門(mén)店促銷(xiāo)策劃與管理培訓(xùn)課件-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-18 07:03本頁(yè)面
【正文】 ? 為什么促銷(xiāo)活動(dòng)做了，人流如潮但客單價(jià)卻依然偏低？? 為什么促銷(xiāo)商品供不應(yīng)求，其他商品銷(xiāo)售卻不見(jiàn)提高？? 為什么 “做促銷(xiāo)活動(dòng)不行，但不做促銷(xiāo)活動(dòng)卻萬(wàn)萬(wàn)不行 ”？2023/2/16 5促銷(xiāo)策劃與管理2023/2/16 6促銷(xiāo)概述促銷(xiāo)計(jì)劃的制定促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃促銷(xiāo)商品的選擇促銷(xiāo)商品的陳列促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)的有效實(shí)施促銷(xiāo)評(píng)估促銷(xiāo)策劃與管理2023/2/16 7一、促銷(xiāo)概述 促銷(xiāo)定義： —— 促銷(xiāo)是為提高銷(xiāo)售、宣傳企業(yè)形象而組織的綜合活動(dòng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分。促銷(xiāo)目的 :軟性目標(biāo)：提高銷(xiāo)售額 30宣傳企業(yè)形象；加快周轉(zhuǎn)； 顧客服務(wù)策略； 、 標(biāo) 定 ———— 根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)信息調(diào)整商品線(xiàn)2023/2/16 18針對(duì)特殊人群？? 穩(wěn)定忠誠(chéng)度 —— 會(huì)員（設(shè)立會(huì)員特供商品，會(huì)員服務(wù)，會(huì)員通道？）? 提高客單價(jià) —— 凡是滿(mǎn) 60元者？? 有車(chē)一族 —— 免費(fèi)洗車(chē)？? 糖尿病患者 —— 無(wú)糖食品展2023/2/16 19 根據(jù)時(shí)間策劃 —— 合適的時(shí)間? 季節(jié)：春、夏、秋、冬? 節(jié)日： 陽(yáng)歷節(jié)：元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、 農(nóng)歷節(jié)：春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié) 外國(guó)節(jié)：情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)? 周日：周一、周五、周末? 時(shí)段：早市、日市、晚市（尤其是生鮮促銷(xiāo)） 某一時(shí)刻 —— 時(shí)段促銷(xiāo)2023/2/16 20 根據(jù)時(shí)間策劃 —— 合適的時(shí)間? 天氣因素： 陽(yáng)光燦爛？下雨？下雪？? 發(fā)薪日? 競(jìng)爭(zhēng)店的促銷(xiāo)檔期2023/2/16 21服務(wù)促銷(xiāo)價(jià)格促銷(xiāo)文化促銷(xiāo)商品促銷(xiāo)PROMOTION促銷(xiāo)促銷(xiāo)方式 —— 合適的方式2023/2/16 22 服務(wù)促銷(xiāo)? 售前服務(wù)：賣(mài)場(chǎng)氛圍營(yíng)造、有效的宣傳? 售中服務(wù)：真誠(chéng)微笑、清晰的商品介紹、良好的商品陳列? 售后服務(wù)：完善的退還貨制度、送貨制度、顧客懇談會(huì)? 特殊顧客服務(wù) : 會(huì)員客戶(hù)、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)? 社區(qū)服務(wù)：義務(wù)植樹(shù)、擁軍擁屬、免費(fèi)維修等2023/2/16 23 文化促銷(xiāo)? 文娛活動(dòng)：卡拉 OK大賽、交誼舞大賽、繪畫(huà)比賽、書(shū)法大賽? 體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽? 趣味比賽： BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽? 文化講座：插花講座 /室內(nèi)植物種植講座、品茶藝術(shù)講座、音響沙龍? 聯(lián)誼活動(dòng)：重點(diǎn)客戶(hù)溝通 —— 如 :與同城事企業(yè)單位共同舉行職工籃球賽 文化搭臺(tái)，經(jīng)濟(jì)唱戲讓顧客參與—— 體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)2023/2/16 24 商品促銷(xiāo) ? 與供應(yīng)商市場(chǎng)推廣活動(dòng)聯(lián)合，爭(zhēng)取廠(chǎng)家的支持： —— 促銷(xiāo)費(fèi)用支持 —— 促銷(xiāo)商品支持 —— 促銷(xiāo)人員支持 —— 促銷(xiāo)宣傳支持2023/2/16 25 商品促銷(xiāo) ? 主題商品促銷(xiāo)：選取一定的商品主題，把關(guān)聯(lián)性商品集中大面積陳列，以達(dá)到吸引顧客、刺激消費(fèi)的目的 :清涼一夏商品展（涼墊、涼席、風(fēng)扇、空調(diào)等）? 優(yōu)惠商品促銷(xiāo)： —— 買(mǎi) A 贈(zèng) A、 買(mǎi) A 贈(zèng) B、 贈(zèng)品派送等? 獎(jiǎng)勵(lì)性商品促銷(xiāo)： —— 集印花換購(gòu)、抽獎(jiǎng)、刮獎(jiǎng)? 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)： —— 試吃、試用、叫賣(mài)、駐場(chǎng)促銷(xiāo) ? 其他方式： —— 一把抓 幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤(pán)2023/2/16 26促銷(xiāo)活動(dòng)的方式特殊陳列抽獎(jiǎng)贈(zèng)品集印花換購(gòu)文化促銷(xiāo)拍賣(mài)試吃 顧客參與PROMOTION促銷(xiāo)……2023/2/16 27 價(jià)格促銷(xiāo)促銷(xiāo)價(jià)格只有比平時(shí)低 10%以上才能引起顧客的興趣： 特 價(jià)超低價(jià)驚爆價(jià) 50%25—35%10—25%11—2 個(gè) /小部門(mén)2—3 個(gè) /小部門(mén)1015個(gè) /部門(mén)2023/2/16 28價(jià)格游戲? 均一價(jià) —— 3元區(qū)、 5元區(qū)、 ? 換購(gòu) —— 滿(mǎn) 100送 30？? 提高客單價(jià) —— 滿(mǎn) 60元加 1元換購(gòu) XX —— 滿(mǎn) 200元可獲贈(zèng) XX —— 買(mǎi) 2包 50公斤大米 3公里內(nèi)免費(fèi) 送貨上門(mén)2023/2/16 29促銷(xiāo)活動(dòng)的方式（ 2）—— 促銷(xiāo) ≠損失毛利文化促銷(xiāo)—— 以文化活動(dòng)帶動(dòng)商品的銷(xiāo)售，增加商品的附加值，并提高超市企業(yè)形象?！?通過(guò)不同的促銷(xiāo)主題，進(jìn)行主題促銷(xiāo)商品的組合，不降低價(jià)格，只是讓顧客重新發(fā)現(xiàn)它的價(jià)值。促銷(xiāo)方式的創(chuàng)新—— “秒殺 ” 海產(chǎn)船2．每次全店促銷(xiāo)應(yīng)包括各部門(mén)品項(xiàng)，對(duì)與主題活動(dòng)密切相關(guān)的部門(mén)可適當(dāng)增加品種。多選擇 低價(jià)優(yōu)質(zhì)商品 ，盡量避免選擇單價(jià)過(guò)高或過(guò)低的產(chǎn)品，以加強(qiáng)促銷(xiāo)效果。注意促銷(xiāo)商品與高毛利商品的搭配： 例：促銷(xiāo)商品毛巾與浴鏡、浴簾、浴帽的搭配能帶動(dòng)部門(mén)銷(xiāo)售的商品該商品應(yīng)有足夠的數(shù)量不選擇負(fù)毛利商品?！?端架、堆頭 ?它常以醒目的標(biāo)題和簡(jiǎn)明的內(nèi)容 /畫(huà)面突出反應(yīng)某一主題，以在短期內(nèi)吸引公眾的注意在商場(chǎng)它常以簡(jiǎn)明的價(jià)格標(biāo)識(shí)和降價(jià)、折扣、促銷(xiāo)的書(shū)寫(xiě) /文字形式出現(xiàn) ? 是商品給顧客最直接的印象。POP廣告 是指在購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)地所有能促進(jìn)銷(xiāo)售的廣告，或是顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)點(diǎn)的廣告，也可解釋為店內(nèi)廣告。因此 ? 凡在店外所有能幫助促銷(xiāo)的廣告或其他可以提供商品相關(guān)情報(bào)給顧客 ?指示、引導(dǎo)等標(biāo)示 ? 都可以稱(chēng)為 POP廣告。不會(huì) 讓顧 客 產(chǎn) 生歧 義 ，不能有空的 標(biāo)簽 、重疊 標(biāo)簽 、手寫(xiě) 標(biāo)簽 、手改 標(biāo)簽 、破 損標(biāo)簽 、
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