【文章內容簡介】 營銷手段來使“閃電貼”迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發(fā)展的過程中進一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的 目光。 基于市場的定價策略 因為是作為 first mover 進入市場，傳統(tǒng)電池板競爭者在先期對“閃電貼”基本不構成威脅，因為產品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出來。定價將主要考慮市場的需求與消費可以接受的價格范圍，為此，公司曾在上海做過相應的市場調查，當被問及“如果現在推出一次性的貼紙型手機電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為 12 小時左右，您會選購嗎？”，有 87%的被訪者回答是肯定會選購。而且顧客可接受價格的平均范圍是 ~ 元人民幣。 在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值各競爭 對手進行了準確的分析后，運用相關的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價。 表 “閃電貼”定價清單 規(guī)格 成本 零售定價 批發(fā)定價 生產成本 銷售成本（包括給分銷商 20%的折扣以及推廣費用等） 100% 80% 單片裝 元 元 5 元 4 元 10 片裝 10 元 15 元 40 元 32 元 分銷策略 注：虛線部分為可能的戰(zhàn)略聯盟伙伴，需進一步洽談 圖 分銷網絡及最終銷售點示意圖 戰(zhàn)略聯盟 除了圖中一些常規(guī)渠道（實線表示）以外，針對目前國內手機 運營的特點，制定了一套預期的戰(zhàn)略聯盟的計劃，如圖中下方虛線所示?，F在國內手機市場，國產手機和進口手機各分天下，外國品牌手機如 Nokia， Moto， SonyErixsson，Samsung 等，國內品牌如波導，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯盟的關系，選取其中的一家或多家，在出售手機的同時，贈送一片“閃電貼”，以提高產品名度。所以“閃電貼”的贈送活動很有可能得到他們的接受，開展進一步的合作。后期則可以利用他們的手機零售網點進行“閃電貼”的銷售。 大型手機廠商 普通應急顧客商務人士 盛旦科技 代理分銷商 自有銷售隊伍 快速消費品銷售渠道 賓館、機場等商旅密集處 手機銷售渠道 旅游人士商務人士 目標顧客 搭售或推介“閃電貼”擴在普通消費者認知 預計第一年送出“閃電貼” 10 萬片左右。 傳統(tǒng) 渠道 “閃電貼”主要理念就是方便、應急，所以選擇合適的銷售點很重要，一定要讓需要的顧客能夠及時買到。結合以上對移動電話市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的時候，為了新產品盡快投放市場，擴大銷路，可組織自己的推銷隊伍或者委托關系良好的分銷售，推介新產品和收集用戶意見。 （ 1） 與手機分銷售聯系，訂立買賣合用協議 在銷售手機的同時推廣本產品，適當的給予廣告補貼等。 （ 2） 與一些大賣場、超市、連鎖店等建立長期合用伙伴關系 在貨架上陳列產品，事實上很多個體消費者在購買電池使用非常簡單方便，無需復雜的說明介紹，那么現 存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網點。 在上海，可以看到現在大賣場的，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各人角落，大賣場如家樂福、易買昨、易初蓮花、農工商等；便利店如好得、可的、羅森等，他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價格這宗旨，是最有力的銷售渠道，且 24 小時的便利店的供貨十分符合本產品應急、方便的定位。 （ 3） 在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動，使顧客對該商品的了解和認知更加深入，比如針對上海，可以選擇市中心人流密集，有 影響力的大型百貨商店，如港匯廣場，百盛，具體活動中，可用形式多樣的互動，幫助大家進一步了解產品。 自有銷售隊伍 另外，為了謀求長期發(fā)展以及達到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責： （ 1） 與高級賓館聯系，建立合作關系 考慮到目標顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達，可以分別與高級賓館聯系，在大堂里設置專門銷售的小設施或在賓館下屬的超市里銷 售。一般，三星以上的賓館里每個房間都有一本房間服務的目錄，并且附有針線包待應急用品，可以和賓館聯系在房間服務里加上“閃電站 ”，與賓館建立起長期合作關系。主要針對商旅人士。 （ 2） 和包括機場、旅游景點、外貿商店等商旅比較密集的地方開展點對占式銷售。 目標客戶也是來往的商旅等流動人口。 （ 3） 四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對本地顧客。 促銷策略 短期的促銷策略 考慮到初期資金不足，所以我們在開始的一至三年導入期內的促銷方式將避開昂貴的電視、報紙等宣傳方式，而通過更加有針對性的宣傳方式進行促銷。 ◆ 派送活動 將我們的產品免費送給手機廠商，讓廠商在銷售手機的同時派送“閃電貼”。另外我們將開展主題營銷活動， 選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場設點搭如。一方面可以請一些模特走秀，另外一方面還可能還可以請主持人主持會場，提一些關于“閃電貼”的問題請觀眾參加，并且進行產品試用裝的派發(fā)活動。預計第一年共派送“閃電貼” 60 萬片。 ◆ 戶外廣告 由于初期希望顧客能迅速了解產品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復展露，低成本，競爭少的特點。這幾年在上海，戶外、互聯網等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢頭。 針對我們主要的客戶群體之一 —— 商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動電視廣告以及鬧市區(qū)內 的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時應該能夠達到我們需要的宣傳效果。 預計第一年內戶外廣告宣傳投入 100 萬元。 ◆ 大型露天推廣活動 以“閃電貼”為主題，開展一系列大型推廣活動。如選取合適地點開展名為“拇指行動”的活動。 由于“閃電貼”倡導的是及時給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電理足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個信息的傳達如果僅僅是靠一些專業(yè)數據來告知或者標志在產品上是沒有什么感性認識的。再加上現在短消息的量越來越大，幾乎人人都在 低頭發(fā)消息，有數據說，每時每刻我們每個人的頭頂都有幾千條短信在穿梭。在上海，發(fā)短信十分流行和普遍的。一般發(fā)消息是比較費電的，為了證明產品的電量同時聚集人氣，可舉行一個名為“拇指行動”的短消息大賽。 具體形式是：先在一些媒體上發(fā)布這個活動的信息然后開始接受報名。然后聚集這些報告參加者于某一特定的一天到某個地方，每人給一片“閃電貼”，然后讓他們開始發(fā)消息，由于每人都只有一片“閃電貼”，所以用時差不多，到電用完時，發(fā)消息發(fā)得最多的人為勝。 該活動不僅是讓大家參與，更重要的是在活動結束后，將得到一個很現實的數據即“ 閃電貼”可以支持連續(xù)發(fā)消息多少條，給每個顧客以一個很感生的認識。 推廣活動第一年預計投入 30 萬元。 長期的促銷策略 公司成功站穩(wěn)腳跟，有了穩(wěn)定資金的支持后，我們將逐步擴大宣傳的力度和范圍，努力讓“閃電貼”這一品牌深入人心。 ◆ 電視 電視廣告覆蓋的目標消費者的范圍最廣，傳達的信息最直接。通過圖象，聲音的同時傳遞，能夠在最大程度上刺激消費者，使產品形象被消費者接受，從而以最快速度進入市場。最近有資料顯示，電視廣告投放增加，在廣告市場上所占的比例上升到 41%。因而，電視廣告將是“閃電貼”步入成熟期后的推 廣重點。 內容以生活場景為基礎，再現生活中可能由于手機突然沒電所造成的尷尬，和損失，期望達到使觀眾共鳴的效果。 時間將主要集中在每天晚上黃金時間段，輔以一些非黃金時段，在一些主要 電視臺投放。此外，周末或者旅游旺季更須加大廣告宣傳力度。 上海主要的電視臺是上海電視臺，東方電視臺，東方衛(wèi)視等，然后有不同的細分頻道。根據產品的特點以及定位，并且考慮到各頻率的收視率的針對的觀眾，進一步選擇上海電視臺的生活時尚頻道和新聞綜合頻道以及財經頻道、東方電視臺的娛樂頻道和文藝頻道、東方衛(wèi)視進進投放。 在電視廣告的拍攝上，可以 針對不同的細分市場，推出不同的系列，有不同的情節(jié)和內容來分別針對本地導民和商旅人士。 ◆ 雜志 雜志具有可信，有信譽，印刷效果好等特點，且有效時間長，可傳閱性強。且日前看雜志已經成為大部分都市人的生活習慣，收入層次越高，閱讀雜志的比例也會越高，女性更高于男性，年齡在 16— 40 間，和我們的目標消費者相符。針對目標顧客里的商務人士以及追求時尚的年輕人，結合“閃電貼”的包裝設計，比較適合中高檔的時尚雜志和商務雜志。可制作精美彩頁，在色彩上和創(chuàng)意上突出，并提出 旭初 的理念。鑒于相對報紙來說制作印刷 成本較高，內容形式設計一種即可，安排為每期一次。 在雜志廣告刊登上面，也考慮了細分市場的兩部分，主要針對本地常住居民，又考慮到商旅等，選擇以下幾家主要雜志刊登彩頁廣告：《 ELLE》、《瑞麗》、《理財周刊》、《商界》等。 ◆ Flash 制作大賽 現在 flash 動畫以其生動形象時尚等特點深入人心，而且從產品特點來講，“閃電貼”也適合用這樣的形式來表達。更重要的是可以用獲獎的作品來作為廣告，這樣的結果比單純地找人做一個 flash 效果好很多。十分有利于打開產品知名度。依托網絡等技術，定能帶起效大的響應。且花費不多。 在形式上，可以先在當地網路上和報紙上做出宣傳，征集廣大閃客高手，以“閃電貼”為主題制作各種形式的 flash，活動時間持續(xù)一個月，優(yōu)勝者的作品將有機會在網上和電視上播出。另外還給予一定獎金。 ◆ 贊助演唱大會等大型活動 另外，針對年輕消費群體，可以參與贊助明演唱會等，由于上海娛樂業(yè)比較發(fā)達，每年會有很多場大型演唱會，借助對娛樂的磁注，通過媒體的報道，可以取得了較好的反響和廣告效應；同時，再配以相應的促銷活動，可以獲得較好的效果，預計在活動期間可以取得了三倍于平時的促銷。 抓住暑期明顯演唱會較多的特點，同時也適時 做調整和計劃進行贊助。 贊助拍攝電影短片或記錄片 模仿電影《手機》的運用模式，借鑒其投資參與的方式以及情節(jié)設計等，計劃投資拍攝一部短片或記錄片，并參加相關評比或比賽。隨著影片的播放，可以更直觀地將作為新產品的“閃電貼”介紹給顧客，形式形象生動，將會起到一個很好的教育消費者的作用。并且可以利用該片打開知名度。在投入上，現在制作一部低成本小制作的影片不是很難，其花費并不比一般廣告投資多，但是這種新穎的形式可能帶來更好的效果。 生產管理 6． 1 廠址選擇與布局 選址 生產 基地定在張江高科技工業(yè)區(qū)，這樣選址主要出于以下 3 點理由： ▼ 投資成本適中 張江高科的基建成本適中，房屋租憑為 812 元 /平方米月；工業(yè)用水 元 /立方米；基本電價 元 /KW月；通訊費用及工商注冊費等較為理想，還可以享受園區(qū)優(yōu)惠政策。 ▼ 地理位置優(yōu)越，交通便利 臨近地鐵二號線終科站，有多條公交線路直達，距浦東新機場和市中心均為10 公里。此外，外高橋港區(qū)距園內 25 公里，距上集裝箱碼頭 30 公里。航線性遍及國內外，覆蓋面廣且密集，是中國最大的港口。園內距上?；疖囌?17 公里。上海有一百多條客貨線路，從 上?；疖嚳芍边_全國各主要城市及香港特區(qū)。 ▼ 工業(yè)化基礎佳 區(qū)內基礎設施完善：園區(qū)生活用水和工業(yè)用水均采用上海自來水公司循環(huán)網供水，水質符合 GB574985 國家飲用水標準；園區(qū)電力由華東電網調度供電，園區(qū)內規(guī)劃配置 220KV 變電站三座，配置 35KV 電站二十一座。通信方面已開通 ISDN、 DDN 和寬帶上網業(yè)務。而且已有大量高科技企業(yè)入駐，形成了一定的工業(yè)規(guī)模，發(fā)揮群聚效應。 廠區(qū)總平面布置 廠房及辦公占地面積約為 20 畝，根據產品專業(yè)化進行平面布置，大體上分為五部分： 平面布置，大體上分為五部分： 圖 廠房辦公圖 生產工藝流程 主要工藝流程 將所需制備電池的正極或負極納米活性物質與分散劑、聚合物粘結劑、表面流行性劑、深劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑以一定的配比混合均勻，制成均相溶液，然后將溶液注入噴墨打印機的墨盒內，用于制作電池的正極或負極。 將高分子聚合物、深劑、穩(wěn)定劑和無機添加劑以一定配比混合均勻，制得電池所需的隔膜均相溶液，將該溶液注入噴墨打印機的墨盒內，用于制作電池隔膜。 隨后使用打印機打