市場營銷管理的盈利模式-在線瀏覽
2025-02-14 04:17本頁面
【正文】 營銷協(xié)會(huì) ? 從社會(huì)的角度看，營銷是個(gè)人或集體通過創(chuàng)造，提供出售，并同別人自由 交換 產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì)過程；從管理的角度看，營銷被描述為推銷產(chǎn)品的藝術(shù)。 科特勒 莊志敏 — 2023 15 《執(zhí)行營銷》系列課程 營銷、推銷、銷售的關(guān)系 企業(yè) 顧客 營銷 產(chǎn)品 服務(wù) 推銷 交換 市場 欲望 需求 莊志敏 — 2023 16 《執(zhí)行營銷》系列課程 企業(yè)與顧客的實(shí)力消長 生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念 推銷觀念 營銷觀念 產(chǎn)品導(dǎo)向 需求導(dǎo)向 銷售 莊志敏 — 2023 17 《執(zhí)行營銷》系列課程 營銷新思維：全面營銷觀念 全面營銷 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 便利 溝通 顧客問題解決 顧客成本 內(nèi)部營銷 整合營銷 社會(huì)營銷 關(guān)系營銷 營銷部門 高層管理 其他部門 傳播 產(chǎn)品與服務(wù) 渠道 道德 環(huán)境 法律 社區(qū) 渠道 顧客 合作伙伴 莊志敏 — 2023 18 《執(zhí)行營銷》系列課程 營銷與企業(yè)文化的趨同性 莊志敏 — 2023 19 《執(zhí)行營銷》系列課程 營銷與文化的情景對(duì)比 廣告語 POP 促銷 莊志敏 — 2023 20 《執(zhí)行營銷》系列課程 品牌、廣告、促銷 莊志敏 — 2023 21 《執(zhí)行營銷》系列課程 案例：國家文化與產(chǎn)品廣告 白天燃燒脂肪，晚間阻脂反彈 瓜拉納提取 物：來自巴西亞馬遜雨林的“青春活力果”，富含 瓜拉納因子 采用 法國 Dimensional外用腹部定向減肥技術(shù) 文化 營銷 認(rèn)同 莊志敏 — 2023 22 《執(zhí)行營銷》系列課程 營銷的本質(zhì)：讓顧客認(rèn)同 ? 營銷者追求的是 誘發(fā) 另一方的行為 反應(yīng) ? 營銷就是誘發(fā) 目標(biāo)受眾 對(duì)某一預(yù)期產(chǎn)生反應(yīng)所采取的種種 行為 。 ? 營銷的方法：讓顧客 聽話 。 莊志敏 — 2023 23 《執(zhí)行營銷》系列課程 小結(jié) 專家：把簡單的事情復(fù)雜化 企業(yè)：把復(fù)雜的事情簡單化 莊志敏 — 2023 24 《執(zhí)行營銷》系列課程 中國市場：產(chǎn)品戰(zhàn)到品牌戰(zhàn) 產(chǎn)品戰(zhàn) 促銷戰(zhàn) 價(jià)格戰(zhàn) 服務(wù)戰(zhàn) 渠道戰(zhàn) 品牌戰(zhàn) 1990 1992 1994 1996 1998 2023 莊志敏 — 2023 25 《執(zhí)行營銷》系列課程 案例：海爾 PK海信 齊魯晚報(bào)在青島進(jìn)行的摸底調(diào)查顯示： 在島城具有代表性的 17個(gè)路段的高檔小區(qū)新安裝空調(diào)中， 海信變頻空調(diào)占到 70%以上。同時(shí)，業(yè)內(nèi)專家也指出，在這種強(qiáng)者愈強(qiáng)的背后，一些地方性品牌單純依靠一些基礎(chǔ)技術(shù)打天下的局面已經(jīng)不再，不僅市場份額萎縮，而且面臨淘汰的危險(xiǎn)局面。 產(chǎn)品復(fù)雜 價(jià)值高 周期長 決策復(fù)雜 一對(duì)多 莊志敏 — 2023 47 《執(zhí)行營銷》系列課程 銷售漏斗的概念導(dǎo)入 驗(yàn)證機(jī)會(huì) 需求評(píng)估 初次溝通 初次拜訪 深度拜訪 產(chǎn)品呈現(xiàn) 業(yè)務(wù)方案 項(xiàng)目談判 業(yè)務(wù)成交 各階段業(yè)務(wù)數(shù)量合計(jì) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 業(yè)績 階段任務(wù) 階段劃分 階段轉(zhuǎn)化標(biāo)志 銷售轉(zhuǎn)化周期 階段轉(zhuǎn)化率 階段轉(zhuǎn)化耗時(shí) 大客戶營銷中的標(biāo)準(zhǔn)化管理 莊志敏 — 2023 48 《執(zhí)行營銷》系列課程 經(jīng)驗(yàn)管理到科學(xué)管理 規(guī)模小 業(yè)務(wù)量增加，建立辦事處增加業(yè)務(wù)員 業(yè)務(wù)量成千上萬，業(yè)務(wù)人員成百上千，全國設(shè)立分公司辦事處 經(jīng)驗(yàn)管理 科學(xué)管理 老板自己就是個(gè)大業(yè)務(wù)員，公司80%的業(yè)務(wù)控制在老板手中！ 業(yè)務(wù)員 管理者 99% 莊志敏 — 2023 49 《執(zhí)行營銷》系列課程 小結(jié)：客戶溝通的六大法則 ①推銷自己（企業(yè)） ②保持好奇心 ③關(guān)注顧客利益 ④提供超值享受 ⑤堅(jiān)持 ⑥企業(yè)形象大使 莊志敏 — 2023 50 《執(zhí)行營銷》系列課程 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與持續(xù)的客戶資源 莊志敏 —2023 51 《執(zhí)行營銷》系列課程 服務(wù)不確定性中的文化補(bǔ)償 服務(wù)承諾 客戶期望 客戶投訴 服務(wù)收益 服務(wù)的四大特點(diǎn)：無形、不可分離、變化、易消失 莊志敏 — 2023 52 《執(zhí)行營銷》系列課程 服務(wù)，形成客戶間的口碑傳播 客戶 廣 告 口
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