移動(dòng)營(yíng)銷優(yōu)秀案例手機(jī)上網(wǎng)多波次組合營(yíng)銷-在線瀏覽
2025-02-19 21:08本頁(yè)面
【正文】 戶用起來(lái) 新入網(wǎng) 潛在客戶 第一波次 第二波次 入網(wǎng)時(shí) 實(shí)體渠道 人工標(biāo)準(zhǔn)化推薦 標(biāo)準(zhǔn)化引導(dǎo) 第三波次 類似互聯(lián)網(wǎng)上的導(dǎo)航網(wǎng)站，讓客戶體驗(yàn)手機(jī)上網(wǎng)有哪些好玩的應(yīng)用 宣傳流量概念 告知流量查詢方法 主動(dòng)推送導(dǎo)航短信 訂購(gòu) 三心服務(wù) 存量潛在客戶 不訂購(gòu) 2M免費(fèi)套餐推薦 及主題應(yīng)用體驗(yàn) 全球通： 新聞主題應(yīng)用 動(dòng)感 /神州行： 聊天主題應(yīng)用 5元上網(wǎng)套餐 宣傳推廣 主渠道： 短信 輔助渠道： 10086IVR 飛信機(jī)器人 實(shí)體渠道宣傳 主渠道： 彩信 WAP PUSH 輔助渠道： 139郵箱 飛信機(jī)器人 實(shí)體渠道宣傳 2M免費(fèi)套餐推薦 及主題應(yīng)用體驗(yàn) 全球通： 商務(wù)主題應(yīng)用 動(dòng)感 /神州行： 娛樂(lè)主題應(yīng)用 主渠道： 彩信 WAP PUSH 輔助渠道： 139郵箱 實(shí)體渠道宣傳 不訂購(gòu) 立體式宣傳 不訂購(gòu) 注：存量潛在客戶訂購(gòu)套餐后，系統(tǒng)自動(dòng)發(fā)送 wap push短信，提供上網(wǎng)導(dǎo)航服務(wù) 。 價(jià)格刺激 產(chǎn)品應(yīng)用體驗(yàn) 業(yè)務(wù)繁忙時(shí)使用 關(guān)鍵點(diǎn) “5階 6心 ”腳本顯著提升業(yè)務(wù)推薦的成功率 說(shuō) 1句 開(kāi)場(chǎng)白 提 1個(gè)問(wèn)題 講 3個(gè)賣點(diǎn) 處理 3個(gè)異議 提 1個(gè)購(gòu)買建議 利用 虛榮心 適度贊美 利用 好奇心、從眾心 匹配賣點(diǎn) 消除 猜疑心及 逆反心 理 把握 饋贈(zèng)心 觸動(dòng)購(gòu)買 ? 幫助一線人員準(zhǔn)確找出目標(biāo)客戶，并在最有效的時(shí)機(jī)進(jìn)行推廣 ? 使用精煉的語(yǔ)言，告知業(yè)務(wù)的最大賣點(diǎn)，鼓勵(lì)客戶立即購(gòu)買 ? 準(zhǔn)確把握客戶在銷售過(guò)程中的六大心理，循循善誘，逐步引導(dǎo)客戶購(gòu)買 一句話營(yíng)銷腳本 五階六心腳本 銷售場(chǎng)景 時(shí)間充裕時(shí)使用 五個(gè)階段 六種心理 1 2 3 4 5 說(shuō)服購(gòu)買階段 促成購(gòu)買階段 吸引注意階段 激發(fā)興趣階段 初步接觸階段 25 示例 入網(wǎng)時(shí)全球通用戶 “ 5階 6心腳本 ” 營(yíng)銷情景：客戶新入網(wǎng) 營(yíng)銷時(shí)機(jī)：入網(wǎng)服務(wù)結(jié)束時(shí) 目標(biāo)客戶：全球通客戶 1句話營(yíng)銷腳本 5階 6心腳本 提 1個(gè)觸動(dòng) 購(gòu)買建議 一般上網(wǎng)看財(cái)經(jīng)新聞或者炒股用“ 5元包 30兆”的優(yōu)惠月套餐就夠了，算下來(lái)每天還不到 2毛錢，要不您先開(kāi)通試試？ 說(shuō) 1句開(kāi)場(chǎng)白 讓您久等了，您的手機(jī)挺漂亮的。 回答： 如果您擔(dān)心超流量的話可以發(fā)免費(fèi)短信“ cxgprs”到 10086查詢使用流量，也可以免費(fèi)撥打 1008612自動(dòng)臺(tái)查詢。 異議 2：我不太需要手機(jī)上網(wǎng)，平時(shí)都是用電腦上網(wǎng)。 異議 3：我不太懂流量的概念，為什么不使用時(shí)間計(jì)費(fèi)呢。使用流量比使用時(shí)間計(jì)費(fèi)能更準(zhǔn)確反映上網(wǎng)使用情況，不下載，就不會(huì)產(chǎn)生流量，您還可以發(fā)免費(fèi)短信“ cxgprs”到 10086查詢使用流量。 客戶：不知道。 客戶：不支持。 今日熱點(diǎn)新聞推薦： 央行： 將 用市 場(chǎng) 手段 動(dòng)態(tài) 微 調(diào)貨幣 政策 （點(diǎn)擊瀏覽） 人民日 報(bào) ：突破 3400點(diǎn)后股市向何 處 去 （點(diǎn)擊瀏覽） 火箭官方宣布 簽 下 09新秀泰勒 （點(diǎn)擊瀏覽） (火箭官 網(wǎng) 首 頁(yè) 截 圖 ) ?手機(jī)上網(wǎng)是新生事物，客戶需要有使用“體驗(yàn)”才能真正認(rèn)識(shí)到其價(jià)值。 2 豐富的產(chǎn)品 體驗(yàn) WAP PUSH彩信模擬上網(wǎng)效果（第二波） 感官演示體 驗(yàn) 真實(shí)試 用體 驗(yàn) 2M免費(fèi)體驗(yàn)套餐 包含流量 月費(fèi) 超出套餐流量后資費(fèi) 適用客戶 體驗(yàn)期 2M 免費(fèi) /kb 從未使用過(guò)手機(jī)上網(wǎng)的客戶 三個(gè)月 低門檻 資費(fèi)體驗(yàn) 1 7個(gè)月發(fā)展體驗(yàn)客戶多達(dá) 520萬(wàn) 手機(jī)上網(wǎng)應(yīng)用案例 客 戶 生命周期管理 （ Customer life cycle management） 催化 營(yíng)銷 Catalyst Marketing 3 觸動(dòng)營(yíng)銷 Experience Marketing 1 鞏 固 營(yíng)銷 Settlement Marketing 流量提升： 豐富多彩的內(nèi)容與應(yīng)用培養(yǎng)客戶使用習(xí)慣 套餐升級(jí)： 促進(jìn)超流量套餐用戶使用更高檔套餐 ? 套餐沉默客戶 ? 套餐低流量客戶 ? 無(wú)套餐嘗試客戶 ? 超套餐流量客戶 2 29 感知提醒與精彩內(nèi)容持續(xù)培育沉默與低流量客戶使用習(xí)慣 沉默用戶 低流量客戶 不活躍 不活躍 第一波次 第二波次 第三波次 套餐流量剩余提醒服務(wù) 上網(wǎng)導(dǎo)航 WAP PUSH服務(wù) 感知刺激 內(nèi)容刺激 短信 內(nèi)容刺激 注：針對(duì)波次營(yíng)銷后活躍的用戶，根據(jù)其業(yè)務(wù)使用情況歸入其他類用戶的波次營(yíng)銷，在此不贅述。 3G門戶 空中網(wǎng) 手機(jī)搜狐網(wǎng) 財(cái)富易網(wǎng) 摩網(wǎng) /當(dāng)樂(lè)網(wǎng) 移動(dòng)書城 歪歪書吧 校內(nèi)網(wǎng) /開(kāi)心網(wǎng) 免費(fèi)動(dòng)感網(wǎng) 百度 /好 123 3G門戶 空中 網(wǎng) 泡椒手機(jī) 軟 件 手機(jī)主 題 分品牌推薦熱門網(wǎng)站和內(nèi)容 手機(jī)門戶整合推廣本地內(nèi)容 建立本地 WAP網(wǎng)站，為客戶提供本地的美食、娛樂(lè)、購(gòu)物等多種服務(wù) 31 多渠道協(xié)同作戰(zhàn)，刺激嘗試與超流量套餐客戶升級(jí)套餐 第一波次 第二波次 第三波次 短信 高檔套餐推薦 營(yíng)業(yè)廳 /10086服務(wù)接觸 高檔套餐推薦 不訂購(gòu) 外呼渠道 高檔套餐推薦 不訂購(gòu) 主動(dòng)營(yíng)銷 服務(wù)接觸營(yíng)銷 主動(dòng)營(yíng)銷 低成本渠道 中等成本渠道 高成本渠道 5元 /10元套餐超流量客戶 嘗試客戶 （無(wú)套餐
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