3商務(wù)談判方案的撰寫(xiě)(ppt50頁(yè))-在線瀏覽
2025-02-16 01:50本頁(yè)面
【正文】 重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? 原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? 索賠目標(biāo)： ? 報(bào)價(jià)： ①賠款： 450萬(wàn)美元 ? ②交貨期：兩月后，即 9月 ? ③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) ? ④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 ? ⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降 5%的要求 ? 底線： ①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失 ? ②盡快交貨以減小我方損失 ? ③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作 ? （ 1）開(kāi)局： ? 方案一： 感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 ? 方案二： 采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出 450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 216。 216。 ? 2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 ? 3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間 216。 項(xiàng)目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 （ 1）談判的時(shí)間安排 主要考慮因素： 第一，準(zhǔn)備的充分程度 “不打無(wú)準(zhǔn)備之仗” 第二，談判人員的身體和情緒狀況及生理時(shí)鐘 第三，談判的緊迫程度 第四，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 第五，談判對(duì)手的情況 項(xiàng)目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 （ 2）談判議題的確定 第一步：將與本次談判有關(guān)的、需要雙方展開(kāi)討論的所有問(wèn)題羅列出來(lái)，盡可能不要遺漏 第二步：根據(jù)對(duì)己方有利還是不利的標(biāo)準(zhǔn)將所列出的問(wèn)題分類 第三步：盡可能將對(duì)己方有利的問(wèn)題列入談判議題，而將對(duì)己方不利的問(wèn)題排除在議題之外 項(xiàng)目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 （ 3）議題討論的先后順序 先易后難； 先難后易； 先討論一般原則問(wèn)題，達(dá)成原則性一致意見(jiàn)后，在討論細(xì)節(jié)問(wèn)題； 第四種方法是先討論與資金有關(guān)的問(wèn)題，然后討論其它問(wèn)題； （ 4）討論各項(xiàng)議題的時(shí)間安排 項(xiàng)目 2 談判議程的內(nèi)容及安排技巧 首先，議程要有互利性 其次，議程具有簡(jiǎn)潔性 第三，事先將議程草案送達(dá)談判各參與方 第四，對(duì)議程有異議要及時(shí)提出 模塊 4 評(píng)價(jià)和選擇談判方案 簡(jiǎn)明扼要； 具體； 靈活； 談判人員都參與制定 首先，由專門人員組織制定評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)和方法 其次，運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)和方法對(duì)各方案進(jìn)行逐一分析和判斷； 再次，估量實(shí)施過(guò)程中的變化； 第三，做出評(píng)價(jià)報(bào)告； 最后，報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，確定方案 ? 談判方案實(shí)例： ? 會(huì)議時(shí)間： 2023年 12月 15日 會(huì)議地點(diǎn)： XX國(guó)際會(huì)議中心 2號(hào)會(huì)議 主方： XX有限公司 客方： XX科技有限公司 財(cái)務(wù)部經(jīng)理： *** 財(cái)務(wù)總監(jiān)： *** 銷售經(jīng)理： *** 市場(chǎng)總監(jiān)： *** 生產(chǎn)部經(jīng)理： *** 技術(shù)總監(jiān)： *** 法律顧問(wèn)： *** 法律總監(jiān)： *** ? 談判具體方案 (見(jiàn)下頁(yè)） ? 一、 談判雙方公司背景： XX電子有限公司成立于 1997年底。公司擁有設(shè)備齊全的辦公條件及優(yōu)越的工作環(huán)境，辦公面積達(dá)近 400平方米。經(jīng)過(guò)一年多的高速發(fā)展，魅族 MP3正在為越來(lái)越多的消費(fèi)者了解、接受、認(rèn)可和喜愛(ài)，產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷日本、瑞典、香港等國(guó)家和地區(qū)。自成立以來(lái)，魅族一直以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，致力于引領(lǐng) MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù) 總部客服電話： 數(shù)碼店客服電話： 傳 真： Email: 總部地址： 數(shù)碼店地址： ? 二、 談判的主題及內(nèi)容： 經(jīng)銷 MP MP4兩種數(shù)碼電子產(chǎn)品，不用型號(hào)的價(jià)格、數(shù)量，主要是價(jià)格的折扣情況； 貨物的結(jié)算時(shí)間及方式； 定金的支付，違約的賠償問(wèn)題 促銷措施及獎(jiǎng)勵(lì)。 （ 2）獎(jiǎng)勵(lì)辦法及促銷活動(dòng)方案 A:、 E3和 X3型號(hào)的 MP3（不論內(nèi)存）月銷售量達(dá) 200~300臺(tái)的，超出部分每臺(tái)返 3%的現(xiàn)金。月銷售量超過(guò) 400臺(tái)的，超出部分除每臺(tái)返 8%的現(xiàn)金。 C、月銷售量持續(xù)三個(gè)月達(dá) 200臺(tái)以上的，除被評(píng)為魅族 4S形象店之一，還將受到本公司的額外獎(jiǎng)勵(lì)：現(xiàn)金 5000元。 作為代理經(jīng)銷商，自由選擇權(quán)大。 （二）我方劣勢(shì)分析： 我方作為數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商，在南寧市場(chǎng)中，有多家實(shí)力雄厚的公司與我公司進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，比較有名實(shí)力雄厚的數(shù)碼電子產(chǎn)品代理經(jīng)銷商就有南寧敬佳科技有限公司、南寧敬佳科技有限公司等。 ***：注重細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我公司的核心人物之一，具備較強(qiáng)的銷售經(jīng)驗(yàn)。 ***：心思細(xì)膩，熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律程序，有利于雙方合同的規(guī)范簽署 ***：綜合能力強(qiáng)，性格外向，處事冷靜，公關(guān)能力強(qiáng)。 公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)。紐曼、蘋(píng)果、藍(lán)魔、海爾、飛利浦等知名國(guó)內(nèi)品牌都在與之競(jìng)爭(zhēng)。 作為國(guó)內(nèi)知名企業(yè)，產(chǎn)品的售后服務(wù)體系與其他國(guó)外知名企業(yè)差距大，有待加強(qiáng)，產(chǎn)品維修一般都要到特許或指定維修點(diǎn)。 ***：熟悉 MP3行業(yè)，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富，看問(wèn)題善于抓住本質(zhì) ***：性格友好，在氣氛緊張的時(shí)候緩解緊張局面，遇事冷靜。 ***：了解同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀，可以為總經(jīng)理提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh，合格的副手，談判成功的關(guān)鍵人物之一。 （ 2） RAmosTech創(chuàng)建于 2023年 6月，是一家由優(yōu)秀半導(dǎo)體專業(yè)人才發(fā)起的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)。
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