企業(yè)促銷(xiāo)管理技巧篇-在線瀏覽
2025-02-13 18:56本頁(yè)面
【正文】 面的人士絕不會(huì)這樣做” 顧客一般不會(huì)承認(rèn)自己是齷齪的人，那么他的異議同時(shí)就死掉了 臺(tái)階五 戰(zhàn)勝異議 從正面直接回答顧客的異議，正面闡述產(chǎn)品性能優(yōu)質(zhì)的一面，讓優(yōu)質(zhì) 的性能戰(zhàn)勝顧客的疑慮。但在實(shí)際情況下，有一種選擇 實(shí)際上是不存在的，因?yàn)?，這種選擇根本行不通。但他又顧及面子不愿承 認(rèn)這一點(diǎn)，此種方法最重要。 如：“我認(rèn)為現(xiàn)在還是先買(mǎi)下這種型號(hào)的，試用 7天如果感覺(jué)不 如意，再來(lái)?yè)Q那臺(tái)價(jià)格高的，你說(shuō)呢？” 實(shí)際上，顧客來(lái)重新?lián)Q購(gòu)的可能性非常小。這種方法對(duì)那些已對(duì) 產(chǎn)品動(dòng)心但又猶豫不決的顧客最靈光?！? 可靠成交法 本方法專(zhuān)門(mén)用于那些膽小、心里沒(méi)底、小心翼翼甚至抱懷疑態(tài) 度的顧客 如：“告訴我，你是住 XXX小區(qū)的吧，在你們小區(qū)有一個(gè)顧客 3個(gè)月前買(mǎi)了我們的一臺(tái)產(chǎn)品，非常滿意。 ABC成交法 向 ABC一樣簡(jiǎn)單的方法，它由 3個(gè)問(wèn)題構(gòu)成，層層遞進(jìn) 如： A 推銷(xiāo)員：你還有哪不明白，有需要我重復(fù)的地方嗎？ 顧 客：沒(méi)有了，我都明白了 B 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，你對(duì)這一切都很滿意？ 顧 客：是的 C 推銷(xiāo)員：這么說(shuō)，我們可以成交了？ 顧 客：（沒(méi)有二話，立即送貨） 回敬成交法（又稱豪豬法） 回敬法可以用來(lái)探明顧客的想法和感覺(jué)，它是用問(wèn)題來(lái)回答問(wèn)題。 ? 包括：獨(dú)特的利益 、 獨(dú)特的技術(shù) 、 獨(dú)特的產(chǎn)品類(lèi)別 、 獨(dú)特的使用方式等等 。 （一）人員 咨詢技巧 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)過(guò)程 制造危機(jī) 導(dǎo)入概念 推介產(chǎn)品 概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略 ? １、制造危機(jī) ? 讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到原產(chǎn)品的危機(jī) ? 目的：引起消費(fèi)者的關(guān)注 ? 要點(diǎn)：１、消費(fèi)者的知覺(jué) ２、消費(fèi)者的認(rèn)同 （一）人員 咨詢技巧 ? ２、導(dǎo)入概念 ? 證明某種技術(shù)或方式能解決這個(gè)問(wèn)題 ? 要點(diǎn)：有力的證明 （一）人員 咨詢技巧 ? ３、推介產(chǎn)品 ? 全面介紹產(chǎn)品能給消費(fèi)者的利益 ? 要點(diǎn)：鎖定品牌 （一）人員 咨詢技巧 ? 對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)說(shuō)服四個(gè)要點(diǎn)： ? １ 、 您需要某種生活 ? ２ 、 這種產(chǎn)品能滿足您的需要 ? ３ 、 某種技術(shù)能使產(chǎn)品具備這種性能 ? ４ 、 我們能夠以別人更具備實(shí)力開(kāi)發(fā)這種產(chǎn)品
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