營銷渠道建設(shè)的定義和特點-在線瀏覽
2025-02-17 22:39本頁面
【正文】 不經(jīng)過任何中間商的分銷渠道，即由生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接銷售給最后消費者或用戶（生產(chǎn)者 → 最后消費者或用戶）。營銷渠道建設(shè)與管理 ? 通過本次培訓，將有如下收獲： 了解現(xiàn)代分銷渠道管理的變化趨勢 掌握分銷渠道的設(shè)計與構(gòu)建方法 學會對渠道實施有效管理的方法和技巧 提高與經(jīng)銷商協(xié)同促銷的能力 第一部分 分銷渠道的定義和特點 分銷渠道的定義 ? 肯迪夫和斯蒂爾的定義 ? 菲利普 科特勒的定義 ? 美國市場營銷協(xié)會的定義 分銷渠道的特點 ? 每一條分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是通過生產(chǎn)消費和個人生活消費能實質(zhì)上改變商品的形狀、使用價值和價值的最后消費者或用戶 ? 西方國家的分銷渠道是由參與商品流通過程的各種類型的機構(gòu)組成 ? 在商品從生產(chǎn)者流向最后消費者或用戶的流通過程中，最少要轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)一次 分銷渠道的職能 ? 研究 ? 促銷 ? 接洽 ? 配合 ? 談判 ? 實體分銷 ? 融資 ? 風險承擔 分銷渠道的結(jié)構(gòu) ? 直接分銷渠道。 ? 間接分銷渠道。 ? 多渠道分銷。 不同的企業(yè)，其招募能力也不相同。另一個極端現(xiàn)象是生產(chǎn)者必須費盡心思才能招到期望數(shù)量的中間商。 使用代理中間商 選擇代理中間商的優(yōu)點 選擇代理中間商的缺點 確定中間商特定的營銷工作 每家廠商將其產(chǎn)品運銷至目標市場時，必須面對一定程序的營銷工作，而中間商的任務并不在于增加這些工作的數(shù)量，而在于如何更有效地去完成其應做的工作。 渠道沖突與管理 在選擇了分銷渠道模式和確定了具體的中間商以后 ， 企業(yè)還需對分銷渠道進行管理 ， 即企業(yè)應規(guī)定中間商的權(quán)利和義務 ， 對中間商經(jīng)常予以檢查和鼓勵 ， 必要時還需對分銷渠道進行調(diào)整 。 ? 生產(chǎn)商的力量汽車、軟性飲料、專利藥品、牙膏、電視機與照相機等，全都是制造商控制的產(chǎn)品。 渠道沖突的管理 ? 促進合作通常是消除沖突的方法，要獲得成功，渠道的領(lǐng)導人及其他成員必須認識渠道是一個體系，即認識到一個成員的行動常常會對增進或阻礙其他成員達到目標產(chǎn)生很大的影響。 ? 最后，企業(yè)必須設(shè)計解決沖突的策略。 ? 第二種測量方法是將各中間商的績效與該地區(qū)的銷售測量分析所設(shè)立的配額相比較。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應當使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品。不但穩(wěn)定，
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