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2025-02-19 21:20本頁面
【正文】 便迅速從閑話家常轉(zhuǎn)為銷售對話 邀約客戶的電話流程 我是誰 建立信任 目的 好處 假設對方感興趣 邀約（ 2選 1） 理 性 感性 C D B A 面對面銷售的原理和關鍵 為了一個設定的目標，把信息、思想和情感在個人和群體中傳遞，并且達成共同協(xié)議的過程。您能告訴我這個名字的來歷嗎？ 照片中是您的孩子嗎？他看起來真可愛！請問幾歲了？ 照片中是您的夫人嗎？真是位漂亮的小姐。您是如何讓它們保持如此良好的長勢的？ 您比我想象中藥年輕很多。您激勵他們保持如此優(yōu)異狀態(tài)的秘訣是什么？ 每次看報紙的時候，我都會讀到關于貴公司的好消息。我可否就您的投資提一些基本的問題？ 如果我送您這份十分權威的有關投資股票基金的參考資料，您會讀一下嗎？ 如果您讀了后非常喜歡這些資料，您愿意留下聯(lián)系電話讓我給您發(fā)這類短信嗎？ 請問您去年的投資收益如何？和大盤比較贏了還是虧了？ 你有沒有做股票？你對股票有什么看法？你是不是準備增加股票投資？你認為什么時候是增加股票投資的較好時機？ ? 開放式問題 ? 封閉式問題 ? 想象式問題 ? 高獲得性問題 （一）開放式問題 (what/when/where/who/why/how) ? 關于當前的市場您是怎樣看的？ ? 您能談談您是如何理財?shù)膯?? ? 今年貴公司的生意為什么這么好？ ? 我們?nèi)绾巫霾拍軡M足您的要求呢？ ? 能否給我們的工作提點寶貴意見？ （二）封閉式問題 ? 您今天下午還是明天上午有空？ ? 您的首期款是現(xiàn)金還是支票？ ? 您準備擁有我們的 A產(chǎn)品還是 B？ ? 您要咖啡、牛奶還是橙汁？ ? 您希望成為我們的黃金客戶還是白金客戶？ 開場 中場 結(jié)束 （三）想象式問題 您想象一下，如果跟我們公司合作，貴公司的產(chǎn)品在客戶的心目中會是一個什么形象？ …… （開放型想象式問題） 您想象一下，假如通過我們每月養(yǎng)成投資的習慣，真正保護我們的錢財，增加我們的財富。 自說自話要限制 如 通過提問來強化 傾 專心致志靜心聽 適當運用插入語 ? 勤學 勤做 勤學 ：運用知識 → 知識就是力量 勤做：永葆進入這個行業(yè)第一天的精神 勤變：學習 → 改變 → 成長 → 成功 → 成就 → 反饋社會 → 學習 “Plus”加 “Heart”心 “Eye”眼睛 “King”大王 “Ear”耳朵 “One”一 聽完 用心 ? 牢記面對面銷售過程中的名言： 雄辯是銀 聆聽是金 微笑是鉆石 自說自話要限制 換位思考同理心 通過提問來強化 對方暢言勿打斷 專心致志靜心聽 點頭微笑加記錄 適當運用插入語 如何傾聽 提 綱 第一單元、 約訪溝通 第二單元、 需求挖掘 第三單元、 異議處理 第二單元 需求挖掘 ?客戶銷售行為心理動機分析 ?四種類型的購買需求 ?分析客戶的需求點、成交點 ?挖掘客戶需求的方法和步驟 ?贏得客戶的關鍵模式 推銷、銷售與營銷的區(qū)別 冰 水 汽 經(jīng)營策劃 服務 銷售 銷售工作中最重要的是什么？ 發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造客戶的需求 什 么 叫 需
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