十幾倍左右）兩個(gè)大類，我們發(fā)現(xiàn)，在手機(jī)電池市場中，明顯存在一個(gè)一次性手機(jī)電池的空白市場，而且該市場同樣具有巨大需求潛力，包括應(yīng)急和簡便使用等。 產(chǎn)品概述 一次性干電池 ？（空白市場） 可充式鋰手機(jī)電池 可充電式干電池 產(chǎn)品介紹 ? 外觀 該電池開頭如一薄片，具體尺寸厚度（包括電池本身鵪鶉加粘紙厚度）約為1mm，面積與傳統(tǒng)電池板相仿。這一點(diǎn)主要是由于正負(fù)極材質(zhì)均為納米級，大大提高了正負(fù)及之間的反應(yīng)效率和材料的利用率。 經(jīng)測算，“閃電貼”的自放電律與傳統(tǒng)堿性干電池相當(dāng)，保質(zhì)期可以長達(dá)三年。 ? 產(chǎn)品專利 目前公司以對產(chǎn)品的核心技術(shù)“噴墨打印電池”技術(shù)申請了國家專利，公司正式成立后，將對我們的產(chǎn)品申請一系列的專利，具體包括：“閃電貼”名 稱、閃電貼外形、可移動金屬觸頭技術(shù)等。 表 一萬只“閃電貼”的生產(chǎn)成本列表（長寬同諾基亞 8210 電池板，厚 1mm） 原料 4270 工資 1020 動力 60 折舊 1050 修理 50 管理 2100 稅金 0 其他（如包裝） 20xx 總計(jì) 120xx （注：原料成本 =納米鋅 +二氧化錳 +隔膜原料 +銅基底 +鋁基底 +其他） （其中納米鋅的市價(jià)為 500 元 /千克，二氧化錳為 120/千克，隔膜材料約為40 元 /平方米，銅為 27 元 /千克，鋁為 16 元 /千克。 研究與開發(fā) ? 產(chǎn)品層次 核心利益： 及時(shí)、輕便的手機(jī)電量補(bǔ)充 有形產(chǎn)品： 粘紙型一次性超薄納米手機(jī)電池“閃電貼” 期望產(chǎn)品： 可充電式的超薄手機(jī)電池 擴(kuò)張產(chǎn)品： 可以直接代替現(xiàn)有電池的“閃電貼” 潛在產(chǎn)品： 可以應(yīng)用于各種領(lǐng)域的超薄電池 ? 短期目標(biāo) 研發(fā)部已開發(fā)出一次性超薄納米電池，其中比較成熟的技術(shù)是應(yīng)用到手機(jī)上的“閃電貼”。 未來產(chǎn)品與服務(wù)規(guī)劃 如前所述，本公司持有的超薄電池技術(shù)預(yù)示著一場新的電池革命，因此，“閃電貼”扮演了一個(gè)突破口的角色，一旦為市場所認(rèn)可，為消費(fèi)者所信任，本公司將進(jìn)一步推出其他的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目，豐富本公司的產(chǎn)品組合，為公司股東帶來更穩(wěn)定、更豐厚的利潤。通谷來說，它是多片“閃電貼”的疊加，其厚度大小不受限制，可以根據(jù)電器的具體尺寸進(jìn)行改變，主要應(yīng)用于較大功率、耗能較多的電器，如手提攝像機(jī)、手提電腦、電動車等等?；谇捌诘氖袌稣{(diào)研（附錄一），對目標(biāo)市場分析如下： ▲ 出差、旅游人士 對他們而言，手機(jī)已不可或缺，但電量一直是個(gè)問題。相比上一種細(xì)分，這一類可能容量更大。這都使得大量使用手機(jī)的群體有著強(qiáng)烈的愿望去購買具有臨時(shí)應(yīng)急性能的“閃電貼”。誰不想外出的背包越輕越好呢？ 銷售策略 主要采取零售的方式，前期通過便利店和書報(bào)亭兩大銷售網(wǎng)點(diǎn)接近最終消費(fèi)者。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn) 的，不會與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開始就面臨強(qiáng)大競爭對手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性價(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競爭優(yōu)勢。 ● 顧客 由于產(chǎn)品 在目前市場上沒有其他的替代品，所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛好者以及往來商旅，而這類人群對價(jià)格的敏感度不大，并且對產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對產(chǎn)品的總需求量在而討價(jià)還價(jià)的能力較低，所以 旭初 相對顧客臨時(shí)充電器 潛在競爭者 現(xiàn)有競爭者 供應(yīng)商 原材料廠商 未來的新技術(shù) 替代品 顧客 傳統(tǒng)電池，充電器 有較大的競爭優(yōu)勢。從這個(gè)意義上說，短期內(nèi)“閃電貼”的競爭優(yōu)勢顯而易見。 公司概述 上海 旭初 科技股份公司是一家機(jī)關(guān)報(bào)銳的科技發(fā)展公司。 公司秉承“推陳出新，精益求精”的精神，堅(jiān)持以先進(jìn)的科技配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，有滿足客戶的需求的同時(shí)不斷的完善自己。 用我們的技術(shù)，經(jīng)驗(yàn)和知識高質(zhì)效地為客戶提 供滿足的產(chǎn)品，不斷滿足用戶需求，持續(xù)提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造良好的商業(yè)和社會價(jià)值；為股東提供穩(wěn)定增長的利潤；為員工提供發(fā)展的平臺與空間。 橫向延伸： 依靠對超薄噴墨打印電池技術(shù)的研究，進(jìn)入超薄電池領(lǐng)域，進(jìn)行 微行械，微電子領(lǐng)域使用的超薄電池的生產(chǎn)。 ⊙ 市場動因 該產(chǎn)品屬于快速消費(fèi)品 的范疇，而且手機(jī)電池市場的全球差異性不是很大，具有全球市場的特征，可以在其他國家和地區(qū)較快得將產(chǎn)品概念進(jìn)行推廣。 進(jìn)入方式 可選擇的方式有出口（ export） ,直接投資國外建廠（ FDI）， Local Manufacturing （ OEM， ODM） ， 戰(zhàn)略聯(lián)盟（ Strategic Alliance）等。具體戰(zhàn)略采用在中國站穩(wěn)腳跟以后試探性地進(jìn)入文化相近的國家和市場，然后瞄準(zhǔn)國際發(fā)達(dá)國家市場，最后是其他發(fā)展中國家市場。歐洲和北美市場比較相似，購買力高，手機(jī)普及率高，市場巨大，但存在貿(mào)易上的壁壘，而且市場打入成本也較高。 銷售方式上，前期考慮多種促銷活動，目的是使消費(fèi)者更快的了解“閃電貼”的性能及其使用方法等。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的 定價(jià)也有助于在顧客心目中樹立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。 ■ 定價(jià)依據(jù) 兼顧成本的定價(jià)策略 采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。 基于市場的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛?first mover 進(jìn)入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因?yàn)楫a(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出來。 表 “閃電貼”定價(jià)清單 規(guī)格 成本 零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià) 生產(chǎn)成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費(fèi)用等） 100% 80% 單片裝 元 元 5 元 4 元 10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元 分銷策略 注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴，需進(jìn)一步洽談 圖 分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖 戰(zhàn)略聯(lián)盟 除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對目前國內(nèi)手機(jī) 運(yùn)營的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。 （ 1） 與手機(jī)分銷售聯(lián)系，訂立買賣合用協(xié)議 在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。 自有銷售隊(duì)伍 另外，為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。 （ 2） 和包括機(jī)場、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方開展點(diǎn)對占式銷售。 促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導(dǎo)入期內(nèi)的促銷方式將避開昂貴的電視、報(bào)紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進(jìn)行促銷。預(yù)計(jì)第一年共派送“閃電貼” 60 萬片。 針對我們主要的客戶群體之一 —— 商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi) 的燈箱廣告