【正文】 式銷售技術(shù) TM 銷售人員自我認(rèn)知的三個(gè)緯度 緯 度 使用范圍 自我意識(shí)喚醒 自我能力評(píng)估 銷售狀態(tài)判定 階梯式銷售技術(shù) TM 三種類型的銷售人員 ? 第一種銷售人員：老鷹類型（ 20%） ?第二種銷售人員：技工類型（ 40%） ?第三種銷售人員：深海魚類型（ 40%） MBTIINTP? 階梯式銷售技術(shù) TM 優(yōu)秀 SALES 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)者的手 FOOT 勞動(dòng)者的腳 階梯式銷售技術(shù) TM 本章總結(jié) ? 想法決定行為 ? 行為決定習(xí)慣 ? 習(xí)慣決定性格 ? 性格決定命運(yùn) 階梯式銷售技術(shù) TM 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是： 階梯式銷售技術(shù) TM 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 我未來(lái) 5年的職業(yè)目標(biāo)是什么？ ? 我在銷售流程中比起別人的強(qiáng)項(xiàng)在哪里？ ? 我感覺(jué)要哪些客戶特別適合于我？ ? 我提升自我功能的日程計(jì)劃表在哪里？ 階梯式銷售技術(shù) TM s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認(rèn)知 第二章：對(duì)客戶的了解和認(rèn)知 第三章：以問(wèn)題為中心的銷售流程 第四章：專業(yè)銷售的有效技巧 階梯式銷售技術(shù) TM 案例分享 采購(gòu)經(jīng)理最痛恨的 3件事 ? 1銷售人員不誠(chéng)信 ? 2銷售人員話太多 ? 3銷售人員反應(yīng)遲鈍，沒(méi)有感覺(jué) 階梯式銷售技術(shù) TM 對(duì)客戶的了解和認(rèn)知 認(rèn)知面 使用范圍 準(zhǔn)客戶的界定 客戶的交往 了解客戶的潛在需求 階梯式銷售技術(shù) TM 在接觸一個(gè)目標(biāo)客戶之前你 手里要準(zhǔn)備那些資料？ 階梯式銷售技術(shù) TM 關(guān)鍵人員名單 客戶的內(nèi)部痛苦鏈 參考案例 價(jià)值提案 找出特定行業(yè) 找出目標(biāo)行業(yè)的特定人員 找出每位關(guān)鍵人員面臨的痛苦或重要的業(yè)務(wù)問(wèn)題 找出每個(gè)階層之間的痛苦關(guān)系 重要問(wèn)題 問(wèn)題的原因 客戶的需要 我們提供的結(jié)果 如果使用 …… 便能擁有 …… 可以改善 …… 階梯式銷售技術(shù) TM 130 Your work priorities 客戶管理優(yōu)先順序 1 2 3 階梯式銷售技術(shù) TM 大客戶管理金三角 目標(biāo) 信息 頻率 階梯式銷售技術(shù) TM 鑒別顧客資格 Money 是誰(shuí)、是什么單位有「金 錢」？ Authority 是 誰(shuí)、是什么單位 有「決定權(quán)」？ Needs 是 誰(shuí)、是什么單位 有「需 要」？ 階梯式銷售技術(shù) TM 客戶等級(jí)評(píng)估簡(jiǎn)要操作 可能客戶 重點(diǎn)客戶 忽略 普通客戶 關(guān)系 吸引力與潛力 階梯式銷售技術(shù) TM 為什么老客戶這么重要 ： 降低 5%老客戶流失帶來(lái)的利潤(rùn)增長(zhǎng) 0 % 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 30% 85% 75% 50% 45% 45% 35% 汽車服務(wù) 銀行理財(cái) 信用卡 保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人 批發(fā) 洗衣店 軟件 階梯式銷售技術(shù) TM 認(rèn)識(shí)你的客戶 A “關(guān)系型 ” B “價(jià)值型 ” C “公事公辦型 ” D “價(jià)格型 ” 高 高 低 低 價(jià)格敏感度 合作意愿 階梯式銷售技術(shù) TM 端正對(duì)待客戶態(tài)度 客戶是什么？ 一個(gè)客戶 是我們企業(yè)最重要的一員，不論他是來(lái)到我們公司，還是寫信，打電話給我們。 一個(gè)客戶 不是對(duì)我們工作的擾亂，而是我們工作的意義和目的。我們的任務(wù)是超出他們期望地滿足他的需求，讓他、讓我們都從中得利。沒(méi)有一個(gè)企業(yè)能在和客戶的爭(zhēng)吵中取勝。 C：他們第一天就大幅度承諾，第二天就忘記，最容易影響這種人的就是：別人使用過(guò)的產(chǎn)品和服務(wù)而達(dá)成目標(biāo)的故事 D：這種人需要匯集很多的信息以及別人的鼓勵(lì)，才下得了購(gòu)買決心。 ? 有 79%的顧客處于覺(jué)察問(wèn)題階段。 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 決定解決階段 ? 顧客感到煩躁，準(zhǔn)備解決問(wèn)題。 ? 2%的顧客處于決定解決階段。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 選擇評(píng)價(jià)階段 ? 針對(duì)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比不同的解決方案 ? 3%的顧客處于選擇評(píng)價(jià)階段。 ? 決策中最簡(jiǎn)單、最快的一步。 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的購(gòu)買循環(huán) 感受反饋階段 ? 顧客再次評(píng)價(jià)他的決策 ? 后悔程度與交易的金額直接相關(guān)。 ? 處于感受反饋階段的顧客為 9%。 ? 只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開(kāi)始 ? 客戶的購(gòu)買流程更大程度上決定了銷售結(jié)果。 階梯式銷售技術(shù) TM 本章學(xué)習(xí)完后我的感悟是 階梯式銷售技術(shù) TM 本章節(jié)的課后作業(yè) ? 寫出你購(gòu)買某件貴重物品的感受 ? 寫出你最討厭的銷售人員類型 ? 總結(jié)你最為成功的一次銷售經(jīng)歷 階梯式銷售技術(shù) TM s8的綱要： 第一章：銷售人員的自我認(rèn)知 第二章：對(duì)客戶的了解和認(rèn)知 第三章：以問(wèn)題為中心的銷售流程 第四章：顧問(wèn)式銷售的有效技巧 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的銷售技巧 Problem Centered Selling Skill (PCSS) 問(wèn)題 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 探察聆聽(tīng) 試探?jīng)_擊 跟蹤維護(hù) 展示說(shuō)服 要求生意 確認(rèn)需求 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 階梯式銷售技術(shù) TM 診斷原因 探察沖擊 開(kāi)放型問(wèn)題 控制型問(wèn)題 確認(rèn)型問(wèn)題 由痛苦 開(kāi)始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 顧問(wèn)式銷售的有效技巧 步 驟 使用技巧 探察與聆聽(tīng) 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問(wèn)話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說(shuō)服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說(shuō)法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問(wèn)題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第一步：探察聆聽(tīng) 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM 推銷中最常見(jiàn)的錯(cuò)誤是 推銷員的話太多！ 階梯式銷售技術(shù) TM 診斷原因 探察沖擊 開(kāi)放型問(wèn)題 控制型問(wèn)題 確認(rèn)型問(wèn)題 由痛苦 開(kāi)始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 探尋的四個(gè)步驟 ? 問(wèn)問(wèn)題要有目的性 ? 優(yōu)化交流的環(huán)境 ? 運(yùn)用泛光燈 /聚光燈的方法 ? 積極聆聽(tīng) 階梯式銷售技術(shù) TM 問(wèn)問(wèn)題要有目的性 ? 你很在意話費(fèi)的高低嗎？ ? 你經(jīng)常出差，最擔(dān)心手機(jī)出什么問(wèn)題？ ? 你休假時(shí)正在海灘上休閑，公司突然有一份重要的文件要讓你過(guò)目，你會(huì)怎么辦？ ? 你擔(dān)心經(jīng)常性的城市堵車現(xiàn)象嗎？ 階梯式銷售技術(shù) TM 優(yōu)化交流的環(huán)境 1. 要與你的顧客姿態(tài)保持協(xié)調(diào)一致 手勢(shì)和身體姿勢(shì) 目光接觸 衣著 2. 配合他們的說(shuō)話速度和關(guān)鍵詞語(yǔ) 使用顧客的名字；我們；我們的 使用顧客聽(tīng)得懂的語(yǔ)言 重復(fù)顧客說(shuō)過(guò)的重要詞語(yǔ) 階梯式銷售技術(shù) TM 優(yōu)化交流的環(huán)境 3. 要善于觀察 顧客是否喜歡你？ 微笑，良好的目光接觸，開(kāi)放的身體姿態(tài)，表情自然。解開(kāi)外套，撫摸下巴，認(rèn)真思考你提供的信息。 影響 ： ）比狀況性詢問(wèn)更加有效，有經(jīng)驗(yàn)的銷售代表會(huì)詢問(wèn)更多的問(wèn)題。 階梯式銷售技術(shù) TM I 暗示性詢問(wèn) 定義 ： 詢問(wèn)買方的難點(diǎn)，不買的結(jié)果和影 響。 階梯式銷售技術(shù) TM N 需求確認(rèn)性詢問(wèn) 定義 ： 詢問(wèn)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)對(duì)客戶的直接價(jià)值或者意義。 建議 ： 使用這種提問(wèn)方法讓客戶告訴銷售人員，銷售人提供的產(chǎn)品和服務(wù)的利益所在。 武漢市長(zhǎng)江大橋 階梯式銷售技術(shù) TM ? 路徑依賴原理 ? 拉上你的窗簾 階梯式銷售技術(shù) TM 診斷原因 探察沖擊 開(kāi)放型問(wèn)題 控制型問(wèn)題 確認(rèn)型問(wèn)題 由痛苦 開(kāi)始 獲得愿景 設(shè)想性能 RI R2 R3 I 1 I 2 I 3 C1 C2 C3 階梯式銷售技術(shù) TM 確認(rèn)需求 四個(gè)步驟 ? 列出并確認(rèn)需求－“您是不是 … ？” ? “還有其他需求嗎？” ? 按優(yōu)先次序排列需求 ? 細(xì)化－“您所說(shuō)的 … 是指？” 階梯式銷售技術(shù) TM 確認(rèn)需求 –復(fù)印法則 認(rèn)可并且贊揚(yáng)客戶 復(fù)述客戶剛才講過(guò)的話 “先生，如果我沒(méi)有理解錯(cuò)誤的話，你對(duì)產(chǎn)品 的主要功能要求是 …… 階梯式銷售技術(shù) TM 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 客戶的 公司的 牽連 提升 階梯式銷售技術(shù) TM 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 關(guān)心的區(qū)域 不關(guān)心的區(qū)域 客戶的 公司的 概念偷換 下調(diào) 階梯式銷售技術(shù) TM 顧問(wèn)式銷售的有效技巧 步驟 使用技巧 探察與聆聽(tīng) 泛光與聚光法則 試探?jīng)_擊 SPIN問(wèn)話技術(shù) 確認(rèn)需求 復(fù)印法則 展示說(shuō)服 （處理異議） FABE銷售訴求法 三元解說(shuō)法 柔道法則 要求成交 沉默法則 DMAIC銷售問(wèn)題解決 跟蹤維護(hù) 滿意法則 階梯式銷售技術(shù) TM 以問(wèn)題為中心的銷售循環(huán) 第四步：展示說(shuō)服 實(shí)際購(gòu)買 感受反饋 覺(jué)察問(wèn)題 決定解決 制定標(biāo)準(zhǔn) 選擇評(píng)價(jià) 問(wèn)題 階梯式銷售技術(shù) TM “要推銷那種咂摸的滋味，