【正文】 場、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊場、不明確態(tài)度）虛實(shí)結(jié)合策略（傳遞虛假信息、聲東擊西、先硬后軟）西、先硬后軟）五．簽定合同并履行五．簽定合同并履行國際貿(mào)易合同履行、國際貿(mào)易合同履行合同轉(zhuǎn)讓、合同轉(zhuǎn)讓合同變更：對標(biāo)的物更改、履行地方、合同變更：對標(biāo)的物更改、履行地方式更改、有效期更改式更改、有效期更改合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相、合同終止：已經(jīng)履行、解除、債務(wù)相互抵消、債務(wù)人依法將標(biāo)地物提存、債權(quán)互抵消、債務(wù)人依法將標(biāo)地物提存、債權(quán)人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止人免除債務(wù)、法律規(guī)定終止六．制定合同糾紛解決預(yù)案六．制定合同糾紛解決預(yù)案違約責(zé)任與補(bǔ)救措施、違約責(zé)任與補(bǔ)救措施不可抗力與免責(zé)條款、不可抗力與免責(zé)條款索賠條款：異議與索賠、罰金、索賠條款：異議與索賠、罰金解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟解決方案：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟案例：案例： 宇通客車進(jìn)中東、古巴宇通客車進(jìn)中東、古巴 ———— 后后繼勃發(fā)繼勃發(fā) 迪斯尼去香港迪斯尼去香港 ———— 一炮打響一炮打響模擬訓(xùn)練：以海信為例，應(yīng)用上述流程建模擬訓(xùn)練：以海信為例，應(yīng)用上述流程建立海信與以色列的商務(wù)關(guān)系立海信與以色列的商務(wù)關(guān)系第二節(jié)第二節(jié)國際商務(wù)人員的素質(zhì)和國際商務(wù)人員的素質(zhì)和商業(yè)資源利用渠道商業(yè)資源利用渠道一。國外經(jīng)營人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)基本素質(zhì)培養(yǎng)專業(yè)素質(zhì)：對行業(yè)的精通、技、專業(yè)素質(zhì)：對行業(yè)的精通、技術(shù)、技巧術(shù)、技巧業(yè)務(wù)能力：談判能力、跨文化能、業(yè)務(wù)能力：談判能力、跨文化能力、溝通能力、外語能力力、溝通能力、外語能力知識結(jié)構(gòu)：專業(yè)知識、業(yè)務(wù)知、知識結(jié)構(gòu)：專業(yè)知識、業(yè)務(wù)知識、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)識、國際金融貿(mào)易、投資、世界經(jīng)濟(jì)等濟(jì)等跨文化意識、跨文化意識二．國外經(jīng)營人員如何有效二．國外經(jīng)營人員如何有效利用商業(yè)資源利用商業(yè)資源建立商業(yè)信息庫、建立商業(yè)信息庫逐級分類利用、逐級分類利用靈活商業(yè)交易形式、靈活商業(yè)交易形式巧妙利用以下渠道、巧妙利用以下渠道：：1）．）． 當(dāng)?shù)氐纳虝a(chǎn)品聯(lián)盟當(dāng)?shù)氐纳虝?、產(chǎn)品聯(lián)盟3）．）． 東道國對外商的各種優(yōu)惠東道國對外商的各種優(yōu)惠5）．）． 國際貿(mào)易條件與基三。合同簽訂中常見問題和后果、合同簽訂中常見問題和后果 案例分析：案例分析：1．安徽某家具企業(yè)外貿(mào)出口被騙．安徽某家具企業(yè)外貿(mào)出口被騙2．四川某企業(yè)審證不到位造成損失．四川某企業(yè)審證不到位造成損失第三章第三章國際結(jié)算流程國際結(jié)算流程 ———— 信信用證（用證（ UCP500））概述概述1。國際結(jié)算的工具和方式式國際結(jié)算的工具：國際結(jié)算的工具：本票、匯票、支票本票、匯票、支票國際結(jié)算的方式：國際結(jié)算的方式：匯款：匯款： 電匯、信匯、票匯電匯、信匯、票匯托收：托收：D/P即付款交單即付款交單DOCUMENTSPAYMENT,簡稱簡稱 D/P；； D/A即承兌交單：即承兌交單：dOCUMENTSACCEPTANCE，簡稱，簡稱 D/A 信用證信用證銀行保涵銀行保涵 2。信用證結(jié)算流程一。 D/P和和 D/A的妙用的妙用案例討論：信用證使用不當(dāng)?shù)陌咐职咐懻摚盒庞米C使用不當(dāng)?shù)陌咐治鑫?最終達(dá)到騙取出口貨物目的。 特征：特征：而直達(dá)受益人手中，且信信用證不經(jīng)通知，而直達(dá)受益人手中，且信封無寄件人詳細(xì)地址，郵戳模糊；封無寄件人詳細(xì)地址，郵戳模糊；；所用信用證格式為陳舊或過時格式； 為受貨人。盜用或借用他行密二。出口貨物。家或地區(qū)。三。便行騙我方出口企業(yè)和銀行。來證金額較大，在。2。來證含有制約受益人權(quán)利的的 “軟條款軟條款 ”／／ “陷阱條款陷阱條款 ”，如，如規(guī)定申請人或其指定代表簽發(fā)規(guī)定申請人或其指定代表簽發(fā)檢驗(yàn)證書，或由申請人指定運(yùn)檢驗(yàn)證書，或由申請人指定運(yùn)輸船名、裝運(yùn)日期、航行航線輸船名、裝運(yùn)日期、航行航線或聲稱或聲稱 “本證暫未生效本證暫未生效 ”等；等；3。證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，花崗筑材料和包裝材料，花崗石、鵝卵石、鑄鐵蓋、石、鵝卵石、鑄鐵蓋、 木箱木箱和纖維袋等；和纖維袋等； 詐騙分子要求出口企業(yè)。表或中介人。買方獲得履約金、傭金或。失。偽造信用證修改四。以騙取出貨物。以騙取出貨物。1。原證雖是真實(shí)、合法的，但含有某些制約受益人權(quán)利但含有某些制約受益人權(quán)利的條款，亟待修改；的條款，亟待修改；2。修改書以電報或電傳廣度方式發(fā)出，且盜傳廣度方式發(fā)出，且盜用他行密押或借用原證用他行密押或借用原證密碼；密碼；3。修改書不通過載證開出，而直接載證開出，而直接發(fā)給通知發(fā)給通知 行或受益行或受益人；人； 證內(nèi)規(guī)定裝運(yùn)后。來證裝、效期較。促發(fā)貨。五。假客檢證書詐騙騙 所謂所謂 “假客檢證書詐騙假客檢證書詐騙 ”，是指詐騙，是指詐騙分子以申請人代表名義在受益人出分子以申請人代表名義在受益人出貨地簽發(fā)檢驗(yàn)證書，但其簽名與開貨地簽發(fā)檢驗(yàn)證書，但其簽名與開證行留底印鑒式樣不符。致使受益人單據(jù)遭到拒付，而貨物卻被騙人單據(jù)遭到拒付，而貨物卻被騙走。的的 “軟條款軟條款 ”。表；表；擔(dān)保；擔(dān)保；程。六。涂改信用證詐騙騙 所謂所謂 “涂改信用證詐騙涂改信用證詐騙 ”，是指詐騙分，是指詐騙分子將過期失效的信用證刻意涂改，變子將過期失效的信用證刻意涂改，變更原證的金額、裝效期和受益人名稱更原證的金額、裝效期和受益人名稱，并直接郵寄或面交受有，以騙取出，并直接郵寄或面交受有，以騙取出口貨物，或口貨物，或 誘使出口方向其信用證，誘使出口方向其信用證，騙取銀行融資。 以便于泖改；原信用證為信開方式，以便于泖改；、裝效期及受涂改內(nèi)容為信用證金額、裝效期及受益人名稱；益人名稱；；信用證涂改之處無開證行簽證實(shí)；而直交受益信用證不經(jīng)通知行通知，而直交受益人；人；以詐取暴利。七。偽造保兌信用證詐騙詐騙 所謂所謂 “偽造保兌信用證詐騙偽造保兌信用證詐騙 ”，是，是指詐騙分子在提供假信用證的基礎(chǔ)指詐騙分子在提供假信用證的基礎(chǔ)上，為獲得出口方的信任，蓄意偽上，為獲得出口方的信任，蓄意偽造國際大銀行的保兌函，以達(dá)到騙造國際大銀行的保兌函，以達(dá)到騙取我方大宗出口貨物的目的。 　　　　特征：特征： 　　法查實(shí)之銀行；法查實(shí)之銀行； 　來證金額較大，且裝效期較短。詐騙受害者通常涉及出口方銀詐騙受害者通常涉及出口方銀行和工貿(mào)公司，采取有效的措行和工貿(mào)公司，采取有效的措施，施， 避免或減少詐騙案，避免或減少詐騙案，防范對策：防范對策： 的資信情況。同時，還應(yīng)對開證相符與否，以防假冒和偽造。性。伴。應(yīng)在尋長找貿(mào)易伙伴和貿(mào)易機(jī)會時。在簽訂合同前或資信不好的客戶做生意。以免錯選貿(mào)易伙伴，自食苦果。證進(jìn)行認(rèn)真審核。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)來來證的有效性和風(fēng)險性?；虿扇∠鄳?yīng)或采取相應(yīng) 的防范措施，以防的防范措施，以防患于未然。第四、出口企業(yè)或工貿(mào)公司在與外第四、出口企業(yè)或工貿(mào)公司在與外商簽約時，應(yīng)平等、合理、謹(jǐn)慎地商簽約時，應(yīng)平等、合理、謹(jǐn)慎地確立合同條款。 以公司利益為重，以公司利益為重，徹底杜絕一切有損企業(yè)的不平等、不徹底杜絕一切有損企業(yè)的不平等、不合理條款，如合理條款，如 “預(yù)付履約金、質(zhì)保金，預(yù)付履約金、質(zhì)保金，擁金和中介費(fèi)條款擁金和中介費(fèi)條款 ”等，以免誤中對方等，以免誤中對方圈套，圈套， 破財耗神，恥笑于人。 銀企協(xié)作，一致對外。樹立整體觀念，互相配合，增強(qiáng)整體觀念，互相配合，增強(qiáng)防詐能力。　　 ａ．就性質(zhì)而言，信用證與可能作為其依據(jù)的ａ．就性質(zhì)而言，信用證與可能作為其依據(jù)的銷售合同或其它合同，是相互獨(dú)銷售合同或其它合同，是相互獨(dú) 即使信用證中提及該合同，銀行亦與該合同易。束。因此，一家銀行作出付款、承兌并支付匯票或議付及／或履行信用出付款、承兌并支付匯票或議付及／或履行信用證項下其它證項下其它 或抗辯的制約。 系。 單據(jù)與貨物／服務(wù)／行二?！≡谛庞米C業(yè)務(wù)中，各有關(guān)當(dāng)事人處　在信用證業(yè)務(wù)中，各有關(guān)當(dāng)事人處理的是單據(jù)，而不是單據(jù)所涉及的貨理的是單據(jù)，而不是單據(jù)所涉及的貨物、服物、服 務(wù)／或其它行為。三。開立或修改信用證的指示 明確。 　　　　 ⅠⅠ ．勿在信用證或其任何修改書．勿在信用證或其任何修改書中，加注過多細(xì)節(jié)中，加注過多細(xì)節(jié) 前證），而該前證受到已被前證），而該前證受到已被接受及／或未被接受的修改所約束。 指示和修改書本身都必須明確表指示和修改書本身都必須明確表明據(jù)以付款、承兌或議付的單據(jù)。 可撤銷信用證與不可四。　　　　 ａ．信用證可以是：可撤銷的或ａ．信用證可以是：可撤銷的或不可撤銷的。　?。猓虼诵庞米C上應(yīng)明確注明是　?。猓虼诵庞米C上應(yīng)明確注明是可撤銷的或是不可撤銷的。 撤銷的。五。通知行的責(zé)任 款承諾之責(zé)任。如通知行決定通知，就應(yīng)合理審慎地核驗(yàn)所通知的信知，就應(yīng)合理審慎地核驗(yàn)所通知的信用證的表面真用證的表面真 如通知行決定不實(shí)性。通知，就必須不延誤地告知開證行?！　　　。猓缤ㄖ胁荒艽_定信用證的表面ｂ．如通知行不能確定信用證的表面真實(shí)性，就必須不延誤地告知發(fā)出該真實(shí)性，就必須不延誤地告知發(fā)出該指示指示 如通知行仍決定通知用證的真實(shí)性。受益人本行不能核對信受益人本行不能核對信用證的真實(shí)性。 信用證的撤銷六?！　。幔沙蜂N的信用證可以由開證　?。幔沙蜂N的信用證可以由開證行隨時修改或撤銷，不必事先通知受行隨時修改或撤銷，不必事先通知受益人。 修改或撤銷通知之修改或撤銷通知之前已憑表面與信用證條款相符的單據(jù)作出的任何前已憑表面與信用證條款相符的單據(jù)作出的任何付款、承兌或議付款、承兌或議 知之前已接受表面知之前已接受表面與信用證條款相符的單據(jù)者，予以償付。 　?。幔畬Σ豢沙蜂N的信用證而言，　　ａ．對不可撤銷的信用證而言，在信用證規(guī)定的單據(jù)全部提交指定銀在信用證規(guī)定的單據(jù)全部提交指定銀行或開證行或開證 ⅡⅡ ．對延期付款的信用證－－開證行．對延期付款的信用證－－開證行應(yīng)按信用證規(guī)定所確定的到期日付款應(yīng)按信用證規(guī)定所確定的到期日付款；；ⅢⅢ ．對承兌信用證，分兩種情況：．對承兌信用證，分兩種情況：（ａ）凡匯票由開證行承兌者－－開證行應(yīng)承兌（ａ）凡匯票由開證行承兌者－－開證行應(yīng)承兌受益人出具的以開證行為付款受益人出具的以開證行為付款 付款人的匯票不予付款人的匯票不予承