【正文】 售人員的積極性 不利于調(diào)動(dòng)富裕地區(qū)銷售人員的積極性 一定程度上帶有“ 大鍋飯”的性質(zhì) 提成： 不利于新產(chǎn)品的開發(fā) 不利于團(tuán)隊(duì)的建立 相對(duì)“ 不公平”（對(duì)貧困地區(qū)銷售人員） 不利于管理 提成比例會(huì)逐年下調(diào) 34 35 獎(jiǎng)懲計(jì)劃的制訂 制訂具體的獎(jiǎng)懲條款 ? 固定收入與非固定收入的比例 ? 獎(jiǎng)金不跟銷售掛鉤 ? 在完成一定任務(wù)基礎(chǔ) (60－ 80％ )以上部分提成 ? 任務(wù)分配、任務(wù)完成及提成的發(fā)放均采用累進(jìn)制的方法 ? 獎(jiǎng)懲條款必須完全透明，真正體現(xiàn)多勞多得 35 36 辦事處的行政管理 ? 通信終端和匯報(bào) ? 資料印刷，遞送和管理 ? 顧客數(shù)據(jù)庫 ? 酒店，票務(wù)，約會(huì)，出差，工作安排 ? 來訪者的安排和處理 ? 該地區(qū)的內(nèi)外信息的收集記錄和反饋 36 37 辦事處的行政管理 ? 接待和翻譯 ? 內(nèi)務(wù)會(huì)議和培訓(xùn) ? 公司文憑和記錄的保存 ? 市場(chǎng)信息系統(tǒng)（ MIS) ? 銷售數(shù)據(jù)和分析系統(tǒng)（收集輸入，分析處理和建議〕 ? 涉外事務(wù)（行政，工商稅務(wù)，媒體〕 37 38 辦事處的行政管理 ? 市場(chǎng)銷售的支持 ? 公司形象的支持和加強(qiáng) ? 郵寄快遞 ? 財(cái)會(huì)管理 ? 文化，氛圍， 隊(duì)伍激勵(lì) ? 部門間的幫助和協(xié)調(diào) 38 39 辦事處的行政管理 ? 當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理即為辦事處的主任 ? 當(dāng)?shù)劁N售人員及行政人員的日常管理 ? 召集每周的銷售例會(huì) ? 銷售人員報(bào)表（月行程 /月總結(jié)、醫(yī)院拜訪記錄、客戶檔案等）審核 ? 各種費(fèi)用的審核 39 40 辦事處的行政管理 ? 考勤制度 ? 安全保衛(wèi)制度 ? 會(huì)議制度 ? 財(cái)務(wù)制度 ? 電話、傳真等辦公設(shè)備使用制度 ? 顧客查詢處理制度 ? 節(jié)約制度 40 41 報(bào)告與報(bào)表的管理 ? 銷售報(bào)表，費(fèi)用報(bào)告及分析， ? 區(qū)域目標(biāo)，行動(dòng)計(jì)劃的執(zhí)行及其達(dá)成情況， ? 經(jīng)銷商產(chǎn)品進(jìn)出貨報(bào)告 ? 產(chǎn)品推廣效益分析。 ? 銷售日?qǐng)?bào)，周報(bào)，月報(bào)。 ? 分析績效現(xiàn)狀及改善和控制措施 ? 建設(shè)性建議 ? 記錄存檔及報(bào)告。 ? 產(chǎn)品知識(shí)、文獻(xiàn)、推廣資料等。 ? 關(guān)鍵性顧客及準(zhǔn)顧客資料。 42 43 為何不愿填寫銷售日?qǐng)?bào)表 ? 可用口頭報(bào)告 ? 代表沒有時(shí)間或嫌麻煩 ? 這是經(jīng)理的事 ? 即使寫了也得不到指示 ? 根本不知道如何使用 最大原因：銷售經(jīng)理對(duì)報(bào)表內(nèi)容不做任何反應(yīng)，沒有任何反饋。 47 48 團(tuán)隊(duì) (team)和群體 (group)的區(qū)別 團(tuán)隊(duì)： 成員間不相同但互補(bǔ)，以任務(wù)為導(dǎo)向， 積極合作， 相同目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)整體 群體： 成員間可替換，強(qiáng)調(diào)個(gè)體 48 49 團(tuán)隊(duì)和個(gè)體 ? 個(gè)體本位和群體本位 ? 功利主義（硬〕與價(jià)值主義（軟〕 ? 效率主義與和諧主義 ? 創(chuàng)新主義與穩(wěn)定主義 49 50 團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神的界定 團(tuán)隊(duì)精神：團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)的利益與目標(biāo)而相互協(xié)作、盡心盡力的意愿與作風(fēng)。 (2) 在成員之間的關(guān)系上，團(tuán)隊(duì)精神表現(xiàn)為成員間的相互協(xié) 作及共為一體。 50 51 團(tuán)隊(duì)的類型 ? 生產(chǎn)、服務(wù)－－重復(fù)或持久，如制造加工業(yè) ? 行動(dòng)、談判－－短期行動(dòng)事件，如競(jìng)賽，特別任務(wù) ? 計(jì)劃、發(fā)展－－可變的，有周期，如設(shè)計(jì)計(jì)劃， ? 建議、參與－－可變的或長或短，如推薦決策 51 52 團(tuán)隊(duì)的任務(wù) (1) 規(guī)劃與實(shí)施方案 (2) 進(jìn)行績效管理 (3) 提高能力與績效 (4) 進(jìn)行團(tuán)隊(duì)邊界管理，與外界取得協(xié)調(diào) (5) 自身不能解決的問題提交更高層團(tuán)隊(duì)機(jī)構(gòu) (6) 幫助或影響更高層的決策 52 53 團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)設(shè)計(jì) (1) 依次確定組織，各團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)各成員的 任務(wù)和目標(biāo) (2) 處理相互矛盾的目標(biāo) (3) 注意難以量化的目標(biāo) (4) 有意識(shí)多次動(dòng)態(tài)的反復(fù) 53 54 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)人的責(zé)任 (1) 匯報(bào) 和實(shí)施 (2) 管理與目標(biāo) (2) 迎接挑戰(zhàn)，增強(qiáng)信心 (3) 交流與聯(lián)系 (4) 傳遞信息、知識(shí)和技能 (5) 教導(dǎo)和評(píng)估 (6) 革新與創(chuàng)新 (7) 解決問題 (8) 關(guān)心，支持和幫助 (10) 團(tuán)隊(duì)文化 54 55 團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任 (1) 目標(biāo)和完成實(shí)施。 (3) 無法解決問題時(shí)尋求外界支持。 (2) 提高專業(yè)能力。 (4) 提高績效和促進(jìn)成長為目標(biāo)。 60 61 團(tuán)隊(duì)工作和成功因素 ? 團(tuán)隊(duì)工作（ team work) 主旨：委托和放權(quán) ? 成功因素：責(zé)任感，機(jī)會(huì)和承諾 社會(huì)認(rèn)同和社會(huì)表現(xiàn) 61 62 團(tuán)隊(duì)工作技能和管理原則 ? 三大技能：技術(shù)性或?qū)嵱眯杂嘘P(guān)的專業(yè)知識(shí)，有效解決問題， 處理人際交往和社會(huì)關(guān)系 ? 管理原則：社會(huì)認(rèn)同， 共同的信念和互相尊重 62 63 團(tuán)隊(duì)的凝聚力 ? 相似的態(tài)度和目標(biāo) ? 共同度過的時(shí)間 ? 獨(dú)立性和不同性 ? 抗威脅性 ? 規(guī)模的大小 ? 加入條件的嚴(yán)格 ? 獎(jiǎng)勵(lì)和合作觀念 63 64 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 組建期 1. 內(nèi)部結(jié)構(gòu)框架 : 任務(wù)、目標(biāo)、角色構(gòu)成、規(guī)模、人員構(gòu)成 (成員、內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo) )、行為準(zhǔn)則等。建立 績效考評(píng)，行為激勵(lì)與壓縮的制度體系 。 建立與組織外部的聯(lián)系與協(xié)調(diào)的關(guān)系。 3. 新舊觀念與行為之間的激蕩 65 66 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 規(guī)范期 ? 團(tuán)隊(duì)逐步成型，形成有力的文化， ? 形成適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范，促進(jìn)共同價(jià)值觀的形成， ? 調(diào)動(dòng)個(gè)人的活力與 熱忱，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力， ? 培養(yǎng)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同感、歸屬感、一體感， ? 營造成員間互相協(xié)作、互相幫助、互敬互愛、 ? 關(guān)心集體、努力奉獻(xiàn)的氛圍。 67 68 營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程 休整期 (1) 明確團(tuán)隊(duì)已形成的規(guī)范； (2) 聽取各方面的對(duì)這些規(guī)范進(jìn)行改革的意見； (3) 對(duì)改革措施實(shí)現(xiàn)跟蹤評(píng)價(jià)，并作必要的調(diào)整。 69 70 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的途徑 ? 人際關(guān)系 ? 角色界定 ?