門店促銷策劃與執(zhí)行(學(xué)員新)-在線瀏覽
2025-02-18 07:02本頁面
【正文】 師菲利浦 〃 科特勒 ? SP是對消費(fèi)者提供短程激勵(lì)的一種活動，以誘使其購買或消費(fèi)某一特定產(chǎn)品。 ? 一份完善的促銷活動方案至少包括部分：活動目的、活動對象、活動主題、活動方式、活動時(shí)間和地點(diǎn)、廣告配合方式、效果預(yù)估和費(fèi)用預(yù)算。 ? 只有目的明確，才能使活動有的放矢。通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導(dǎo)部分顧客產(chǎn)生購買行動。為了抵制對手的促銷引力，本公司也采取類似或差異的促銷活動，盡管未必增加銷量或增加收入，但可以保護(hù)自己的市場，免受對手侵犯。 ? 四是刺激顧客購買數(shù)量，增加銷量。 ? 了解他們的購物習(xí)慣是選擇促銷活動進(jìn)行的時(shí)段。 ? 了解他們的信息關(guān)注點(diǎn)是設(shè)計(jì)活動主題或是產(chǎn)品附加賣點(diǎn)。 基本工具 舉例 折扣與返現(xiàn) ?降低定價(jià)給予消費(fèi)者優(yōu)惠折扣 ?寄回購物證明就能折退部份現(xiàn)金 派送樣品 ?寄發(fā)試用包 ?定點(diǎn)或挨個(gè)派樣 ?寄回贈品券以索取免費(fèi)樣品 折價(jià)券 ?以報(bào)紙夾報(bào)、雜志夾頁派發(fā)方式 客戶忠誠計(jì)劃 加值促銷 ?加量包、經(jīng)濟(jì)包 ?積分活動 贈品 ?選擇與產(chǎn)品相關(guān)的贈品送給顧客 ?以產(chǎn)品作為贈品 抽獎、游戲 競賽 ?郵寄參加免費(fèi)產(chǎn)品或旅游抽獎 ?同意參加產(chǎn)品展示活動 ?刮卡中大獎 策劃一個(gè)扣人心弦的活動主題 ? 此為促銷活動方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新性，使活動具有震憾力和排他性。 促銷主題策劃的兩個(gè)基本原則 ? 作為產(chǎn)生直接購買行動的各種不同類型的促銷活動，應(yīng)同時(shí)符合兩個(gè)原則： ? 一是有趣原則：即通過促銷活動，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。 促銷創(chuàng)意工具 —— 頭腦風(fēng)暴法 ? 如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案。 ? 鼓勵(lì)荒謬的和牽強(qiáng)的主意。 ? 應(yīng)鼓勵(lì)對別人的主意搭順風(fēng)車和加以發(fā)揮。狹義的廣告語則單指廣告的標(biāo)題部分?？梢姀V告標(biāo)題的重要。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。 ? 在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便。 基本工具 適用時(shí)機(jī)與場合 折扣與返現(xiàn) 適用于較高價(jià)位的產(chǎn)品或服務(wù) 為防御強(qiáng)勢競爭者的促銷活動 派送樣品 使用率偏低的產(chǎn)品，以及具有顯著特色的產(chǎn)品 新產(chǎn)品類推出 當(dāng)廣告無法適當(dāng)?shù)恼宫F(xiàn)品牌特色時(shí) 折價(jià)券 預(yù)算經(jīng)費(fèi)有限時(shí) 新產(chǎn)品上市時(shí) 客戶忠誠計(jì)劃 加值促銷 欲防止消費(fèi)者替換品牌 當(dāng)新的競爭者進(jìn)入該品類市場時(shí) 贈品 欲符合特定傳播對象所需 欲鼓勵(lì)零售商進(jìn)行店面布置的配合時(shí) 抽獎、游戲 競賽 欲統(tǒng)一整體促銷活動之主題時(shí) 欲使零售商進(jìn)行店內(nèi)促銷活動時(shí) 欲強(qiáng)化產(chǎn)品定位與廣告信息時(shí) 促銷工具的適用時(shí)機(jī)與場合 六、廣告配合方式 ? 一個(gè)成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。 七、效果預(yù)估 ? 預(yù)測這次活動會達(dá)到什么樣的效果，以利于活動結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較。 八、費(fèi)用預(yù)算 ? 沒有利益促銷就沒有存在的意義。 促銷費(fèi)用投入 ? 主要有四個(gè)方面： ? 一是促銷員的工資和提成 ? 二是折讓后的利潤流失 ? 三是贈品的成本 ? 四是促銷活動廣告
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