戴爾市場(chǎng)營(yíng)銷成功案例分析-在線瀏覽
2025-02-19 20:19本頁(yè)面
【正文】 ， 力求在各市場(chǎng)取得利潤(rùn)增長(zhǎng) ， 力求在全球推行健康的商業(yè)環(huán)境 ， 不論個(gè)人或公司均力求為社會(huì)作貢獻(xiàn) 。 我們力求達(dá)到卓越的運(yùn)營(yíng)管理 ， 提供非凡的客戶體驗(yàn) ， 領(lǐng)先于全球市場(chǎng) ， 成為人們所熟知并向往的優(yōu)秀公司及工作場(chǎng)所 。 對(duì)于大、中型公司來說，經(jīng)濟(jì)效益是主要考慮因素，對(duì)價(jià)格比較敏感，關(guān)注著諸如性能、規(guī)格、特征，折扣、售后服務(wù)（修理）等因素，購(gòu)臵產(chǎn)品時(shí)比較盲目，多通過廣告、評(píng)論、經(jīng)驗(yàn)、口碑來購(gòu)買。這樣的客戶一旦建立了信任，就可以長(zhǎng)期的建立合作關(guān)系，公司可以有意識(shí)的培養(yǎng)這類客戶對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)識(shí)和基本的維修知識(shí)，提高客戶的忠誠(chéng)度。公司可以通過向他們提供除單純硬件以外的增值服務(wù)，比如組裝。他們一次性購(gòu)買的數(shù)量少，而且比較注重產(chǎn)品的性價(jià)比，他們根據(jù)他們的購(gòu)買習(xí)慣、消費(fèi)能力、消費(fèi)喜好來購(gòu)買產(chǎn)品，需求具有多樣化的特點(diǎn)。 對(duì)于這兩類消費(fèi)者，戴爾可以通過提高品牌知名度和品牌形象來爭(zhēng)取這些潛在消費(fèi)者，使得中度品牌忠誠(chéng)者中忠誠(chéng)戴爾的消費(fèi)者更加品牌愛戴爾，使他們?cè)趲追N品牌忠誠(chéng)下能夠選擇戴爾產(chǎn)品； 對(duì)于轉(zhuǎn)移型品牌忠誠(chéng)者來說戴爾要通過提高質(zhì)量和服務(wù)以更好的滿足消費(fèi)者的需求來是他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移到戴爾產(chǎn)品上來。 對(duì)于無品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者，他們購(gòu)買產(chǎn)品只是考慮自身需求，因此戴爾還是可以通過滿足消費(fèi)者多樣化的需求來吸引他們的。 （二）產(chǎn)品的定位 戴爾在中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)者暫定為： 聯(lián)想、惠普、蘋果、華碩。高品牌知名度再加上較低的價(jià)格，那么戴爾的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)了就會(huì)大大增加。在服務(wù)質(zhì)量方面，戴爾一直奉行著以“客戶為老師”的生產(chǎn)和服務(wù)理念，在服務(wù)方面戴爾公司做的還不錯(cuò)。因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以此來吸引一般會(huì)大量訂購(gòu)的政府機(jī)構(gòu)，由于他們對(duì)價(jià)格并不是很敏感，戴爾適當(dāng)?shù)募哟笸度雭硖岣弋a(chǎn)品質(zhì)量，進(jìn)一步完善服務(wù)。由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的，因此網(wǎng)上的價(jià)格信息對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買起著重要作用。 直接低價(jià)定價(jià)策略就是由于定價(jià)時(shí)大多采用成本加一定利潤(rùn)，有的甚至是零利潤(rùn)，因此這種定價(jià)在公開價(jià)格時(shí)就比同類產(chǎn)品要低。采用低價(jià)策略的基礎(chǔ)是前面分析中指出的，通過互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)可以節(jié)省大量的成本費(fèi)用。在上面配臵電腦的同時(shí)，消費(fèi)者也相應(yīng)地選擇了自己認(rèn)為價(jià)格合適的產(chǎn)品，因此對(duì)產(chǎn)品價(jià)格有比較透明的認(rèn)識(shí)，增加企業(yè)在消費(fèi)者面前的信用。 戴爾法寶 — 直銷 戴爾的模式習(xí)慣被稱為直銷，在美國(guó)一般稱為“直接商業(yè)模式”。 戴爾所宣稱的“直銷模式”實(shí)質(zhì)上就是簡(jiǎn)化分銷渠道、消滅中間商。戴爾的供應(yīng)鏈管理體系是供應(yīng)商、制造商、服務(wù)商的戰(zhàn)略合作共同體，整體利益相關(guān)、零配件庫(kù)存資源共享。 在戴爾的供應(yīng)鏈管理體系下 ， 各方相互之間是戰(zhàn)略合作關(guān)系 ， 具有利益一致性 ， 各方的信息交流不受時(shí)間和空間的限制 ， 信息的流量增加 ，信息的傳遞方式也因網(wǎng) 絡(luò)化而便捷 ， 進(jìn)而各方提高了信息共享的程度 ， 避免了信息的失真現(xiàn)象 。 戴爾的供應(yīng)鏈管理以信息流作為前提 ，其成員企業(yè)能及時(shí)獲得并處理信息 ， 通過消除不增加價(jià)值的程序和時(shí)間 ， 使供應(yīng)鏈的物流系統(tǒng)進(jìn)一步降低成本 ， 為實(shí)現(xiàn)其敏捷性 、 精細(xì)化運(yùn)作提供了基礎(chǔ)性保障 。 無縫連接是使供應(yīng)鏈獲得協(xié)調(diào)運(yùn)作的前提條件 ， 沒有物流系統(tǒng)的無縫連接 ， 運(yùn)送的貨物超期限未到 ， 顧客就會(huì)因需求得不到滿足而產(chǎn)生不滿情緒 ， 進(jìn)而危及企業(yè) 信譽(yù) 。 顧客滿意 。 三、戴爾的主要直銷方式 電話直銷 。 戴爾公 司剛成立時(shí) ， 主要采用電話直銷來與客戶直接接觸 ， 能夠即時(shí)從客戶身上獲得有關(guān) 4 產(chǎn)品和服務(wù)需求的大量意見 。 人員直銷 。 人員直銷的形式有單層次人員直銷和多層次人員直銷 ， 還有專賣店直銷 。 戴爾的銷售人員深入企業(yè)內(nèi)部直接與客戶會(huì)談 ， 進(jìn)行推銷和介紹產(chǎn)品的工作 ， 針對(duì)每個(gè)用戶的特點(diǎn)提供有區(qū)別的解決方案 ， 并跟蹤有關(guān)訂單的傳真 。 網(wǎng)絡(luò)直銷 。 戴爾公司于 1994年建立起自己的網(wǎng)站 ， 1997年推出了網(wǎng)絡(luò)自 動(dòng)服務(wù) ， 并不斷完善其網(wǎng)站的功能 。 官方直銷網(wǎng)站請(qǐng)點(diǎn)擊 郵購(gòu)直銷 。 隨著電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)直銷已經(jīng)成為最主流的銷售方式。戴爾課戴表致力于為高校學(xué)生和教師提供優(yōu)惠的戴爾高品質(zhì)產(chǎn)品及服務(wù)。對(duì)于合格的課戴表將頒發(fā)戴爾校園項(xiàng)目實(shí)習(xí)證明。 四、直銷模式的優(yōu)勢(shì) 1 借助美國(guó)市場(chǎng)高速成長(zhǎng) 。 戴爾的電話與網(wǎng)絡(luò)直銷 ， 在美國(guó)市場(chǎng)的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于在中國(guó)市場(chǎng) 。 在行業(yè) ， 產(chǎn)品更新快 ， 技術(shù)含量高 ，、 內(nèi)存等零部件隨時(shí)受降價(jià)壓力 ，廠商對(duì)零件進(jìn)貨的時(shí)間 、 數(shù)量要求會(huì)高到以天甚至小時(shí)為計(jì)算單位 ， 而直銷模式摒棄了中間渠道 ， 按照客戶需求制造電腦 ， “ 以信息代替庫(kù)存 ” ， 大大加快了資金周轉(zhuǎn)速度 ， 降低了成本 ， 實(shí)現(xiàn)了價(jià)格優(yōu)勢(shì) 。 3 零庫(kù)存 。直銷的精髓在于速度 ， 優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在庫(kù)存成本 。 4 快速反應(yīng) ， 按需生產(chǎn) 。 如何做到按需定制呢 ？ 戴爾
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