豪宅客戶訪談專題分享-在線瀏覽
2025-02-17 23:04本頁面
【正文】 交易會和分展場、對項目廣告推廣的看法等等。 籍貫、年齡、教育程度、行業(yè)職業(yè)職務(wù)、家庭結(jié)構(gòu)及子女情況、交通工具、消費場所、飲食習(xí)慣、品牌習(xí)慣、度假習(xí)慣、休閑方式、出差習(xí)慣等等。 該階段的客戶訪談應(yīng)該盡可能多的搜集信息，因此在問卷設(shè)計上問題應(yīng)盡量全面、問題的答案范圍應(yīng)盡可能廣。 12 訪談問卷設(shè)計 城市山谷案例借鑒 第一階段問卷：采用全開方式問卷得出的主要結(jié)論： 6.“2023 ，住城市別墅”的廣告語給客戶怎樣的印象 客戶心目中的競爭樓盤及競爭比較 1－ 5問題完全可以以全封閉式問卷處理，統(tǒng)計較為簡便。 本文件嚴格保密。 ，您還看過哪些樓盤？那么比較看來，您認為各樓盤有什么優(yōu)劣勢呢？ 市場信息 客戶提及； 對其他樓盤的看法（關(guān)內(nèi)：波托菲諾、紅樹西岸、中信紅樹灣、香蜜湖1號 關(guān)外：振業(yè)城、萬科城、萬科第 5園、圣莫麗斯、星河丹堤等） 第二階段問卷：采用開方式問卷為主： 訪談問卷設(shè)計 ?鑒于第二階段，需要對客戶進行更深度的訪談，以客戶原話作為意見參考，吸取的客戶意見及看法。 ?開放式問卷的銜接較為重要，需注明目的及重點。 14 香蜜山案例借鑒 問題結(jié)構(gòu)化， 同類問題放在一個問卷板塊內(nèi)，并對重點問題窮盡信息。 問卷分為 5部分： 第一部分 成交客戶滿意度調(diào)查 第二部分 客戶購買需求調(diào)查（誠意客戶填寫） 第三部分 客戶購買行為調(diào)查 第四部分 客戶置業(yè)渠道來源調(diào)查 第五部分 客戶基礎(chǔ)背景 用語尊重客戶，問卷表達與訪談形式上體現(xiàn)樓盤價值。在此之前，我們想聽聽您的一些建議，以便在下一階段能為您及親友提供更加高素質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)。 15 香蜜山案例借鑒 問卷設(shè)計滿足填寫、編碼、數(shù)據(jù)處理的要求。 您對 依山而建 的房子有什么想法？ [精神層面追求，或：體育 / 院落 ] . . 最打動您的地方： . 訪談問卷設(shè)計 開放式問題適用情況 ： ? 核心問題比較明確，進入深度訪談。 開放式問題優(yōu)點 ： ? 可獲得有深度、廣度的信息（結(jié)合追問、提示的運用）。 本文件嚴格保密。 第五部分 客戶基礎(chǔ)背景 關(guān)于您的家庭： □已婚無小孩 □已婚 1個小孩 □已婚 2個以上小孩 □單身未婚 □已婚與父母同住 □已婚有小孩與父母同住 □年老夫婦自住 □年老與子女同住 □年老與子女及第三代同住 □單親家庭 □其他 訪談問卷設(shè)計 關(guān)于您的家庭狀況： A 單身未婚 B 已婚無小孩 C 已婚無小孩與父母同住 D 已婚有 18歲以下小孩 E 已婚有 18歲以上小孩 F 已婚有小孩與父母同住 G 年老夫婦自住 H 年老與子女同住 I 年老與子女及第三代同住 J 單親家庭 K其他 本文件嚴格保密。 示卡設(shè)計思路 。 本文件嚴格保密。 ? 訪談人員最好是兩個人，一個主問、另一個筆錄，相互配合，以盡量原話記錄客戶的話語，更尊重客戶的信息。 訪談人員安排 訪談人員禮儀 儀容、儀表 ? 發(fā)型整齊 ? 口氣清新 ? 女士淡妝 行為舉止 ? 坐姿前傾，身體保持正直 ? 聲音溫和，不得大聲喧嘩 ? 手上禁止小動作，如：轉(zhuǎn)筆，手托腮 ? 男式剃胡須干凈 ? 穿職業(yè)裝 ? 配戴工牌 體現(xiàn)出訪談人員的自信、職業(yè)、沉穩(wěn)； 表現(xiàn)出對豪宅客戶的尊重。 19 報告結(jié)構(gòu) 訪談前的準備工作 訪談后的資料整理、分析 訪談過程中的溝通技巧 邀請目標客戶接受訪談 引導(dǎo)客戶回答設(shè)定問題 訪談技巧小結(jié) 1 2 3 本文件嚴格保密。 好處是： 不耽誤客戶時間，比較容易被客戶接受。 請求銷售代表協(xié)助： ? 在預(yù)約時請求銷售代表的幫助，可以訪談到更多的客戶。 ? 訪談前，先與銷售代表了解被訪客戶的基本特征、 喜好及忌諱等，找到與客戶共同話題，使訪談更加順暢。 訪談技巧 如何現(xiàn)場邀約客戶接受訪談 1 本文件嚴格保密。 ? 我們利用香蜜山現(xiàn)有資源，為接受訪談的客戶準備了一支“中國結(jié)”，在關(guān)鍵時刻贈送給客戶，屢試不爽。消除客戶的后顧之憂，使訪談進行順利。 22 城市山谷案例借鑒： ?話題引導(dǎo)。 ?順勢插入。 ?避免重復(fù)提問。 訪談技巧 2 如何引導(dǎo)客戶接受訪談 香蜜山案例借鑒： 一位客戶在訪談中一直抱怨房子的“噪音”問題，并且喋喋不休
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