門店促銷策劃與執(zhí)行講義課件-在線瀏覽
2025-02-18 07:03本頁面
【正文】 意Interest產(chǎn)生興趣產(chǎn)生興趣Desire購買欲望購買欲望Action購買行動購買行動顧客購買行為模式了解了解喜歡喜歡信任信任ReAction重購行動重購行動滿意滿意忠誠忠誠消費者購買階段促銷策略n 增加消費者認知，擴大消費群體的促銷戰(zhàn)術n 提高消費者購買數(shù)量及頻率的促銷戰(zhàn)術 n 只有目的明確，才能使活動有的放矢。通過促銷活動，給潛在顧客一定的利益，形成利益吸引力，從而誘導部分顧客產(chǎn)生購買行動。為了抵制對手的促銷引力，本公司也采取類似或差異的促銷活動，盡管未必增加銷量或增加收入，但可以保護自己的市場，免受對手侵犯。n 四是刺激顧客購買數(shù)量，增加銷量。二、活動對象n 活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？n 活動控制在范圍多大內？n 哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？促銷的推與拉n 外部促銷（拉引策略）n 內部促銷（推動策略）n 促銷資源合理分配明確促銷對象的其他作用n 了解他們的活動路線是用來選擇場地 三、活動主題n 提供財務利益為主n 提供心理利益為主n 提供附加利益為主n 包裝活動主題是促銷活動方案的核心部分。策劃一個扣人心弦的活動主題n 此為促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新性，使活動具有震憾力和排他性。促銷主題策劃的兩個基本原則n 作為產(chǎn)生直接購買行動的各種不同類型的促銷活動，應同時符合兩個原則：n 一是有趣原則：即通過促銷活動，使顧客感到有一定的趣味娛樂性。促銷創(chuàng)意工具 —— 頭腦風暴法n 如果我們擁有的主意量越多、種類越多，我們就越容易找到我們所需的答案。n 鼓勵荒謬的和牽強的主意。n 應鼓勵對別人的主意搭順風車和加以發(fā)揮。狹義的廣告語則單指廣告的標題部分。n 標題是一則促銷廣告的靈魂，是誘惑讀者的主要工具，經(jīng)過美國一項調查顯示，看標題的人平均是看廣告全文的人的 倍。 n 標題二：《回饋消費者，百分百抽獎》 四、活動方式n 聯(lián)合促銷：橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合 刺激程度越高，促進銷售的反應越大。n 在時間上盡量讓消費者有空閑參與，在地點上也要讓消費者方便。 n 不同廣告組合意味著不同的受眾抵達率和費用投入。七、效果預估n 預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較。 n 沒有預算就無法評估促銷的利益。n 銷售百分比法 n 目標任務法 促銷計劃的執(zhí)行n前期準備n方案培訓n多方動員n物流安排n責任到位n多方協(xié)同n及時指導n營造氣氛n廣泛參與n現(xiàn)場控制前期準備n 人員安排 n 試驗方案 誰負責與政府、媒體的溝通？誰負責文案寫作？誰負責現(xiàn)場管理？誰負責禮品發(fā)放？誰負責顧客投訴？要各個環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會臨陣出麻煩，顧此失彼。物料準備n 在物料準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。禮品采購的 3R原則n Relativity 相關性n Repetition 重復性n Re
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