【正文】 見能力；◆ 靈活性：對(duì)變化的市場(chǎng)作出準(zhǔn)確的決定；◆ 系統(tǒng)性：要求一整套相互配套的人員及制度；◆ 時(shí)效性：對(duì)營(yíng)銷能力在時(shí)間上要求；◆ 持續(xù)性：企業(yè)對(duì)營(yíng)銷彈性的需求是持續(xù)的。u 營(yíng)銷總監(jiān)與銷售人員的有效溝通，營(yíng)銷總監(jiān)是協(xié)助營(yíng)銷經(jīng)理發(fā)現(xiàn)并解決問題的。促銷員：對(duì)藥店有多重要u 促銷員的作用表現(xiàn)： （1）減少了店員的工作量； （2）降低了藥店的人工成本； （3）促銷員比較賣力，使藥店的利潤(rùn)有所增長(zhǎng)。 賣場(chǎng)藥品展示促銷◆ 展示的促銷目的：提高藥品的銷售量及幫助顧客了解藥品。 例如：4周的銷售數(shù)量420個(gè)，每日15（420/28）個(gè)，8小時(shí)銷售目標(biāo)：153=45個(gè)；4小時(shí)銷售目標(biāo)：152=30。 每日的監(jiān)督、檢查。促銷主管具備的條件—— 做一個(gè)品格優(yōu)秀的人u 一個(gè)自覺的行動(dòng)者；u 一個(gè)鼓勵(lì)者；u 一個(gè)良好的溝通者；u 一個(gè)隨遇而安者——容易與他人相處；u 一個(gè)教師；u 一個(gè)隊(duì)員；u 一個(gè)喜歡尋找樂趣的人——會(huì)享受工作帶來的樂趣；u 一個(gè)對(duì)自己的工作感到自豪、正直的人?！?執(zhí)行：是一套通過提出問題、分析問題、采取行動(dòng)的方式來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的系統(tǒng)流程；是一門將戰(zhàn)略與實(shí)際、人員與流程相結(jié)合，以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)的學(xué)問。它包括對(duì)企業(yè)所面臨的商業(yè)環(huán)境做出假設(shè)、對(duì)組織的能力進(jìn)行評(píng)估、將戰(zhàn)略與運(yùn)行及實(shí)施戰(zhàn)略的相關(guān)人員的結(jié)合，對(duì)這些人員及其所在的部門進(jìn)行協(xié)調(diào)，以及將獎(jiǎng)勵(lì)與產(chǎn)出的結(jié)合。◆ 執(zhí)行的核心：人員流程、戰(zhàn)略流程和運(yùn)營(yíng)流程。你需要不斷跟進(jìn)，以確保整個(gè)計(jì)劃都在得到正確執(zhí)行。領(lǐng)導(dǎo)者具備的七條基本行為◆ 了解你的企業(yè)和你的員工 作為一名領(lǐng)導(dǎo)者，你必須親自參與實(shí)際的企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去，優(yōu)秀的員工喜歡親自參與基層工作的老板，這讓他們感受到自己受到了足夠的關(guān)注?！?堅(jiān)持以事實(shí)為基礎(chǔ) 實(shí)事求是是執(zhí)行文化的核心?！?確立明確的目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的先后順序 確立清晰的目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)可采取三個(gè)步驟。◆ 跟進(jìn) （1）掃除障礙； （2）建立一種及時(shí)跟進(jìn)制度，確保每個(gè)人都能夠意識(shí)到并切實(shí)完成的任務(wù)。你必須確保每個(gè)人都清楚的理解這一點(diǎn)：每個(gè)人得到獎(jiǎng)勵(lì)和尊敬都是建立在他們的工作業(yè)績(jī)上的。 記住，80%的學(xué)習(xí)都是在教室之外進(jìn)行?！?了解自己 一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者的行為將決定屬下的行為！一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者必須具有一定的情感強(qiáng)度，也就是說，無論喜歡與否，都要面對(duì)現(xiàn)實(shí)，只有這樣，才能獲得真實(shí)的信息。 ◆ 一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者能夠清楚的了解自己下屬的優(yōu)勢(shì)和弱 項(xiàng)，并能夠幫助他們發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，改正自己的缺點(diǎn)。 ◆ 情感強(qiáng)度的四個(gè)核心特質(zhì)：真誠(chéng)、自我意識(shí)、自我超越、謙虛。他認(rèn)為，這樣做給人留下的印象遠(yuǎn)比下達(dá)批示深刻得多，他能夠做到：公司員工的薪水豐厚，但不發(fā)獎(jiǎng)金。 因地制宜的新模式——300平方米的店鋪，多點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 進(jìn)北京前，開心人大藥房進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)2年的市場(chǎng)調(diào)查：（1）北京市場(chǎng)規(guī)模很大，消費(fèi)者喜歡就近購藥品；（2）北京的交通過于擁擠，限制了消費(fèi)者到過遠(yuǎn)的地方購買藥品；（3）北京的消費(fèi)者比較理性，對(duì)價(jià)格的敏感度不高，對(duì)完全的低價(jià)的市場(chǎng)不太認(rèn)同；（4）北京的房屋價(jià)格和經(jīng)營(yíng)成本高于其他地區(qū)——這是重要的原因。 ?、歷史資料 ?、現(xiàn)實(shí)資料 ?、社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)資料u 選擇適量的預(yù)測(cè)方法u 編制預(yù)測(cè)計(jì)劃u 安排預(yù)測(cè)人員u 調(diào)查研究收集分析資料u 綜合分析預(yù)測(cè) 藥品市場(chǎng)研究◆ 藥品市場(chǎng)環(huán)境研究： 人口因素、經(jīng)濟(jì)因素、政治法律因素、 競(jìng)爭(zhēng)因素、社會(huì)文化因素等◆ 藥品市場(chǎng)細(xì)分化研究 藥品 → 一個(gè)蛋糕 → 細(xì)分，切蛋糕◆ 藥品目標(biāo)市場(chǎng)研究 影響目標(biāo)市場(chǎng)的因素1　 企業(yè)實(shí)力2　 藥品特點(diǎn)3　 市場(chǎng)特點(diǎn)4　 藥品壽命周期：指從試制成功投放市場(chǎng)開始，直到最后被市場(chǎng)淘汰為止的全部過程所經(jīng)理的時(shí)間，它包括投入期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰落期?！?流通費(fèi)用：是指藥品從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移過程中發(fā)生的勞動(dòng)耗費(fèi)的貨幣表現(xiàn)，它包括生產(chǎn)企業(yè)的藥品銷售費(fèi)用和藥品在流通環(huán)節(jié)的費(fèi)用?！?企業(yè)利潤(rùn)：是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者出售藥品所得到的收入，減去生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)這種藥品所支出的成本及稅金的余額。◆ 廣義的藥品采購：還包括藥品市場(chǎng)調(diào)查、分析、預(yù)測(cè)、購進(jìn)計(jì)劃等內(nèi)容?！?滿足社會(huì)需求程度：社會(huì)需求程度高，日營(yíng)業(yè)額相應(yīng)會(huì)提高。評(píng)價(jià)藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的指標(biāo)◆ 滿足社會(huì)需要程度的經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ① 藥品銷售額 ② 經(jīng)營(yíng)品種數(shù) ③ 藥品適銷率 ④ 藥品市場(chǎng)占有率◆ 勞動(dòng)耗費(fèi)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)◆ 勞動(dòng)占用的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)◆ 經(jīng)營(yíng)成果的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)額、利潤(rùn)率、銷售利潤(rùn)率、藥品資金利潤(rùn)率、人均創(chuàng)利稅額、資金利稅率藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益分析 ◆ 藥品銷售額 ◆ 勞動(dòng)效率 ◆ 資金使用效率 ◆ 流通費(fèi)和費(fèi)用率藥店的成本核算◆ 費(fèi)用情況：某藥店900平方米，開架銷售?！蟮陠T的報(bào)酬：營(yíng)業(yè)員650元/人，柜長(zhǎng)、副店長(zhǎng)、店長(zhǎng) 依次上加100元/人?！?贏利分析： ◇促銷員：促銷員的管理費(fèi)400元/人