豪宅客戶訪談1559526097-在線瀏覽
2025-02-17 23:39本頁(yè)面
【正文】 獲知途徑、報(bào)紙類型、電視欄目、對(duì)小眾媒體的接受程度、房地產(chǎn)交易會(huì)和分展場(chǎng)、對(duì)項(xiàng)目廣告推廣的看法等等。 籍貫、年齡、教育程度、行業(yè)職業(yè)職務(wù)、家庭結(jié)構(gòu)及子女情況、交通工具、消費(fèi)場(chǎng)所、飲食習(xí)慣、品牌習(xí)慣、度假習(xí)慣、休閑方式、出差習(xí)慣等等。 該階段的客戶訪談應(yīng)該盡可能多的搜集信息，因此在問(wèn)卷設(shè)計(jì)上問(wèn)題應(yīng)盡量全面、問(wèn)題的答案范圍應(yīng)盡可能廣。 訪談問(wèn)卷設(shè)計(jì) 城市山谷案例借鑒 第一階段問(wèn)卷：采用全開(kāi)方式問(wèn)卷得出的主要結(jié)論： 6.“ 2023，住城市別墅”的廣告語(yǔ)給客戶怎樣的印象 客戶心目中的競(jìng)爭(zhēng)樓盤及競(jìng)爭(zhēng)比較 1－ 5問(wèn)題完全可以以全封閉式問(wèn)卷處理，統(tǒng)計(jì)較為簡(jiǎn)便。 12 本文件嚴(yán)格保密。 ，您還看過(guò)哪些樓盤？那么比較看來(lái)，您認(rèn)為各樓盤有什么優(yōu)劣勢(shì)呢？ 市場(chǎng)信息 客戶提及； 對(duì)其他樓盤的看法（關(guān)內(nèi)：波托菲諾、紅樹(shù)西岸、中信紅樹(shù)灣、香蜜湖1號(hào) 關(guān)外：振業(yè)城、萬(wàn)科城、萬(wàn)科第 5園、圣莫麗斯、星河丹堤等） 第二階段問(wèn)卷：采用開(kāi)方式問(wèn)卷為主： 訪談問(wèn)卷設(shè)計(jì) ?鑒于第二階段，需要對(duì)客戶進(jìn)行更深度的訪談，以客戶原話作為意見(jiàn)參考，吸取的客戶意見(jiàn)及看法。 ?開(kāi)放式問(wèn)卷的銜接較為重要，需注明目的及重點(diǎn)。 香蜜山案例借鑒 問(wèn)題結(jié)構(gòu)化， 同類問(wèn)題放在一個(gè)問(wèn)卷板塊內(nèi)，并對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題窮盡信息。 問(wèn)卷分為 5部分： 第一部分 成交客戶滿意度調(diào)查 第二部分 客戶購(gòu)買需求調(diào)查（誠(chéng)意客戶填寫） 第三部分 客戶購(gòu)買行為調(diào)查 第四部分 客戶置業(yè)渠道來(lái)源調(diào)查 第五部分 客戶基礎(chǔ)背景 用語(yǔ)尊重客戶，問(wèn)卷表達(dá)與訪談形式上體現(xiàn)樓盤價(jià)值。在此之前，我們想聽(tīng)聽(tīng)您的一些建議，以便在下一階段能為您及親友提供更加高素質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。 香蜜山案例借鑒 問(wèn)卷設(shè)計(jì)滿足填寫、編碼、數(shù)據(jù)處理的要求。 您對(duì) 依山而建 的房子有什么想法？ [精神層面追求，或：體育 / 院落 ] . . 最打動(dòng)您的地方： . 訪談問(wèn)卷設(shè)計(jì) 開(kāi)放式問(wèn)題適用情況 ： ? 核心問(wèn)題比較明確，進(jìn)入深度訪談。 開(kāi)放式問(wèn)題優(yōu)點(diǎn) ： ? 可獲得有深度、廣度的信息（結(jié)合追問(wèn)、提示的運(yùn)用）。 15 本文件嚴(yán)格保密。 第五部分 客戶基礎(chǔ)背景 關(guān)于您的家庭： □已婚無(wú)小孩 □已婚 1個(gè)小孩 □已婚 2個(gè)以上小孩 □單身未婚 □已婚與父母同住 □已婚有小孩與父母同住 □年老夫婦自住 □年老與子女同住 □年老與子女及第三代同住 □單親家庭 □其他 訪談問(wèn)卷設(shè)計(jì) 關(guān)于您的家庭狀況： A 單身未婚 B 已婚無(wú)小孩 C 已婚無(wú)小孩與父母同住 D 已婚有 18歲以下小孩 E 已婚有 18歲以上小孩 F 已婚有小孩與父母同住 G 年老夫婦自住 H 年老與子女同住 I 年老與子女及第三代同住 J 單親家庭 K其他 16 本文件嚴(yán)格保密。 示卡設(shè)計(jì)思路 。 17 本文件嚴(yán)格保密。 ? 訪談人員最好是兩個(gè)人，一個(gè)主問(wèn)、另一個(gè)筆錄，相互配合，以盡量原話記錄客戶的話語(yǔ)，更尊重客戶的信息。 訪談人員安排 訪談人員禮儀 儀容、儀表 ? 發(fā)型整齊 ? 口氣清新 ? 女士淡妝 行為舉止 ? 坐姿前傾，身體保持正直 ? 聲音溫和，不得大聲喧嘩 ? 手上禁止小動(dòng)作，如：轉(zhuǎn)筆，手托腮 ? 男式剃胡須干凈 ? 穿職業(yè)裝 ? 配戴工牌 體現(xiàn)出訪談人員的自信、職業(yè)、沉穩(wěn)； 表現(xiàn)出對(duì)豪宅客戶的尊重。 報(bào)告結(jié)構(gòu) 訪談前的準(zhǔn)備工作 訪談后的資料整理、分析 訪談過(guò)程中的溝通技巧 邀請(qǐng)目標(biāo)客戶接受訪談 引導(dǎo)客戶回答設(shè)定問(wèn)題 訪談技巧小結(jié) 1 2 3 19 本文件嚴(yán)格保密。 好處是： 不耽誤客戶時(shí)間，比較容易被客戶接受。 請(qǐng)求銷售代表協(xié)助： ? 在預(yù)約時(shí)請(qǐng)求銷售代表的幫助，可以訪談到更多的客戶。 ? 訪談前，先與銷售代表了解被訪客戶的基本特征、 喜好及忌諱等，找到與客戶共同話題，使訪談更加順暢。 訪談技巧 如何現(xiàn)場(chǎng)邀約客戶接受訪談 1 20 本文件嚴(yán)格保密。 ? 我們利用香蜜山現(xiàn)有資源，為接受訪談的客戶準(zhǔn)備了一支“中國(guó)結(jié)”，在關(guān)鍵時(shí)刻贈(zèng)送給客戶，屢試不爽。消除客戶的后顧之憂，使訪談進(jìn)行順利。 城市山谷案例借鑒： ?話題引導(dǎo)。 ?順勢(shì)插入。 ?避免重復(fù)提問(wèn)。 訪談技巧 2 如何引導(dǎo)客戶接受訪談 香蜜山案例借鑒：
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