【正文】 過市場調(diào)查，深入了解和親和市場，引導(dǎo)思考市場問題 ? 實戰(zhàn)演練 ? 不斷的有計劃和步驟的進(jìn)行實戰(zhàn)操作，提高實際工作能力 ? 現(xiàn)場點評 ? 及時指導(dǎo)，總結(jié)和交流實踐經(jīng)驗，把個人經(jīng)驗總結(jié)為項目經(jīng)驗 ? 規(guī)范管理 ? 帶一方案出去 ， 帶一各報告回來 第 32 頁 現(xiàn)有資源的整合 ? 改變原有高端配置的服務(wù)資源 ? 種豬場的協(xié)同 ? 協(xié)調(diào)各分公司營銷策略 ? 改善各品系產(chǎn)品的營銷管理 ? 發(fā)揮原料采購規(guī)模優(yōu)勢 第 33 頁 實施難點及思路 ? 企業(yè)由原來習(xí)慣高端放貨的單純飼料供應(yīng)商轉(zhuǎn)化成深度分銷的養(yǎng)殖綜合服務(wù)供應(yīng)商，主要的困難來自兩個方面： ? 內(nèi)部的轉(zhuǎn)移成本 ? 如何基于農(nóng)村市場的現(xiàn)實，有效實施深度分銷 ? 有效性 +經(jīng)濟性 +可管理性 +可發(fā)展性 ? 解決問題的思路是： ? 對內(nèi)精化管理，提高效率 ? 對外積極嫁接資源 第 34 頁 難點一：管理理性的建立 ? 對過去成功經(jīng)驗的揚棄 ? 經(jīng)營理念的更新 ? 管理機制的轉(zhuǎn)換 ? 企業(yè)營銷職能的發(fā)育 ? 新一代管理者的成長 第 35 頁 難點二：如何克服分散 ? 養(yǎng)殖業(yè)散養(yǎng)特性和決定發(fā)展不平衡決定了養(yǎng)殖戶分布面廣、分散，規(guī)模小，少有養(yǎng)殖大戶（約占 2％），企業(yè)直接進(jìn)行綜合服務(wù)，資源投入大、難度大、效率低。 第 36 頁 難點三：差異大的影響 ? 由于各地養(yǎng)殖發(fā)展水平、特點不同，其用料和購買習(xí)慣偏好不同，養(yǎng)殖戶需求不同，要求的服務(wù)不同 ? 各區(qū)域市場終端發(fā)育程度和競爭態(tài)勢不同 ? 企業(yè)在各地市場的歷史淵源、現(xiàn)實狀況差別很大，實行深度分銷的條件各異。 ? 對飼料市場而言，由于產(chǎn)品同質(zhì)度高、市場壁壘低、特殊的銷售方式、競爭手段趨同等因素，其竄貨亂價現(xiàn)象更為嚴(yán)重。 ? 只有洞察地力，方可能精耕細(xì)作 第 43 頁 市場調(diào)查操作流程 確定調(diào)查內(nèi)容 制定調(diào)查計劃 調(diào)查實施 選擇調(diào)查方法 確定調(diào)查范圍 進(jìn)行區(qū)域劃分 確定調(diào)查對象 調(diào)查人員分組 遍訪調(diào)查對象 填寫日匯總表 歸集日匯總表 審核檢查 補充調(diào)查 進(jìn)度安排 調(diào)查前期培訓(xùn) 準(zhǔn)備調(diào)查工具 前期調(diào)查 文案調(diào)查 第 44 頁 H公司調(diào)查流程 調(diào)查培訓(xùn) 調(diào)查準(zhǔn)備 數(shù)據(jù)整理 主要經(jīng)銷商 鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）政府 豬販子 重點村 非重點村 調(diào)查報告 當(dāng)天資料當(dāng)天整理，檢驗數(shù)據(jù) 村干部 經(jīng)銷商 養(yǎng)殖大戶 調(diào)查執(zhí)行 獸醫(yī) 第 45 頁 具體方案制定 ? 根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果，對目標(biāo)市場進(jìn)行整體的規(guī)劃，決定競爭對手、營銷模式具體形式、終端數(shù)量結(jié)構(gòu)等 ? 制定區(qū)域市場的市場策略，如產(chǎn)品組合、促銷方案、價格策略等 ? 結(jié)合經(jīng)銷商調(diào)查，對目標(biāo)終端進(jìn)行分析，制定具體的合作方案和市場切入策略 ? 初步設(shè)定終端維護(hù)具體方案和用戶服務(wù)方案 ? 制定具體實施計劃和營銷目標(biāo) ? 進(jìn)行財務(wù)測算，制定預(yù)算計劃 第 46 頁 管理平臺的建立 ? 改變原來片區(qū)設(shè)置組織結(jié)構(gòu)，成立營銷辦事處，發(fā)育其市場開發(fā)和維護(hù)、銷售管理、用戶服務(wù)、物流配送和部分人事財務(wù)職能，真正成為區(qū)域市場的開發(fā)者、組織者、管理者和服務(wù)者 ? 積極推進(jìn)基層業(yè)務(wù)人員的本地化，以及有效嫁接當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)資源，強化市場的基礎(chǔ)管理和響應(yīng)能力，同時有效降低管理費用 ? 建立各項工作的業(yè)務(wù)流程和管理制度，并設(shè)計相應(yīng)表格工具，規(guī)范各級業(yè)務(wù)人員的工作和行為，提高系統(tǒng)效率 第 47 頁 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計 職責(zé)分析 規(guī)范、流程設(shè)計 設(shè)計作業(yè)表格、工具 管理平臺建設(shè)流程 第 48 頁 分公司組織結(jié)構(gòu) 會 計 儲運員 營銷辦事處經(jīng)理 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)代表 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 獸醫(yī)天使 第 49 頁 服務(wù)體系的建立 ? 散養(yǎng)狀態(tài)下養(yǎng)殖戶的有效組織 ? 建立以“本地業(yè)務(wù)代表 +終端經(jīng)銷商 +養(yǎng)殖示范戶 +散戶”的用戶組織體系，發(fā)展“養(yǎng)殖聯(lián)合體”組織模式 ? 建立普惠性質(zhì)的獸醫(yī)天使服務(wù)體系 ? 聘請當(dāng)?shù)貎?yōu)秀獸醫(yī)，與終端經(jīng)銷商共同管理；提供免費防疫和養(yǎng)殖技術(shù)咨詢服務(wù) ? 積極嫁接當(dāng)?shù)匦庞蒙纭⒇i販、屠夫和原料經(jīng)銷商，為用戶提供綜合信息服務(wù) ? 服務(wù)體系的財務(wù)、技術(shù)、物品和人員等全面支持和有效管理 第 50 頁 服務(wù)體系結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)代表 獸醫(yī)天使 零售商 養(yǎng)殖示范戶 散戶 散戶 散戶 區(qū)域業(yè)務(wù)主管 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖大戶 養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù) 信息綜合服務(wù) 第 51 頁 二、難點的系統(tǒng)解決 ? 市場合理規(guī)劃 ? 模式多種形式的應(yīng)用 ? 終端的全面掌控 ? 配送服務(wù)的有效實現(xiàn) ? 竄貨的系統(tǒng)解決 ? 用戶的有效組織 ? 有效的促銷和服務(wù)手段 第 52 頁 市場合理規(guī)劃 ? 符合市場現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢 ? 掌控終端優(yōu)秀資源（或功能服務(wù)性終端）有效應(yīng)對競爭 ? 市場容量與網(wǎng)點數(shù)量能力匹配，充分開發(fā)市場潛力的同時，減少竄貨亂價動因 ? 根據(jù)交通狀況、地理條件和終端分布，規(guī)劃巡訪配送路線和方式 ? 根據(jù)市場發(fā)育程度、競爭狀況和維護(hù)成本，選擇相應(yīng)的實施模式和組織形式 第 53 頁 模式多種形式的應(yīng)用 ? 針對市場的較大差異，我們在具體實施過程中，根據(jù)實際條件因勢利導(dǎo)，基于現(xiàn)實資源狀況，在堅持深度分銷原則和方向的前提下，發(fā)展了三種漸進(jìn)模式： ? 模式一：深度較淺，掌控力有限，用于養(yǎng)殖不發(fā)達(dá)、市場規(guī)模小、維護(hù)管理不經(jīng)濟的區(qū)域，或?qū)υ慌毯诵氖袌龈脑斐跗? ? 模式二：深度較深，掌控力較大；用于養(yǎng)殖較發(fā)達(dá)、市場潛力