【正文】 如果匯源能保持現(xiàn)有市場(chǎng)地位 就能實(shí)現(xiàn) 010020030040050060070080090010001999 2023 2023 2023 2023 2023 2023年均增長(zhǎng)率 (41%) (32%) (25%) 銷量（百萬(wàn)升） 125 691 565 909 169 228 樂(lè)觀估計(jì) 基礎(chǔ)估計(jì) 保守估計(jì) (1) 出廠價(jià)；包括增值稅 資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析 050010001500202325002 0 0 1 H Y s a l e s G r o w w i t hm a r k e t2 0 0 5 H Y s a l e s2023年匯源 銷售額 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng) 2023年 匯源銷售 (1) 798 1168 1966 百萬(wàn)元人民幣 36 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 然而，與市場(chǎng)共同成長(zhǎng)贏取發(fā)展空間 本身就極具挑戰(zhàn)性 潛在挑戰(zhàn) 隨著市場(chǎng)發(fā)展，更多國(guó)際性 /實(shí)力強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)者將進(jìn)入果汁產(chǎn)品市場(chǎng) 隨著消費(fèi)者收入增加，其需求將相應(yīng)提升并且可能轉(zhuǎn)而高價(jià)位的產(chǎn)品 組織體系的增長(zhǎng)超出現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu) /管理系統(tǒng)的控制范圍 ? 總部和地區(qū)銷售公司間的協(xié)調(diào) ? 決策流程與應(yīng)變速度 對(duì)匯源的啟示 強(qiáng)化核心能力，改進(jìn)弱點(diǎn) ? 保持品牌認(rèn)知度，豐富品牌內(nèi)涵 ? 提高市場(chǎng)運(yùn)作能力 ? 進(jìn)一步提高營(yíng)運(yùn)效率以長(zhǎng)期保持成本優(yōu)勢(shì) 建立一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的，整體劃一的組織體系 ? 強(qiáng)化現(xiàn)有的組織結(jié)構(gòu)，流程和公司文化 ? 培養(yǎng)內(nèi)部能力 ? 建立并完善有效的管理系統(tǒng) 外部 內(nèi)部 37 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可通過(guò)餐飲渠道來(lái)獲得額外的銷售收入增長(zhǎng) 到 2023收入增長(zhǎng)潛力將為 餐飲渠道 02 , 0 0 04 , 0 0 06 , 0 0 08 , 0 0 01 0 , 0 0 01 2 , 0 0 02023 2023餐飲渠道是中高果汁銷售增長(zhǎng)的關(guān)鍵 … 商超 餐飲 銷售額 (百萬(wàn)元 ) 49% 46% 34億 104億 中高果汁的銷售收入 (1) （ 1） 出廠價(jià)，包括增值稅 資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 食品飲料工業(yè)年鑒；匯源； BCG訪談和分析 … 若獲得 30%的市場(chǎng)份額 , 銷售將增長(zhǎng) 銷售額 (百萬(wàn)元 ) 050010001500202325002023s a l e sG r o ww i t hm a r k e tO n p r e m i s ei n i t i a t i v e2023s a l e s2023匯源銷售額 (2) 隨市場(chǎng) 增長(zhǎng) 餐飲渠道 2023匯源 銷售額 (2) 320 38 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%匯源在餐飲渠道的市場(chǎng)份額比商超渠道低 并且在各地有不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析 在商超渠道占相當(dāng)高的份額 餐飲渠道表現(xiàn)不佳 市場(chǎng)份額 匯源 茹夢(mèng) 大湖 Jinchao 其他 其他 大湖 匯源 都樂(lè) 其他 新鮮果汁先生 匯源 味全 都樂(lè) 新的 匯源 統(tǒng)力 其他 匯源 魯冰花 其他 匯源 茹夢(mèng) 大湖 其他 華邦 湖濱 新的 牽手 茹夢(mèng) 大湖 茹夢(mèng) 光明 匯源占有率 33% 17% 18% 35% 42% 45% 市場(chǎng)份額 匯源 茹夢(mèng) 華邦 牽手 其他 其他 茹夢(mèng) 匯源 百果洲 其他 湖濱 匯源 味全 都樂(lè) 美純 匯源 湖濱 其他 匯源 茹夢(mèng) 魯冰花 其他 匯源 茹夢(mèng) 牽手 其他 湖濱 茹夢(mèng) 百果洲 匯源占有率 23% 10% 25% 9% 16% 33% 餐飲渠道 魯冰花 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 北京 上海 廣州 成都 大連 蕪湖 39 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 也許是由于餐飲渠道與商超渠道有不同的?游戲規(guī)則? 商超渠道 ? 低毛利率，高銷量 ? 滲透率已經(jīng)很高 ? 前消費(fèi)者已有目標(biāo) ? 經(jīng)過(guò)仔細(xì)比較 ? 易受促銷活動(dòng)的影響 ? 促銷和折扣 ? 廣告促銷活動(dòng) ? 品牌形象 ? 大湖 ? 都樂(lè) ? 統(tǒng)一 ? 對(duì)貨架位置和產(chǎn)品陳列的管理 ? 面臨來(lái)自于超級(jí)市場(chǎng)和 A/B店的價(jià)格壓力 ? 促銷設(shè)計(jì)和實(shí)施 餐飲渠道 ? 高毛利，低但較穩(wěn)定的銷量 ? 發(fā)展?jié)摿春? ? 對(duì)價(jià)格敏感 ? 通常會(huì)聽(tīng)從服務(wù)員的建議 ? 對(duì)服務(wù)員的激勵(lì)機(jī)制 ? 大多數(shù)為本地競(jìng)爭(zhēng)者 魯冰花 牽手 ? 初期投資很高 ? 服務(wù)成本很高 要不斷維護(hù)客情關(guān)系 ? 壞帳風(fēng)險(xiǎn)高 ? 市場(chǎng)份額不穩(wěn)定 隨時(shí)都可能被競(jìng)品擠出市場(chǎng) 特征 顧客行為 銷售 動(dòng)因 競(jìng)爭(zhēng)者 運(yùn)營(yíng)挑戰(zhàn) 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談與分析 餐飲渠道 40 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源在餐飲渠道收入的成長(zhǎng)空間還很大 餐飲渠道 而且仍有增加市場(chǎng)分額的空間 0%5%10%15%20%25%30%35%北京 上海 大連 成都 蕪湖市場(chǎng)分額 匯源目前在各城市餐飲渠道中的市場(chǎng)份額 資料來(lái)源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 目前在餐飲渠道的滲透率不夠深入 匯源目前在各城市的餐飲渠道滲透率 滲透率 0%5%10%15%20%25%30%35%北京 上海 大連 成都 廣州41 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 但匯源需要采取一些措施來(lái)實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)機(jī)會(huì) 執(zhí)行部門 營(yíng)銷 /研發(fā) 營(yíng)銷 /銷售 銷售 /人力資源 /財(cái)務(wù) 銷售 所需力度 中 低 中高 高 關(guān)鍵成功要素 ? 避免餐飲和商超渠道的沖突 ? 為服務(wù)人員而不是最終消費(fèi)者提供激勵(lì)因素 ? 與終端建立長(zhǎng)久的聯(lián)系 ? 選擇正確的銷售模式 潛在措施 ? 加大餐飲和商超渠道的產(chǎn)品差異 外觀區(qū)分：重新包裝，如 ?茹夢(mèng)的包裝更能吸引高檔消費(fèi)者，而且比較合適重要場(chǎng)合? (1) 內(nèi)容物區(qū)分：改善口味，如：冷罐裝果汁 ? 向其他飲料供應(yīng)商學(xué)習(xí) ? 針對(duì)不同的客戶的不同需求提供個(gè)性化的促銷產(chǎn)品 ?每月我都會(huì)想出一些新花樣，如照相機(jī)，手表，收音機(jī)和鑰匙鏈來(lái)滿足客戶的不同需要 ,并且效果相當(dāng)不錯(cuò)? (2) ? 招聘，培養(yǎng)并保留合格的銷售隊(duì)伍 建立適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制 ? 引入?客戶終生價(jià)值?的概念來(lái)評(píng)價(jià)初期投入量 ? 象商超渠道一樣建立完善的銷售管理系統(tǒng) 區(qū)分并區(qū)別對(duì)待不同的客戶群 ,了解他們的需求 根據(jù)服務(wù)成本和戰(zhàn)略重要性確定相應(yīng)銷售模式，如對(duì)重點(diǎn)終端采取直銷，對(duì)小型餐飲可以與商超渠道中的便利 /食雜店合并覆蓋 餐飲渠道 資料來(lái)源：匯源管理層訪談；市場(chǎng)深入調(diào)研； BCG 分析結(jié)果 42 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源中高果汁通過(guò)地域擴(kuò)張能實(shí)現(xiàn) 地域擴(kuò)張 隨著市場(chǎng)發(fā)展更多中小城市市場(chǎng)將日趨發(fā)達(dá) 擴(kuò)張進(jìn)入新城市能使匯源增加 圖示 市場(chǎng)規(guī)模 3個(gè)超大城市 沿海 大城市 內(nèi)陸大城市 中小城市 百萬(wàn)元人民幣 匯源目前經(jīng)營(yíng)的城市 2023 2023 新城市 (1) 出廠價(jià)；包括增值稅 資料來(lái)源：城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； Canadean； 匯源； BCG訪談和分析 城市排序 050010001500202325002 0 0 1 s a l e s G r o w w i t hm a r k e tG e oe x p a n s i o n2 0 0 5 s a l e s2023年 匯源銷售額 (1) 隨市場(chǎng)增長(zhǎng) 地域擴(kuò)張 2023年 匯源銷售額 (1) 230 43 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 現(xiàn)階段中高果汁消費(fèi)主要集中在大城市 73%62%48%45%11%11%14%17%11%17%21% 22%5%10%17% 16%0%25%50%75%100% 家庭數(shù)量 中高果汁銷量 34億 中高果汁銷售額 3個(gè)超大 城市 數(shù)量 （百萬(wàn)升） 價(jià)值 （人民幣 百萬(wàn)） 人均消費(fèi)量 （升） 人均支出 （人民幣 元） 家庭總收入 市場(chǎng)規(guī)模 9780億 億 30個(gè)沿海大城市 20個(gè)內(nèi)陸大城市 其他中小城市 38 48 32 109 568 769 569 1,537 1 資料來(lái)源：中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒；食品工業(yè)年鑒；城市實(shí)地調(diào)研；市場(chǎng)調(diào)查； BCG分析 地域擴(kuò)張 44 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 中小城市今后有較大發(fā)展空間 注：由 6個(gè)樣本城市數(shù)據(jù)推算 資料來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查； BCG訪談與分析 其他空白城市增長(zhǎng)潛力巨大 增長(zhǎng)潛力巨大的中小城市市場(chǎng)還未充分開(kāi)發(fā) 020406080100120（億 人民幣） 總計(jì) 3個(gè)超大城市 沿海 大城市 內(nèi)地 大城市 其他中小城市 32% 25% 32% 32% 34% 年均綜合增長(zhǎng)率 48% 17% 23% 12% 45% 17% 22% 16% A n n u a l H H in c o m e人民幣 6,885元 人民幣 7,504元 北京 1996 蕪湖 2023 地域擴(kuò)張 家庭年均收入 家庭年平均果汁銷費(fèi)量 45 4502202GrowthStrategyCombinationFeb02EQCsczSHIC 匯源可采取舉措去開(kāi)發(fā)其他中小城市市場(chǎng) 執(zhí)行 部門 銷售 /人力資源 銷售 物流 /銷售 銷售 /營(yíng)銷 所需力度 中等 中等 高 高 關(guān)鍵成功因素 ? 培養(yǎng)并管理眾多銷售人員，覆蓋廣闊地區(qū) ? 選擇和管理能力強(qiáng)的本地經(jīng)銷商 ? 為產(chǎn)品供應(yīng)建立有效的物流體系 ? 有選擇性地進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)以引導(dǎo)消費(fèi)者，提高市場(chǎng)份額 潛在措施 ? 針對(duì)其他中小城市，建立標(biāo)準(zhǔn)的銷售管理系統(tǒng) 服務(wù)模式 招聘，培訓(xùn)與支持 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與薪酬結(jié)構(gòu) ? 創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商管理系統(tǒng) 篩選，評(píng)估與激勵(lì)機(jī)制 與經(jīng)銷商合作開(kāi)發(fā)本地市場(chǎng)的運(yùn)作模式