分銷渠道的基本模式與管理-在線瀏覽
2025-02-19 19:56本頁(yè)面
【正文】 目 錄 ? 8． 1 分銷渠道的基本模式 ? 8． 2 中間商 ? 8． 3 分銷渠道管理 ? 8． 4 直復(fù)營(yíng)銷 ? 8． 5 物流 ? 本章小結(jié) ? 本章案例 ? 思考題 ? 實(shí)訓(xùn)題 ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 8． 1 分銷渠道的基本模式 ? 8． 1． 1 分銷渠道的概念 ? 8． 1． 2 分銷渠道的主要參數(shù) ? 8． 1． 3 分銷渠道的基本模式 ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、分銷渠道的概念 ? 分銷渠道即銷售渠道 。 美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)將其定義為：公司內(nèi)部單位以及公司外部代理商和經(jīng)銷商的組織機(jī)構(gòu) ， 通過這些組織 ， 商品才得以上市營(yíng)銷 。 ? 綜上所述 ， 分銷渠道是指某種貨物或服務(wù)在生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的各 ? 個(gè)環(huán)節(jié) ， 或企業(yè)通過中間商到最終顧客的 ? 全部市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)或個(gè)人 。具體來講，分銷渠道包括四層涵義。 ? 2．分銷渠道的積極參與者，是商品流通過程中各種類型的中間商。 ? 4．分銷渠道是指某種特定產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消 ? 費(fèi)者或用戶所經(jīng)歷流程。直接市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者的過程中不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。在消費(fèi)者市場(chǎng)，這個(gè)中介機(jī)構(gòu)通常是零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則可能是銷售代理商或傭金商。在消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是批發(fā)商和零售商；在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，則通常是銷售代理商和批發(fā)商。這種渠道模式存在于消費(fèi)者市場(chǎng)，通常是代理商、批發(fā)商和零售商；而在產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)這種渠道模式非常罕見。工業(yè)品營(yíng)銷渠道，一般不設(shè)零售機(jī)構(gòu)，由生產(chǎn)者直接向用戶供貨或者經(jīng)代理商、批發(fā)商供應(yīng)給用戶。 ?調(diào)節(jié)專業(yè)化生產(chǎn)與個(gè)性化消費(fèi)之間的矛盾。 商品經(jīng)紀(jì)人 制造代理商 銷售代理商 采購(gòu)代理商 傭金商 ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 ? （三）制造商銷售辦事處 ? 由買方或賣方自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立的批發(fā)商進(jìn)行。 ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、銷售渠道的具體設(shè)計(jì) ? 銷售渠道的設(shè)計(jì)，要解決三個(gè)方面的問題： ? 1．是否使用中間商 ? 2．確定中間商的數(shù)目 ? （ 1）廣泛分銷（密集性分銷） ? （ 2）選擇性分銷 ? （ 3）獨(dú)家分銷 ? 3．中間商的選擇 ? 考慮目標(biāo)市場(chǎng)、地理位置、經(jīng)營(yíng)范圍、 ? 營(yíng)銷能力、服務(wù)能力、財(cái)務(wù)狀況與信用、 ? 管理能力。 ? （二）中間商的評(píng)估 ? （三）渠道調(diào)整 ? 渠道調(diào)整的前提是評(píng) ? 估各種可能的渠道交替方案。 ? ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 直復(fù)營(yíng)銷 ? 直復(fù)營(yíng)銷 ? ? ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 一、直復(fù)營(yíng)銷 ? 美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)認(rèn)為，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方，產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和（或）達(dá)成交易而使用的一種或多種的廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。 ? ，實(shí)現(xiàn)無店鋪銷售。 ? ，可實(shí)現(xiàn)全過程對(duì)產(chǎn)品的有效控制。 ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 二、直復(fù)營(yíng)銷的形式 ? ? ? ? ? 來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 三、直復(fù)營(yíng)銷的實(shí)施 ? （一）直復(fù)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì) ? ? 可以避免地域的限制，充分發(fā)揮現(xiàn)代通訊、傳媒的作用，節(jié)省巨額的流通費(fèi)用，其效果直接且可測(cè)量。
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