【正文】 基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 11 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 ? 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以通過(guò)這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)： ?一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費(fèi)的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)等服務(wù)； ?二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培訓(xùn)、絲印車(chē)間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)； ?三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車(chē)間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。 一、確立存在價(jià)值 價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) (續(xù) ) 12 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 ? 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 渠道 分銷(xiāo)企業(yè) 價(jià)值鏈 材料 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 產(chǎn)品 制造企業(yè) 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 供應(yīng)商 價(jià)值鏈 客戶 應(yīng)用價(jià)值鏈 13 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 1) ? 在響應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)則要求有能提供全方位服務(wù)、反饋靈活的采購(gòu)系統(tǒng)，絲印器材供應(yīng)商贏得競(jìng)爭(zhēng)則要求有能快速提供需求信息的銷(xiāo)售系統(tǒng)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)。 ? 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購(gòu)系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷(xiāo)售系統(tǒng)，是新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道商的必然選擇。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國(guó)際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。 ? 經(jīng)營(yíng)模式的核心內(nèi)涵是，通過(guò)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)活動(dòng)的展開(kāi)，在前端有效聚集顧客、深化顧客關(guān)系，在后端與供應(yīng)商分層次地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運(yùn)營(yíng)與管理，提高價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。盡管未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)格局難以預(yù)料，但是有一點(diǎn)是可以肯定的，競(jìng)爭(zhēng)將始終圍繞著“爭(zhēng)奪顧客”展開(kāi)。 ? 只有明確了我們的長(zhǎng)期顧客群，通過(guò)跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對(duì)長(zhǎng)期顧客群的重要程度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類(lèi)，才能明確需要和哪類(lèi)供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。 信息流 商 流 物 流 資金流 深度合作 戰(zhàn)略協(xié)同 伙伴合作 分銷(xiāo)商 特許加盟 自營(yíng)連鎖 18 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 絲印器材的采購(gòu)者主要有計(jì)劃采購(gòu)和非計(jì)劃采購(gòu)兩種，計(jì)劃采購(gòu)客戶一般要求送貨上門(mén)，非計(jì)劃采購(gòu)經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門(mén)采購(gòu)，要求對(duì)市場(chǎng)需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計(jì)劃采購(gòu)比重較大。所以我們可以根據(jù)市場(chǎng)的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營(yíng)連鎖、特許加盟和分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)模式。 渠道模式與策略 19 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 渠道模式與策略 (續(xù) 1) **** 區(qū)域 (分公司 ) 特許加盟 分銷(xiāo)商 連鎖專(zhuān)賣(mài) 絲印企業(yè) 20 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 自營(yíng)連鎖、特許加盟和分銷(xiāo)商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將 ****優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說(shuō)明中解脫出來(lái)，充分發(fā)揮 ****營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍技術(shù)專(zhuān)和服務(wù)好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，專(zhuān)注于開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶、進(jìn)行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。 ? 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售責(zé)任，通過(guò)不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開(kāi)發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 渠道模式與策略 (續(xù) 2) 21 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀 ? ****作為國(guó)內(nèi)絲印行業(yè)專(zhuān)業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對(duì)高端產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀，逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)水平，以引領(lǐng)企業(yè)走向未來(lái)，這是 ****確立經(jīng)營(yíng)模式，建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲取未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。在此過(guò)程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過(guò)單純產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)。供需雙方建立更加協(xié)調(diào)而密切的合作關(guān)系，形成雙方受益的局面。 ? 在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力： ? 產(chǎn)品系統(tǒng)－－不斷豐富產(chǎn)品線，滿足客戶“一站購(gòu)買(mǎi)”需求，通過(guò)資本商品（如設(shè)備）與相關(guān)耗材產(chǎn)品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產(chǎn)品價(jià)格體系，提高市場(chǎng)服務(wù)與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力； ? 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫(kù)存模型、采購(gòu)方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營(yíng)銷(xiāo)組織爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶； ? 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購(gòu)與庫(kù)存管理等等。 ? 自營(yíng)連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營(yíng)連鎖店的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運(yùn)營(yíng)模式和管理程序。 ? 自營(yíng)連鎖店的運(yùn)營(yíng)管理主要包括客戶開(kāi)發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷(xiāo)售計(jì)劃管理、訂單與信息管理、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織建設(shè)。 24 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－加盟商選擇策略 ? 加盟商策略是 ****適應(yīng)商務(wù)市場(chǎng)離散性特點(diǎn)，掌握分銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)和區(qū)域市場(chǎng)客戶服務(wù)最大化的重要補(bǔ)充，是實(shí)施系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的組成部分。 ? 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場(chǎng)需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營(yíng)理念與協(xié)同意愿。 ? 通過(guò)加盟商來(lái)滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸 ****品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。 ? 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購(gòu)、配送、結(jié)算、計(jì)劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過(guò)各部門(mén)的分工協(xié)作，支持營(yíng)銷(xiāo)組織爭(zhēng)奪與服務(wù)客戶。 ? 知識(shí)管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標(biāo)，通過(guò)技術(shù)培訓(xùn)、內(nèi)部學(xué)習(xí)、經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。 27 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 面對(duì)因客戶“中間陷落”的變化趨勢(shì)而出現(xiàn)的越來(lái)越多的價(jià)格高度敏感的“價(jià)格型客戶” ,****應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷(xiāo)渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點(diǎn)去滿足這一端的客戶需求。 ? 輔助補(bǔ)充原則，在 ****市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)商（區(qū)域市場(chǎng)、特定行業(yè)、特定客戶等）。 ? 可掌控原則，一定要構(gòu)建以 ****為主導(dǎo)的分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營(yíng)銷(xiāo)思想，構(gòu)建長(zhǎng)期合作、互利協(xié)同的營(yíng)銷(xiāo)鏈。但對(duì)于 ****這樣的大型代理流通商而言，自有的產(chǎn)品，或能掌控的代理產(chǎn)品比較少，尤其是應(yīng)對(duì)于“價(jià)格型客戶”的產(chǎn)品組合較少。 ? 目前，三和的分銷(xiāo)規(guī)模偏小，僅占其銷(xiāo)售規(guī)模的 10%。由于柯美萊屬于獨(dú)家代理，因此以高激勵(lì)政策鼓勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)柯美萊的推廣，有助于 ****以產(chǎn)品凝聚分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)力量。 ? 理論上，分銷(xiāo)價(jià)格一般應(yīng)低于直銷(xiāo)價(jià)格，但價(jià)差不能大于分銷(xiāo)商服務(wù)大客戶的壁壘成本。 分銷(xiāo)戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價(jià)格策略 29 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? ****的分銷(xiāo)價(jià)格，一定要具有競(jìng)爭(zhēng)性，這是穩(wěn)定分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的重要基石。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價(jià)格與對(duì)手持平甚至略低于對(duì)手。 ? 在價(jià)格政策的運(yùn)用中，應(yīng)該以返點(diǎn)的方式進(jìn)行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價(jià)格形式，即以返點(diǎn)作為調(diào)價(jià)手段，以避免市場(chǎng)上的價(jià)格波動(dòng)。 ? 相反在市場(chǎng)密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷(xiāo)商為主，以分銷(xiāo)渠道為輔。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 分銷(xiāo)戰(zhàn)略－－選擇策略 31 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 ? 區(qū)域組織所屬各分公司，對(duì)分公司所轄地區(qū)的市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)查，按深度分銷(xiāo)的基本要求，對(duì)本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產(chǎn)業(yè)分布情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（產(chǎn)品資源、價(jià)格體系、分銷(xiāo)狀況、機(jī)構(gòu)人員情況、主要客戶）、各中小經(jīng)銷(xiāo)商概況。 ? 圍繞分銷(xiāo)商檔案的建立，對(duì)分銷(xiāo)商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進(jìn)行描述與分析；對(duì)重要分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)能力、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、合作契機(jī)與可能的方式進(jìn)行分析。由此，才能建立起對(duì) ****進(jìn)行市場(chǎng)補(bǔ)充的分銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 ? 實(shí)行公司自有直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)分項(xiàng)單列管理和考核的原則，堅(jiān)持以我們直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)為主。 ? 信息共享，建立完善的分銷(xiāo)商檔案，實(shí)行分銷(xiāo)商分類(lèi)分級(jí)管理原則。 分銷(xiāo)戰(zhàn)略－－管理策略 33 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究 三、建立經(jīng)營(yíng)模式 分銷(xiāo)戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略 ? 應(yīng)當(dāng)明確 ****為分銷(xiāo)渠道能提供的價(jià)值不僅僅是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和壟斷性的貨源，而是在市場(chǎng)信息、客戶推廣、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持和經(jīng)營(yíng)管理等方面進(jìn)行全面的綜合支持。 ? 我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷(xiāo)渠道成員提供快速靈活的物流服務(wù)，以提高他們的市場(chǎng)快速響應(yīng)能力。 ? 最后， ****將憑借供應(yīng)商資源優(yōu)勢(shì)和自身的位勢(shì)，在市場(chǎng)信息、推廣等方面支持各分銷(xiāo)商在區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓。 ****的存在價(jià)值，就在于能以供應(yīng)商所不能的效率將供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)提供給絲印企業(yè)，并將絲印企業(yè)的需求信息迅速反饋給供應(yīng)商，從而指導(dǎo)供應(yīng)商的生產(chǎn)系統(tǒng)，增強(qiáng)供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)能力。 供應(yīng)商模式與策略 35 中國(guó)在職教育網(wǎng) 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究