【正文】 誰來填報(bào)？由誰來填報(bào)？? 有效溝通，少做無用功有效溝通，少做無用功? 日常管理日常管理1. 對員工的教育訓(xùn)練對員工的教育訓(xùn)練2. 表單的作用表單的作用3. 拜訪工具拜訪工具4. 規(guī)范工具規(guī)范工具表單管理體系的制訂過程重要注意：表單管理體系的制訂過程重要注意：167。計(jì)算時(shí)間計(jì)算時(shí)間167。價(jià)值；價(jià)值；—— 如何讓表單管理真正生效？如何讓表單管理真正生效？管理層的態(tài)度；管理層的態(tài)度；167。表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；表單體系一旦制訂，就成為企業(yè)制度；167。錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無赦；錯(cuò)誤的信息比沒有信息更可怕，惡意填報(bào)假表單者殺無赦；167。表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核表單管理的落實(shí)取決于各地主管的勤力檢核表單表單 ——統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 實(shí)時(shí)監(jiān)控實(shí)時(shí)監(jiān)控252。 時(shí)刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài)時(shí)刻保持一級戰(zhàn)備狀態(tài) 、216。252。持續(xù)的壓力持續(xù)的壓力員工高效運(yùn)轉(zhuǎn)216。業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵(lì)業(yè)績評估、持續(xù)的壓力和激勵(lì)216。統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控要點(diǎn)216。 各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各產(chǎn)品、各區(qū)、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量252。 各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率252。的銷量結(jié)構(gòu)的銷量結(jié)構(gòu) ———— 產(chǎn)品品項(xiàng)占比產(chǎn)品品項(xiàng)占比216。 維護(hù)掌握客戶銷量異常變化維護(hù)掌握客戶銷量異常變化216。 隨時(shí)掌握庫存賬款情況隨時(shí)掌握庫存賬款情況216。 當(dāng)日發(fā)生、周期檢點(diǎn)異常帳款當(dāng)日發(fā)生、周期檢點(diǎn)異常帳款銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售進(jìn)度：銷售日報(bào)表銷售進(jìn)度：銷售日報(bào)表216。 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控：分公司日 /周報(bào)表周報(bào)表216。統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控手段統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 ———— 銷售日報(bào)銷售日報(bào)日期：日期： 完成率完成率累計(jì)銷量累計(jì)銷量目標(biāo)目標(biāo)品項(xiàng)品項(xiàng) 3品項(xiàng)品項(xiàng) 2品項(xiàng)品項(xiàng) 1 區(qū)域區(qū)域 C區(qū)域區(qū)域 B區(qū)域區(qū)域 A 合計(jì)合計(jì)銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：分析：?月初松懈月初松懈?即時(shí)危機(jī)隱患即時(shí)危機(jī)隱患?只關(guān)心銷量無人關(guān)心只關(guān)心銷量無人關(guān)心單日單日 VS 月累計(jì)月累計(jì)各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部當(dāng)日銷量252。各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率各區(qū)、銷售部累計(jì)達(dá)成率252。的銷量結(jié)構(gòu)的銷量結(jié)構(gòu) ———— 產(chǎn)品品項(xiàng)占比產(chǎn)品品項(xiàng)占比銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 ———— 銷售日報(bào)銷售日報(bào)10025010品項(xiàng)品項(xiàng) 2區(qū)域區(qū)域 B區(qū)域區(qū)域 A銷售日報(bào)表銷售日報(bào)表 —— 當(dāng)日當(dāng)日 部門：部門： 日期：日期： 7月月 15日日銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)注：品項(xiàng)注：品項(xiàng) 2旺季為旺季為 8月。品項(xiàng) 3旺季為旺季為 10月（保質(zhì)期一年）月（保質(zhì)期一年）統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 ———— 銷售日報(bào)銷售日報(bào)銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)25%30%累計(jì)達(dá) 40002400量40002023目 標(biāo)%33015%%8017%300品項(xiàng) 2%237025%25080%192033%200品項(xiàng) 1占比銷量占比銷量占比銷量占比銷量區(qū)域區(qū)域 C區(qū)域區(qū)域 A銷售日報(bào)表銷售日報(bào)表 ———— 累計(jì)累計(jì) 部門：華北大區(qū)部門：華北大區(qū) 7月月 10日日 注：品項(xiàng)注：品項(xiàng) 2旺季為旺季為 月。品項(xiàng) 310月月 （保質(zhì)期一年）（保質(zhì)期一年）分析：分析：1. AC落后進(jìn)度落后進(jìn)度2. 品項(xiàng)品項(xiàng) 33. B區(qū)域品項(xiàng)區(qū)域品項(xiàng) 34. 作用：作用：5. 110累計(jì)銷量品項(xiàng)之比累計(jì)銷量品項(xiàng)之比6. 追蹤各區(qū)域銷量進(jìn)度追蹤各區(qū)域銷量進(jìn)度7. 橫向競爭橫向競爭8. 跟蹤各品項(xiàng)達(dá)成跟蹤各品項(xiàng)達(dá)成網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)：客戶別銷售分析銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)216。 活躍客戶下降活躍客戶下降216。 重點(diǎn)客戶變化及說明重點(diǎn)客戶變化及說明銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商別月銷售狀況分析表經(jīng)銷商經(jīng)銷商名名經(jīng)銷區(qū)經(jīng)銷區(qū)域域上月銷上月銷量量上月占上月占比比本月銷本月銷量量本月占本月占比比上月進(jìn)上月進(jìn)貨次數(shù)貨次數(shù)本月進(jìn)本月進(jìn)貨次數(shù)貨次數(shù) 本月進(jìn)貨客戶本月進(jìn)貨客戶 上月活躍客戶率上月活躍客戶率 =月份月份 :統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶重點(diǎn)客戶排名表重點(diǎn)客戶排名表名次名次 名稱名稱銷售數(shù)量銷售數(shù)量銷售金額銷售金額 回款回款品項(xiàng)品項(xiàng)備注備注備注備注備注備注備注備注合計(jì)合計(jì)銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)績實(shí)時(shí)監(jiān)控 ———— 網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)網(wǎng)絡(luò)健康維護(hù)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶特別表現(xiàn)客戶銷量分析特別表現(xiàn)客戶銷量分析216。歷史進(jìn)貨占比變化曲線歷史進(jìn)貨占比變化曲線216。相鄰客戶銷量變化相鄰客戶銷量變化216。銷售質(zhì)量銷售質(zhì)量216。帳款變化帳款變化銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)部門部門 :北京分公司北京分公司 日日 /周銷售箱數(shù)分析周銷售箱數(shù)分析 星期一星期一 注注 :此表為日周兩用報(bào)表此表為日周兩用報(bào)表 ,如果填日期為星期一則為周報(bào)表如果填日期為星期一則為周報(bào)表 ,；填報(bào)日期不是星期一則為日報(bào)表，反映當(dāng)日數(shù)據(jù)。1250%1500250300100品項(xiàng)品項(xiàng) 1貨嶺貨嶺(天天 )備注備注 本期本期 存存貨貨 月累月累計(jì)計(jì) 銷售銷售 (箱箱 )(箱箱 )本期本期入庫入庫(箱箱 )(箱箱 )項(xiàng)目項(xiàng)目品項(xiàng)品項(xiàng)銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：分析：? 本周銷量少本周銷量少? 上周壓貨過多上周壓貨過多? 庫存不安全庫存不安全? 品項(xiàng)品項(xiàng) 2庫存相差太大庫存相差太大? 即期品即期品作用作用 ：：1. 及時(shí)追蹤銷量異常及時(shí)追蹤銷量異常2. 及時(shí)追蹤各品項(xiàng)庫存安全及時(shí)追蹤各品項(xiàng)庫存安全3. 追蹤不良品追蹤不良品：： 7月月 10日星期一日星期一備注：表格加底色欄為每周一填報(bào)。銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析：分析：? 當(dāng)日異?；乜町?dāng)日異常回款? 繳款繳款作用：作用：1. 及時(shí)追蹤每日異?；乜罴皶r(shí)追蹤每日異?；乜?. 及時(shí)追蹤異常繳款及時(shí)追蹤異常繳款216。引導(dǎo)下屬注意力引導(dǎo)下屬注意力216。統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用216。品項(xiàng)觀念品項(xiàng)觀念216。公正評估業(yè)績貢獻(xiàn)公正評估業(yè)績貢獻(xiàn)216。統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)1300202332023500640075007000合計(jì)合計(jì)1211109876110%88%達(dá)成率達(dá)成率%%增長率增長率69%－－ 40%成長率成長率4202300013002500去年同期去年同期22023500當(dāng)月銷量當(dāng)月銷量2023當(dāng)月目標(biāo)當(dāng)月目標(biāo)5431月，而本公司產(chǎn)品過年當(dāng)月為銷售高峰。大區(qū)月銷售分析表大區(qū)月銷售分析表部門：華北大區(qū)部門：華北大區(qū) 時(shí)間：時(shí)間： 2023年年 2月月銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)分析分析 :216。形成明顯對比形成明顯對比216。引導(dǎo)差異說明引導(dǎo)差異說明216。統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售銷售3%3%5%6%7%3%5%3%5%25%0%13%22%693751181012113422721222758396964908052399204444324824142390052023420233383174704MLKJIHGFEDCBA部門名部門名 達(dá)成率排名達(dá)成率排名銷售銷售背景：背景： A………… M12個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)，個(gè)區(qū)域分支機(jī)構(gòu)， A元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場規(guī)模元月份由辦事處改為營業(yè)所增加人力運(yùn)力，市場規(guī)模 排序依次為排序依次為 ABCD………… M， A………… F為地級市場，為地級市場， G………… M為縣級市場。 統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶?評價(jià)業(yè)績貢獻(xiàn)公正的工具? 心理壓力1. 銷售總監(jiān)親筆批示2. 當(dāng)眾宣讀3. 秋后算帳區(qū)域占比分析，銷量分析：區(qū)域占比分析，銷量分析：作用 ：100%21%3%16%48%10%2%占比占比7690160024012023700800150銷售銷售1月月 背景說明：背景說明： A為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季；為暑季產(chǎn)品，元月份應(yīng)著力鋪貨啟動市場迎接旺季；BCD為該公司主要產(chǎn)品，其中為該公司主要產(chǎn)品，其中 C為拳頭產(chǎn)品；為拳頭產(chǎn)品；E為年間禮盒產(chǎn)品，為年間禮盒產(chǎn)品， 2023年元月過春節(jié)，年元月過春節(jié)， 北京辦事處六月份剛轉(zhuǎn)為分公司增設(shè)車輛、庫房和業(yè)代。時(shí)間：時(shí)間： 2023年年 2月月銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)2月是飲料鋪貨的關(guān)鍵月 2.4每個(gè)分公司營每個(gè)分公司營業(yè)所單獨(dú)一張業(yè)所單獨(dú)一張1. 恭喜新品上市成功（新品推廣）2. 禮盒產(chǎn)品沒有抓住銷售時(shí)機(jī)（春節(jié)）進(jìn)行銷售月銷售分析：月銷售分析：引導(dǎo)注意力、引導(dǎo)注意力無可辯解持續(xù)壓力、無可辯解持續(xù)壓力3%7%15%11%13%3%0%4%14%0%15%9%7%占比占比34%12%14%0%9%3%26%0%0%2%0%28%3%占比占比5改進(jìn)意見改進(jìn)意見 (經(jīng)理填寫經(jīng)理填寫 )改進(jìn)意見改進(jìn)意見 (經(jīng)理填寫經(jīng)理填寫 )A………F 為地為地 為縣級市場。時(shí)間：時(shí)間： 2023年年 2月月銷售經(jīng)理的業(yè)績銷售經(jīng)理的業(yè)績數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)分析系統(tǒng) 銷售進(jìn)度銷售進(jìn)度252。 各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量各區(qū)、各產(chǎn)品、各區(qū)產(chǎn)品、銷售部累計(jì)總銷量252。 銷售部及各區(qū)銷售部及各區(qū) 網(wǎng)絡(luò)健康：網(wǎng)絡(luò)健康：252。 分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控分支機(jī)構(gòu)監(jiān)控252。 回款情況回款情況252。統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)銷售經(jīng)理的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用月度銷售報(bào)表應(yīng)有作用216。品項(xiàng)觀念品項(xiàng)觀念216。公正評估業(yè)績貢獻(xiàn)公正評估業(yè)績貢獻(xiàn)216。統(tǒng)一企業(yè)分公司經(jīng)理培訓(xùn)學(xué)員教材最有效的培訓(xùn)是把理念落實(shí)到動作 作者：魏慶技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)技巧二：建立表報(bào)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)課后應(yīng)用行動計(jì)劃：課后應(yīng)用行動計(jì)劃：思考：思考：216。有無可精簡的表單有無可精簡的表單216。監(jiān)控表單是否可執(zhí)行監(jiān)控表單是否可執(zhí)行?格式化格式化?持續(xù)化持續(xù)化?例